图书介绍
国际商务谈判 第6版 英文PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 罗伊·J·列维奇，布鲁斯·巴里，戴维·M·桑德斯著 著
- 出版社： 北京：中国人民大学出版社
- ISBN：9787300181745
- 出版时间：2014
- 标注页数：402页
- 文件大小：96MB
- 文件页数：414页
- 主题词：国际商务－商务谈判－高等学校－教材－英文
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图书目录
第一部分 谈判的基本要素1
第1章 谈判的本质1
关于我们风格和方法的几点说明2
乔和休·卡特3
谈判情形的特征5
相互依赖8
相互调整10
价值主张和价值创造13
冲突15
有效的冲突管理19
本书各章节概要21
第2章 对立型谈判的战略与战术26
对立型谈判情形27
战术型任务34
谈判中所持立场40
承诺45
结束谈判50
强硬战略51
对立型谈判策略适用于合作型谈判57
第3章 合作型谈判的战略与战术59
引言59
合作型谈判过程概述60
合作型谈判过程的关键步骤62
促成合作型谈判的因素79
为什么合作型谈判难以实现？85
对立型谈判策略与合作型谈判87
第4章 谈判：战略和计划89
目标——推动谈判策略的焦点90
战略——实现目标的总体计划92
理解谈判的流程：进程与阶段97
准备实施战略：计划过程99
第二部分 谈判的主要过程116
第5章 感知、认知和情感116
感知116
框架119
谈判中的认知偏差126
应对谈判中的错误感知和认知偏差135
情绪、情感和谈判138
第6章 沟通145
沟通的基本模型145
谈判中要沟通什么？149
谈判中如何进行沟通？153
谈判中如何提高沟通质量？160
谈判结束时特殊的沟通考虑164
第7章 发现并利用谈判权力167
为什么权力对于谈判很重要？167
权力的定义168
权力的来源——人们如何获得权力170
应对更具有权力的人184
第8章 影响186
影响的两种路线：组织模型186
中心路线影响：信息及其传递187
外围路线影响194
接收者的作用——影响的目标208
第9章 谈判中的伦理214
伦理标准实例214
对“伦理”的定义及其为什么与谈判有关？216
伦理推理的四种方式218
谈判中会产生哪些有关伦理行为的问题？224
为什么使用欺骗性战术：动机与结果230
哪些因素使得谈判者倾向于使用非伦理战术？237
谈判者应如何应对对方的欺骗行为？247
第三部分 跨文化谈判252
第10章 国际和跨文化谈判252
国际谈判：艺术和科学254
什么使得国际谈判如此不同？255
文化的概念与谈判259
文化对于谈判的影响：管理视角264
文化对于谈判的影响：研究视角268
针对文化的谈判战略274
第四部分 解决差异280
第11章 应对谈判僵局280
“难以解决”的谈判特点及其产生原因280
导致僵局的根本性错误287
防止僵局产生288
如何解决僵局288
第12章 应对困难的谈判305
应对影子谈判和社会契约306
对谈判对手艰难的分配型战术的回应308
谈判对手更有实力时的回应309
处理最后通牒的特殊问题311
当对方难以对付时的回应312
第13章 应对谈判困难：第三方途径319
将第三方引入双方谈判过程319
第三方介入的类型323
正式介入的方法323
非正式介入的方法337
选择性争端解决体系343
第五部分 总结349
第14章 谈判中的最佳实践349
1．有所准备349
2．判断谈判的基本结构350
3．识别以及为BATNA工作350
4．乐于走开351
5．掌握谈判矛盾的关键351
6．记住无形因素353
7．积极应对联合355
8．欣赏并保护你的声誉355
9．记住合理性和公平性是相对的356
10．继续从你的经验中学习356
参考文献357