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第一篇 交易磋商前的准备工作2

第一章 外销员必备的素质2

第一节 外销员2

一、外销员称呼的含义2

二、对外销员要求的演绎3

第二节 外销员必备的九大素质3

一、国际贸易专业知识3

二、出口经营品种的生产知识4

三、商品知识5

四、计算出口商品价格的知识5

五、国际市场的行情6

六、掌握客户的心态和资信，防止上当受骗7

七、电子信息化和网络化的知识7

八、提高自身综合素质7

九、未学做生意先学做人7

第三节 出口交易的一般程序9

第二章 出口许可证的申请认领12

第一节 配额与许可证12

一、定义12

二、出口配额许可证管理12

一、招标14

第二节 出口商品被动配额的招标与投标14

二、投标16

三、申请配额的程序17

第三章 国际市场调研18

第一节 国际市场调查的内容18

一、一般市场信息18

二、市场选择决策信息18

三、进入方式决策信息19

四、营销组合决策信息19

第二节 国际市场的分类和调查21

五、资源配置决策信息21

第四章 出口货源的组织与开发35

第一节 掌握货源的重要性35

第二节 出口货源调研的方法36

第三节 出口货源的组织与开发38

一、计划经济体制下货源的组织与开发38

二、市场经济体制下重新组织货源39

三、出口货源的生产39

四、制定出口商品经营方案40

第五章 出口商品的名称和质量47

第一节 商品名称47

第二篇 出口合同条款的选择和应用47

第二节 商品质量的含义和要求48

一、商品质量的含义48

二、商品质量在国际贸易中的重要性49

三、对出口商品质量的要求49

第三节 商品质量的规定方法52

一、用实物样品表示商品质量52

二、用文字说明表示商品的质量53

第四节 监督品质条款应注意的问题55

一、重量的计算方法57

第一节 商品数量的计算方法57

第六章 商品的数量57

二、常用的度量衡制度58

三、计量单位59

第二节 买卖合同中的数量条款60

一、基本内容60

二、数量的机动幅度和溢短条款60

第七章 商品的包装62

第一节 运输包装62

一、运输包装的种类62

二、运输包装的标志63

一、销售包装的种类65

第二节 销售包装65

二、销售包装的装潢和文字说明66

三、商品的条码标志66

第三节 定牌、无牌和中性包装68

第四节 买卖合同中的包装条款68

第八章 商品的价格70

第一节 贸易术语(价格术语)的含义和作用70

第二节 六种常用的贸易术语71

一、FOB71

二、CIF73

三、CFR76

四、FCA77

五、CPT78

六、CIP79

第三节 其他几种贸易术语80

一、EXW80

二、FAS80

三、DAF81

四、DES81

五、DEQ81

第四节 买卖合同中的价格条款82

六、DDU82

七、DDP82

一、作价方法83

二、计价货币84

三、计价数量与单位价格金额85

四、价格术语(贸易术语)的选用85

五、选择贸易术语(价格术语)时应注意的问题88

第九章 出口成本核算与佣金和折扣91

第一节 出口成本核算91

一、佣金和折扣的含义与作用93

第二节 佣金和折扣93

二、佣金和折扣的表示方法94

第十章 国际货物的交付96

第一节 交货地点和时间96

一、“交货”和“装运”的概念97

二、交货时间98

三、签署装运条款时应注意的问题99

四、交货地点(装运港和目的港)100

第二节 分期分批装运和转船103

一、分批装运103

二、转船(转运)104

第一节 运输方式106

一、海洋运输106

第十一章 国际货物的运输方式106

二、铁路运输110

三、航空运输113

四、公路、内河、邮政和管道运输115

五、集装箱运输116

六、托盘运输119

七、国际多式运输和大陆桥运输120

二、提单的种类122

第二节 装运单据122

一、提单的性质与作用122

三、提单的内容127

四、提单的签发128

第十二章 国际货物的运输保险129

第一节 运输保险的作用129

第二节 海上运输保险130

一、海上风险和损失130

二、海洋运输货物保险条款与保险险别132

三、邮包运输保险136

二、航空运输货物保险136

一、陆上运输货物保险136

第三节 陆上运输保险、航空运输保险和邮包运输保险136

第四节 进出口货物运输保险实务137

一、办理保险的手续和环节137

二、保险单证的种类及其操作程序138

三、确定保险金额与计收保险费用139

四、办理保险索赔手续及程序140

五、办理保险业务时应注意的问题141

第一节 支付工具和货币选择142

第十三章 国际结算方法和支付方式142

一、汇票的含义143

二、汇票的基本内容143

三、汇票的种类143

四、汇票使用的一般程序145

第二节 支付方式和票据运用146

一、汇付146

二、托收147

第三节 信用证支付方式149

一、信用证的含义149

三、信用证的主要内容150

四、信用证的特点150

二、信用证的当事人150

五、信用证的种类151

六、国际商会《跟单信用证统一惯例》155

七、选择信用证支付条款时应注意的问题156

第十四章 货物的检验159

第一节 检验条款的作用159

第二节 检验条件的主要内容160

一、关于检验权160

二、检验机构和检验证书161

三、复验的时间与地点162

四、检验方法和检验标准163

第十五章 国际贸易中的争议和索赔169

第一节 争议与索赔条款169

第二节 罚金条款的规定办法170

第三节 处理索赔案件应注意的问题171

第十六章 不可抗力条款173

第一节 不可抗力条款的含义173

第二节 不可抗力条款的法律后果174

第三节 运用不可抗力条款时应注意的问题176

第十七章 国际贸易中的仲裁条款178

第一节 仲裁是解决国际贸易争议的重要方式178

第三节 仲裁条款的规定179

二、仲裁协议的作用179

第二节 仲裁协议的形式和作用179

一、仲裁协议的形式179

一、仲裁地点180

二、仲裁机构180

三、仲裁程序180

四、仲裁裁决及其效力180

五、仲裁费用的负担180

第四节 我国进出口合同中仲裁条款的格式181

一、询盘183

第二节 交易磋商的程序183

第一节 交易磋商的内容183

第十八章 几种交易磋商形式183

第三篇 交易磋商的步骤和方法183

二、发盘184

三、还盘185

四、接受185

第三节 询盘、报价、还盘和接受函电文本186

一、寄送样品、商品目录、形式发票等；介绍一般条款186

二、报参考价186

三、根据介绍，去函联系186

五、确认成交187

四、报实盘187

第四节 口头交易磋商188

一、派遣推销贸易团组188

二、参加交易展览会和博览会188

第十九章 书面合同的订立191

第一节 签订书面合同的意义和作用191

第二节 书面合同的形式和内容191

一、书面合同的形式191

二、书面合同的内容192

三、签订书面合同的工作程序193

一、EDI 在进出口业务实践中的应用198

二、EDI 在进出口商品检验中的应用198

第二十章 电子商务在国际贸易中的应用198

第一节 电子商务在国际贸易中的应用198

三、EDI 在外贸运输中的应用199

四、EDI 在海关的应用199

五、EDI 在金融行业的应用200

六、EDI 在其他方面的应用200

第二节 电子商务的优势及经济效益200

一、竞争优势效益200

一、浙江凌龙纺织有限公司关于实施电子商务的报告201

第三节 电子商务应用实例201

三、机会效益201

二、经营管理效益201

二、浙江凌龙纺织有限公司电子商务实施计划书203

第四篇 出口合同的履行207

第二十一章 出口合同的履行207

第一节 填写备货单、落实货源、跟踪产品质量207

第二节 催证、审证和改证209

一、催证209

二、审证209

第三节 整装备货和申请报验211

三、改证211

第四节 租船订舱、报关、投保和装运215

一、租船订舱215

二、报关和装运215

三、投保、及时发出装船通知221

第五节 制单结汇223

一、结汇单据的重要性223

二、结汇单据的种类224

第六节 索赔与理赔235

第七节 出口外汇核销和出口退税236

一、出口外汇核销236

二、出口退税237

第二十二章 进口交易前的准备工作244

第五篇 进口贸易的操作程序和方法244

第一节 编制进口计划，填写进口订货卡片245

一、进口许可证管理245

二、进口许可证的申领246

三、进口许可证的有效期以及违反处罚情况246

四、非许可证管理商品的进口246

一、商品价格趋势247

二、供应商的资信247

第二节 市场调研247

第三节 进口商品成本核算248

一、进口商品成本的构成248

二、进口商品作价原则249

三、进口商品价格的计算方法249

第二十三章 进口商品的交易磋商和合同订立251

第一节 进口商品的交易磋商251

一、询盘251

二、发盘252

三、进口商品的比价和还盘252

一、约首部分253

四、接受253

第二节 进口商品合同的签订253

二、基本条款254

三、格式条款258

第二十四章 进口商品合同的履行259

第一节 信用证的开立和修改259

一、申请开立信用证的手续和操作程序259

二、信用证的修改260

一、租船、订舱和催装261

第二节 安排运输工具和办理保险261

二、进口商品的运输保险262

第三节 审单和付款263

一、银行的审单责任263

二、银行的审单时间263

三、银行确定付款或拒付263

第四节 进口商品的报关264

一、进口商品申请报关的手续264

二、进口商品报关单的填写方法265

三、进口商品必须接受的海关查验266

五、保税货物267

四、结关267

第五节 进口商品的检验工作268

一、法定检验的进口商品268

二、法定检验范围以外的进口商品的检验270

三、进口商品的报验、签证和放行270

第六节 进口商品的索赔271

一、向卖方提出索赔271

二、向承运人提出索赔272

三、向保险公司提出索赔272

一、客户要求由他本人或其代理人出具货物检验证书273

第二十五章 贸易结算中的防范意识273

第一节 几种“软条款”273

二、用信用证进行诈骗275

第二节 利用信用证骗取打包货款277

第三节 开证人承诺接受不符点不等于修改信用证278

第六篇 国际贸易方式的选择和应用281

第二十六章 经销与代理方式281

第一节 经销方式281

一、独家经销的含义281

三、对独家经销商的选择、使用和管理282

四、独家经销协议282

二、独家经销的特点和利弊282

第二节 代理方式283

一、国际货物买卖中的代理283

二、委托人与代理人的关系284

三、销售代理协议书的主要内容284

第三节 寄售方式286

一、寄售方式的概念和性质286

二、寄售方式的特点及利弊286

四、寄售方式的佣金条款288

三、寄售协议的主要内容288

五、货款的拒付289

第四节 拍卖方式289

一、拍卖的概念及特点289

二、拍卖的作价方法290

三、拍卖业务的操作程序290

第五节 展卖方式292

第六节 招标和投标方式293

一、招标和投标方式的含义及特点293

二、招标投标业务的操作方法和程序294

一、期货交易的概念和特点296

第七节 商品期货交易方式296

二、套期保值297

三、投机交易298

第八节 对销贸易方式298

一、易货贸易299

二、互购贸易300

三、补偿贸易300

第九节 加工贸易方式302

一、对外加工装配的含义和特点302

三、对外加工装配合同303

二、对来料加工、来件装配的基本做法303

四、对外加工装配业务的基本程序305

附录一 《2000年国际贸易术语解释通则》307

附录二 《跟单信用证统一惯例》323

附录三 《托收统一规则》339

附录四 国际商务名词解释346

附录五 单证常用英文缩略词表375

附录六 世界主要自由港和自由贸易区391

附录七 世界重要港口航线一览表397

附录八 中国至世界主要港口距离表412

附录九 中国与内陆国家贸易所经过的过境国际主要港口416

主要参考书目418