图书介绍
银行客户经理的销售关键对话PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 苏卫宏著 著
- 出版社： 北京联合出版公司
- ISBN：9787550263956
- 出版时间：2016
- 标注页数：222页
- 文件大小：18MB
- 文件页数：234页
- 主题词：商业银行－市场营销学
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图书目录
第一章 主导权不在我，选择权在我——银行员工常见思想问题及化解方法2
一、你在银行是哪一类客户经理2
了解国有大行、股份制银行、外资银行里客户经理的异同3
不同银行里客户经理的薪酬5
你不能选择岗位，但可以选择主动7
二、银行客户经理的能力平衡轮8
专业（知识）9
互动（能力）9
合规（习惯）10
秩序（效率）10
三、你的未来在哪里12
机遇、挑战与思维模式14
作者的经历，与读者的故事17
第二章 电话约访——如何激活休眠客户22
一、银行客户现状盘点22
银行之间抢客户的大战23
两种休眠客户25
二、电话约访——休眠客户激活的4个步骤28
第1步：客户筛选28
第2步：短信破冰30
第3步：电话邀约31
第4步：短信提醒33
三、休眠客户激活的3个常见问题34
问题1：不敢打电话35
问题2：不会打电话39
问题3：不愿打电话46
第三章 销售面谈——顾问式销售沟通52
一、销售状态52
二、销售前的3种准备67
无形准备68
有形准备：两个清单、一个档案73
状态准备——预演75
三、顾问式销售沟通流程78
引起兴趣78
探寻需求92
满足需求108
处理反对问题121
促成交易141
第四章 客户分类与客户关系管理——掌握客户的规律162
一、出不了业绩是什么原因162
二、客户关系管理的两个要点165
盘点客户：先做客户分层166
联络客户：两条路线171
第五章 客户经理的自我管理——“自我管理”是“客户关系管理”的基础182
一、客户经理的自我管理182
来源于过去的能量188
来源于将来的能量188
来源于现在的能量189
二、客户经理的自我转变191
第1步：梳理头绪191
第2步：设定目标192
第3步：情绪管理192
第4步：时间格式化192
第5步：记录与计划193
第6步：月底总结194
三、案例分析：客户经理的失单197
延伸阅读199
社区银行的困惑与新意——同样的人做出不一样的工作199
理财沙龙的设计与实施——《零售银行》专栏精选214