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第一章 推销术是经济的动力2

一、推销何以重要2

二、没有推销就没有经济3

三、世界的变化就是推销的变化4

四、职业性推销的概念6

五、创造性推销之突进8

六、预想中的本书对象10

第二章 产品和服务之经销方法12

一、经过批发商推销12

二、代理商、经纪商、佣金商14

三、对工业界之推销16

四、对政府—世界上最大的采购者—之推销17

五、对机构团体之推销19

六、对富足农业界之推销19

七、海外推销20

八、透过零售商而推销22

九、对独立零售商之推销23

十、对联营之独立零售商从事推销23

十一、对连锁商店公司之推销25

十二、对杂货商店之推销25

十三、百货公司和采购委员会26

十四、对采购办事处之推销27

十五、折扣商店28

十六、对超级市场之推销29

十七、邮购公司30

十八、消费合作社31

十九、直接推销机构32

二十、奖金和积分券33

二十一、自动售卖34

一、推销是一种程序35

第三章 推销程序35

三、态度之重要性36

二、基本原理36

四、搜集资料38

五、决定可能的诉求39

六、安排接洽或访问39

七、基本需要40

八、明了竞争者的观点42

九、服务之推销43

十、冲动性之购买45

第四章 分析自己的公司47

一、自我训练计划47

二、公司组织系统48

三、公司在经济上所处的地位49

五、收入及财务政策是否健全50

四、确定竞争之对象50

六、公司手册51

七、延期报酬计划52

八、制造之效率52

九、公司之产品和服务53

十、研究发展之政策53

十一、市场情况54

十二、广告及促进销售之措施55

十三、推销部门的组织系统表56

十四、职掌说明56

第五章 建立推销政策和推销组织58

一、商标是独占的权利58

二、商标字汇不可编入字典59

三、全国性厂牌与经销商标签，或两者？60

四、零售商和金蛋61

五、以厂牌为武器62

六、包装和商标相辅并用63

七、良好包装的要素64

八、委托销售64

九、独家经销和特约经销65

十、代理和特约契约之要件66

十一、一贯性、创造性的定价政策68

十二、什麽是适当的价格？68

十三、定价的方法70

十四、退货和取消买卖71

十五、制造商誉71

十六、推销组织73

十八、总公司职员之设置74

十七、推销方式74

十九、外勤推销经理之职责76

二十、分区推销经理之职责77

二十一、推销地区之划分77

第六章 市场研究和分析79

一、研究必须连续不断79

二、如何发掘市场资料80

三、图表之使用81

四、人口调查数字81

五、产品分析82

六、发展新产品之步骤83

七、产品研判工作83

八、态度之研究调查84

九、问卷84

十、研究之综合86

一、推销员之来源87

第七章 推销人员之徵选87

二、徵选之技术和步骤90

三、资料查证93

四、约谈95

五、测验的用途和价值97

六、成绩之评定与判断99

第八章 推销员训练101

一、推销学校和推销课程101

二、经销商之推销训练104

三、训练员的训练105

四、训练的设备和训练的技术105

五、优秀推销员之再训练107

第九章 推销员训练（续）109

一、工作简介109

二、推销员应该知道些什麽110

三、零售商售货员训练115

四、外勤训练116

五、辅导规则117

六、共同推销访问117

七、街头会议119

八、轮调训练120

九、活用的推销手册120

十、手册内容项目121

十一、推销辅助装备之使用123

十二、广告卷宗123

十三、产品示范表演器材124

十四、视觉推销装备125

十五、标准推销简介125

十六、经销商之辅助设施126

第十章 推销经理与推销员之报酬128

一、主管者之报酬—计划和陷阱128

三、年金130

二、延期给付130

四、职责和报酬的关系131

五、推销员的报酬132

六、给予推销员报酬的方法132

七、佣金133

八、佣金另加提款帐户134

九、薪金134

十、薪金加佣金及红利135

十一、依据推销金额计算之红利135

十二、依据定额销售计算之红利136

十三、依据集体记点制度计算之红利136

十四、年金制度137

十五、利润分享制138

十八、推销绩效之考核140

十七、经销商之报酬140

十六、受训者之报酬140

第十一章 推销管理有关法律143

一、有关代理契约之法律143

二、统一商事法典144

三、州际及州内商业145

四、联邦之仲裁146

五、非法竞争之惯用技巧151

六、维护转售价格之法律152

七、条件、折扣和补贴153

八、合作广告和欺骗性价格155

九、奖金和示范表演156

第十二章 推销时间和费用的控制159

一、规定时间预算159

二、控制时间预算160

三、时间研究告诉我们什麽？161

四、顾客和可能顾客分类163

五、一家公司的时间控制办法164

六、决定推销路线的各种方式165

七、推销工作计划167

八、可能顾客167

九、推销经费预算168

十、经费预算之控制169

十一、经费开支帐目170

十二、可准开支之费用171

第十三章 利用记录、报告和定额推销建立管制174

一、记录和报告的目的174

二、回馈的重要性175

三、推销管制表格之作用175

四、报告之次数177

六、规定销售定额178

五、制作好的报告178

七、定额制度之障碍179

八、确定销售定额之方法180

九、如何实施定额办法183

第十四章 奖励的重要性185

一、奖励的要素185

二、推销竞赛甚为普遍186

三、推销竞赛的各种方式187

四、参加竞赛者之评分188

五、奖品189

六、提倡推销竞赛190

七、团队精神191

八、门户开放政策191

九、预期发生的问题192

十、准备高级职位192

一、推销会议之目的195

第十五章 推销会议之作用195

二、推销会议之种类196

三、为什麽有些推销会议不能成功198

四、推销会议所需要的器材200

五、如何开好一次推销大会201

六、成功的推销会议蓝图202

七、筹备会议节目203

八、其他演讲者204

九、参加会议节目205

十、反应和检讨206

十一、贸易展览会206

第十六章 与可能顾客接触208

一、顾客之分类208

二、支配倾向和外向性格211

三、为每个可能顾客作准备212

四、首次见面214

五、使你的可能顾客轻松214

六、开口第一句话215

七、可能顾客的需要216

八、欢迎对方反对217

九、敞开成交之门217

十、基本条件218

十一、运用基本条件中有利之点220

十二、需要和愿望221

第十七章 推销简介之技术222

一、问题有用处222

二、询问之目的223

三、为什麽询问？225

四、对方的询问226

六、否定的反应227

五、推销提示227

七、说服对方228

八、打断谈话和反对228

九、藉示范表演引导顾客介入230

十、使用有力的字汇231

十一、买卖成交233

十二、一再尝试234

十三、现在即刻决定235

十四、报价235

第十八章 保有一支精练的推销队伍237

一、自信237

二、如何克服自卑感238

三、工作中产生力量238

四、兴趣之重要240

五、指导书籍之价值240

一、管理科学的时代245

第十九章 推销之将来245

二、推销经理是策划者246

三、显微镜下的推销员246

四、没落中的零售推销247

五、电脑取代研判可能顾客之工作248

六、研究帮助推销249

七、创造性推销仍合时尚250

八、工业间相互合作251

九、新的市场作业和推销路线252

十、推销训练的将来253

十一、更多的内勤推销员254

十二、更多更大的奖励255

十三、相互罗致人才255

十四、更多的女性推销员256

十五、推销员工会化258

十六、挑战259