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第一章 有效说话让顾客心动，成交从留住顾客开始2

前几分钟至关重要，让开场白充满趣味2

引导顾客，让顾客对产品产生兴趣3

对待随便看看的顾客，注重用话语引导5

打破沉默，引导顾客参与交流6

人情味要浓，与顾客做好情感沟通7

察言观色，找到顾客的兴趣所在10

热情产生动力，用热情感化顾客12

高效成交，顾客需要什么就说什么14

因势利导，选准介绍产品的时机16

获得认同，让顾客参与体验18

没有卖点就没有销售，把卖点说得闪亮动人20

赞美顾客，成交从制造好感开始21

贬低同行的产品，就是在贬低自己24

第二章 了解顾客的期望，把话说到顾客的心里去28

了解顾客的真实需求，是销售的重要环节28

要把产品卖给顾客，就得唤起顾客的购买欲30

成交从了解开始，引导顾客说出真实期望33

事实就是说服力，让顾客亲自体验产品34

用“加垫子”的技巧了解顾客需求36

让成交更进一步，挖掘顾客的潜在需求38

销售是一种互动过程，要时刻注意顾客的反应40

对于目标模糊的顾客，帮助顾客认清购买需求42

倾听体现尊重和关心，善于听取顾客意见44

介绍要选准方向，卖点要对准顾客需求48

利用顾客趋利避害的购买心理来提升销售业绩50

第三章 把销售的话语说得深入人心，让顾客快速做出购买决定54

相信自己的产品，先说服自己才能说服顾客54

开口之前，先让自己成为产品专家56

提炼富有感染力的卖点，让消费者产生共鸣57

尽力展示产品的好处，用利益打动顾客59

吸引顾客的注意力在产品的好处上，强化购买欲望61

敢于暴露产品的缺陷，赢得顾客信任63

从顾客角度出发，才能把话真正说到顾客心里64

突出产品的价值和特色，让顾客觉得物有所值66

有一说一，不随意夸大产品的性能和价值67

让顾客行动起来，以良好的体验打动顾客69

当顾客感到可有可无时，加强产品功能和附加值的介绍71

话题要避免重复，介绍产品的说法和角度要多73

把产品和客户需求结合起来，让顾客更容易接受产品74

强调顾客的核心关注点，将会事半功倍76

让顾客听得明明白白，介绍不能过于专业78

从细节展示，让顾客充分感受80

面对多个顾客，如何不自乱阵脚83

当顾客指出产品的缺点时，要沉着应对85

第四章 顾客有异议时，如何说服让顾客满意88

明明店里琳琅满目，可顾客却说东西少88

店里没有顾客想要的商品89

顾客认同产品但却不认同品牌90

顾客喜欢某个产品，但却借口离开92

顾客喜欢产品，但陪伴者反对93

顾客对产品介绍没有耐心95

产品仅余一件，顾客却要新品96

顾客认为产品有瑕疵98

顾客对产品质量提出质疑100

顾客看好其他店的产品101

顾客为别人选购，担心不合适102

顾客对产品功能有异议104

顾客态度不好，对服务不满106

第五章 顾客讨还价，如何说服促成交易110

价格已经很低，顾客仍旧不满意110

购买数量多，顾客借机要求降价112

价格降到了底线，顾客还要求再降114

顾客多次来店，迟迟没有购买115

顾客称价格高，拒绝购买118

顾客对特价商品心存顾虑120

价格便宜顾客却不放心122

顾客认可产品款式，担心产品质量123

顾客想买却说没钱124

顾客说现金不够，过几天再来125

顾客称产品价格贵，要求降价126

顾客称产品不够档次128

顾客决定购买时犹豫不决129

第六章 促销时如何说，才能让顾客更满意134

顾客对促销活动不感兴趣134

顾客抱怨促销力度小136

面对低价格，顾客持怀疑态度137

不给顾客赠品，顾客放弃购买138

顾客不要积分和赠品，直接要求降价140

顾客对无保修产品不放心142

顾客拿同类促销产品做比较143

打折和赠品顾客都想要145

顾客只喜欢赠品，对促销产品没兴趣147

顾客主动要求对喜欢的产品促销打折149

第七章 见什么人说什么话，面对不同顾客要有不同说法152

面对不同性格顾客，采取不同的销售方式152

面对吹毛求疵的顾客，要耐心与热情155

面对挑剔的顾客，要顺应顾客157

面对高傲的顾客，要满足他的自尊心158

面对圆滑难缠的顾客，要察言观色投其所好159

面对和气型的顾客，要帮助他下定决心162

面对了解产品的专业型顾客，要摆出请教的姿态163

面对青年顾客的销售策略164

面对中年顾客的销售策略166

面对老年顾客的销售策略167

顾客充满疑虑时，要多寻找证据169

顾客反应冷淡时，尽量活跃气氛171

顾客产生愤怒时，要表现尊重与理解172

第八章 各行业导购销售说话技巧178

化妆品行业导购销售说话技巧178

家电行业导购销售说话技巧181

药品行业导购销售说话技巧183

建材行业导购销售说话技巧185

图书行业导购销售说话技巧187

汽车行业导购销售说话技巧188

房地产行业导购销售说话技巧190

玩具行业导购销售说话技巧192

办公行业导购销售说话技巧194

第九章 运用销售策略，让成交倍增198

让顾客明白一分钱一分货198

给顾客出价的机会199

让顾客明白价格贵的原因202

让他做贵宾，满足他的自尊心204

少幅让价策略205

先谈价值，后谈价格208

已让利了，顾客仍还觉得价格高210

多重报价，让顾客不再还价212

以坚定的语气说明不降价的理由213

第十章 掌握促成顾客成交的话语，让顾客无法拒绝216

让顾客产生立即购买的欲望216

当顾客说再比较比较217

顾客多次试用却迟迟不买218

试探顾客的购买意向220

为顾客制造紧迫感222

让犹豫的顾客快下决心224

顾客对产品百般挑剔226

让顾客做出肯定回答228

让顾客感觉到你的真诚231

没有热情就没有销售232

满足顾客表达异议的欲望235

给顾客一些补偿，让他心理平衡236

将顾客的反对意见转换成购买理由237

找到顾客的隐藏异议238

软化不同意见239

解除顾客的疑虑241

化解顾客对产品的误解243

成为让顾客信赖的顾问244

给顾客适当的优惠245

主动请求成交247

促使顾客有紧迫感和压迫感249

利用顾客的从众心理250

假设成交法251

启发引导顾客的需求253

第十一章 顾客退货的应对话语256

顾客因质量问题要求退货256

购买产品后，顾客找各种理由要求退货259

没有质量问题顾客却要求退货259

产品已过退货期，顾客仍要退货260

产品质量有问题，顾客要求赔偿263

抱怨产品不好，要求退货265