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第一篇 整体营销需求导向1

1—1 香港电讯企业的营销策略3

1—2 东亚运动会上飘扬SPT旗帜13

1—3 体制调整服从市场变化15

1—4 南京电信局改变运营维护体制21

1—5 调整作业关系提高经营效益22

1—6 运用整体营销实现经营目标24

1—7 “移动电话”营销的“三步”走宽市场27

1—8 人员培训服务企业需要29

1—9 中国电信花钱买记忆29

1—10 电信经营联盟战略31

1—11 是对手，还是合作伙伴32

1—12 看客下菜33

1—13 电话信息是电话市场的外延市场35

1—14 顾客相中什么样的话机？36

1—15 调查是营销决策的基础39

1—16 手机市场调查41

1—17 湖南数据业务发展情况的调查48

1—18 增强服务意识兑现服务承诺51

1—19 西部邮电发展的调查56

1—20 社会需求引导营销目标59

1—21 湖南两区开拓电话声讯服务市场61

1—22 淄博局启动大众市场63

1—23 电话通话状态的实时调查64

1—24 单站服务在VAST业务上应用66

1—25 个人移动信息服务69

1—26 寻呼台重组趋统一70

1—27 ISDN市场营销策略71

1—28 服务在大客户身边74

第二篇 组合产品正确定位77

2—1 “139与您同游”营销活动80

2—2 重点突破巧开发85

2—3 农村电话的营销策略87

2—4 在产品线营销上下功夫88

2—5 巧妙组合关联产品89

2—6 法国电信大客户销售学校91

2—7 大客户对待数据业务94

2—8 集团客户入大网95

2—9 优待住宅电话中的大客户98

2—10 首家“全球通”用户俱乐部成立99

2—11 国脉中文台改拨128100

2—12 手机内置中文秘书服务101

2—13 学生寻呼台受到欢迎102

2—14 杭州市场寻呼机走俏104

2—15 协和电讯的品牌战略106

2—16 欧洲寻呼机时兴对方付费108

2—17 银行无线寻呼对帐业务推出109

2—18 语音信箱，您的电话秘书110

2—19 语音信箱与BP机联网112

2—20 中国电信，你家喻户晓了吗？113

2—21 你为它取个名116

2—22 通信产品的名称须统一118

2—23 产品命名需考虑大众化121

2—24 物超所值会包装122

2—25 利用多种形式搞业务包装见效果124

2—26 给号簿取名126

2—27 快餐业流行电话选号128

2—28 1688值钱130

2—29 “新婚电话”131

2—30 “电话银行”业务诞生133

2—31 “传真宝”免费提供商情134

2—32 声讯信息面向生活136

2—33 电话信息台与电视台联姻137

2—34 成都发展960公众信息网138

2—35 公用电话多样化141

2—36 天津大学使用校园卡142

2—37 竞争来自于因特网上的新业务143

2—38 让投币电话走进商场145

2—39 澳洲开通网络电话业务147

2—40 为旅客服务的空中电话149

2—41 联合开发推出新品151

2—42 电话服务多新招152

2—43 英国邮局提供电子邮件服务154

2—44 日本成功推出PHS业务156

2—45 大哥大转移呼叫受欢迎159

2—46 寻找战略伙伴，开发视频新品160

2—47 800业务162

2—48 南京建成医院电视探视系统164

2—49 北京国讯首推无线寻呼服务标准165

2—50 重庆修电话实行名片制166

2—51 上海邮电作出十项服务承诺167

第三篇 寻求支点合理定价171

3—1 上海适时调整电话初装费173

3—2 从4300元到2615元的思考177

3—3 巧用政策引增点179

3—4 巧用价格杠杆，刺激电信需求181

3—5 调价促批销183

3—6 价格调整“时刻表”184

3—7 竞争中的资费策略——选择资费185

3—8 增值服务——“168”声讯信息业务188

3—9 电话区域性资费调整190

3—10 日本电话资费191

3—11 英国电信发展与资费政策193

3—12 美国的电话资费竞争战195

3—13 1995美元还能撑多久201

3—14 BP机的降价206

3—15 AT T申请调高长话费率207

3—16 国际长途电话费该怎么算208

3—17 主要数据业务的价格比较210

3—18 上海电话收费方法211

3—19 中文机价高也好卖212

3—20 深圳“大哥大”何以一年长7岁？213

3—21 中山规范寻呼服务费216

3—22 限额收费激活信息市场217

3—23 让利占市看长远219

3—24 掌握合理的价格定位220

3—25 香港掀起“大哥大”减价热222

3—26 升降看市场定价随行情224

3—27 AT T低价抢攻日本电信市场225

3—28 价格竞争促使外国公司调整策略227

3—29 客户结构对经营的影响228

3—30 如何开发电话的二次市场？230

3—31 推广价格策略守好传统领地232

3—32 抓住时机步步为营234

3—33 春节期间长话费大优惠237

3—34 邮电为劳模办实事“五一”节优惠装电话239

3—35 实行大客户资费优惠241

3—36 香港公用电话限时收费242

3—37 价格调整新策略——租机业务243

3—38 创收新增点——集市租赁电话244

3—39 先装机后付款246

3—40 电信套餐惠市民248

3—41 英国的免交月租费寻呼业务249

3—42 英国“大哥大”推销有术249

3—43 为“免费电话拜年”叫好251

第四篇 理顺渠道多级分销253

4—1 国脉的销售战场255

4—2 可视电话公司新招259

4—3 奥克坦尔通讯公司销售有术261

4—4 联手拓展寻呼机市场264

4—5 下街道进校园面向更多客户265

4—6 开展业务拓宽渠道267

4—7 浙江开拓集市贸易市场269

4—8 西门子公司提供“一站购齐”服务272

4—9 择优开设连销店与代销店275

4—10 榕城的电信直销服务中心276

4—11 深圳邮电连锁店现象278

4—12 连锁促销忙280

4—13 “专家直销”闯市场281

4—14 沈阳电信局引爆大众电话市场281

4—15 锦州市全局全员闯市场283

4—16 邮政办电信形势看好285

4—17 邮政网点特许代销爱立信移动电话289

4—18 电信邮政互办业务291

4—19 邮电两局联手发展业务293

4—20 如何发展邮电委代办业务296

4—21 市场竞争中“邮办电”的营销策略298

4—22 美视讯公司在中国的代理299

4—23 代办公司301

4—24 长沙电信代办红红火火302

4—25 湖南建立“好朋友”直销网络304

4—26 网点集中业务照样能红火306

4—27 市百一店销售“全球通”数字移动电话307

4—28 “售房赠话”走俏丹阳308

4—29 代售机票309

4—30 南安局开辟农话发展新渠道310

4—31 鹰潭“代理商”市话放号311

4—32 泉州数据业务代理制312

4—33 北京电信推出CHINANET代理业务313

4—34 合肥电信对大客户实行跟踪服务315

4—35 中国旅游全球预订系统和“网上书店”316

4—36 福建代办点与批销商共同繁荣市场318

4—37 战略决策优势互补321

4—38 WorldCom以天价购并MCI326

第五篇 开拓市场促销领先329

5—1 周年庆典出绝活331

5—2 “罐装”电话亭332

5—3 标志艺术334

5—4 广告大战336

5—5 广告斗“法”求生存338

5—6 电信业务宣传进地铁341

5—7 广告宣传不会白花钱342

5—8 广告的魅力344

5—9 EMS颂发最快进球奖346

5—10 淄博“168”球迷显风采347

5—11 巧念“广告经”349

5—12 NTT的专人负责制352

5—13 市场是导向人员来促销355

5—14 全员促销357

5—15 数据通信业务受青睐的启示358

5—16 因势利导电话装机掀高潮360

5—17 世界电信日里的营销术362

5—18 价格优惠宣传的促销363

5—19 电信“新武器”出尽风头365

5—20 “出租电话业务”适应市场需求367

5—21 广场音乐会奏出绿色旋律368

5—22 上海邮电捐助希望工程370

5—23 冲着“金牌子”而来373

5—24 携手辟市场376

5—25 新闻促销377

5—26 四胞胎成了“邮电娃”379

5—27 上海招聘“寻呼大姐”380

5—28 信息台打了个漂亮的形象战382

5—29 人才价也高383

5—30 万人电信知识大赛384

5—31 电信演示厅走进市政府386

5—32 “3E”策略敲开数据市场大门387

5—33 全面促销三步棋390

5—34 邮电产品促销术之运用392

5—35 摩托罗拉的“寻呼文化”395

5—36 让“八位升号”家喻户晓396

5—37 “200业务”走俏羊城397

5—38 电信柜台搬进大商厦400

5—39 转变观念促销领先401

5—40 导入市场促销第一404