图书介绍
销售主管手册PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 罗佳编著 著
- 出版社： 北京：中国纺织出版社
- ISBN：7506421798
- 出版时间：2002
- 标注页数：477页
- 文件大小：14MB
- 文件页数：488页
- 主题词：
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图书目录
第1部分 销售主管的自我认识1
第一章 销售主管的职责3
一、管理销售活动4
二、改善销售活动5
三、对员工进行教育训练6
四、公平对待员工7
五、成为部属工作上后盾8
第二章 销售主管的特质9
一、专门能力与管理能力的区别9
二、销售主管的专业特质10
三、销售主管必须学会孤独13
四、推销主管必须具备的人格特质15
第三章 销售主管应有的基本观念17
一、不是寻找顾客而是创造顾客17
二、具备服务公众的意识18
三、推销必须具备才智与勇气21
四、具有应变创新的意识22
五、推销要适时24
六、不断培训的观念25
七、团队比个人更有力量27
第2部分 销售主管必备的知识29
第四章 有关商品的知识31
一、商品知识的基本概念31
二、充实商品知识的方法38
三、商品知识的活用技巧41
第五章 有关市场的知识43
一、市场营销43
二、市场研究45
三、开发新产品51
第六章 有关销售实务的知识57
一、销售组织57
二、销售途径71
三、销售价格76
四、销售广告79
五、销售成本83
第3部分 推销技术实务87
第七章 开发客户89
一、开发新市场89
二、寻找客户的途径92
三、准客户的选择101
第八章 接近客户105
一、准备接近客户105
二、约见客户的内容118
三、约见的各种具体方式125
第九章 说服是成功的关键137
一、引起顾客注意138
二、唤起顾客兴趣145
三、激发顾客的购买欲望149
四、实施推销说明的方式154
第十章 正确面对拒绝159
一、做好面对拒绝的心理准备159
二、找出被拒绝的因素164
三、处理各种拒绝的方法168
第十一章 恰当地结束推销180
一、最佳缔结时机的判断180
二、结束推销时所须注意的事情184
三、成功缔结的方法188
四、完美的分手203
第十二章 售后服务206
一、真正的推销永远不会结束206
二、推销应与服务相配合210
三、售后服务也是促销的手段216
四、服务、服务、再服务221
第4部分 推销员管理225
一、推销员管理的重要性227
第十三章 推销员管理的重点227
二、推销员管理的领域229
第十四章 推销员的录用231
一、推销人员的基本素质231
二、推销员应具备的能力235
三、招聘过程中销售主管的工作重点246
四、正确选择员工251
五、做出录用决定257
第十五章 推销员的培养260
一、销售主管的育人心态260
二、对新进人员的培养274
三、对中级主管的培养295
第十六章 推销员的行动管理311
一、推销员行动管理的意义311
二、与推销员的思想沟通315
三、对推销员的时间管理326
四、费用的管理329
五、推销员的评价334
第十七章 激发员工的活力339
一、给予下属利益340
二、认可与称赞——有效的动力因素341
三、训示要有勇气和亲切心344
四、激励不思进取的人345
五、理性之后应有感情347
六、帮助员工缓解工作压力349
七、正确处理牢骚和不满351
第5部分 做好销售主管的目标管理355
第十八章 编制公司的年度营业计划357
一、制定年度营业计划的依据358
二、追踪及检讨营业计划359
三、使营业计划与公司整体相结合360
第十九章 用目标管理激励员工363
一、销售目标的制定364
二、制定合理销售额的分配370
三、销售目标达成率的追踪管理380
第二十章 强化整体绩效382
一、推销员质与量的评估382
二、业绩评价要赏罚分明383
三、推销员的成绩评价表384
四、进行目标管理，激励推销人员389
五、定期举行业务会议，解决相互间的问题391
六、提升整体部门绩效的具体对策391
第6部分，销售促进397
第二十一章 有关销售促进的领域399
一、销售促进的发展过程及其定义399
二、销售促进的三个领域402
第二十二章 销售部门的销售促进407
一、推销员竞赛407
二、制作推销手册411
第二十三章 制造商如何进行销售促进414
一、制造商的促销哲学及销售促进的特点414
二、推式销售促进与拉式销售促进417
三、为中间业者争取顾客420
四、经销商监测424
第二十四章 对最终消费者的促进活动428
一、赠奖销售428
二、赠送样品433
三、采用信函广告（Direct Mail）436
第二十五章 销售促进策划实务441
一、销售促进策划过程441
二、明确销售促进的目标446
三、销售促进工具的选择451
四、销售促进效果的事后评估454
五、销售促进战略表459