图书介绍
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- 崔小西编著 著
- 出版社： 上海：立信会计出版社
- ISBN：9787542935441
- 出版时间：2012
- 标注页数：342页
- 文件大小：8MB
- 文件页数：353页
- 主题词：销售学
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图书目录
第一章 心态摆不正，总是没自信2
错误1意志消沉，没有竞争心态2
错误2过于急躁7
错误3害怕被客户拒绝10
错误4不堪承受心理压力15
错误5想一口气吃成胖子21
错误6因担心客户反悔而匆忙收工24
错误7卑微心理太严重29
错误8把业绩寄托在运气上33
第二章 准备不充分，自大且盲目40
错误9以邋遢形象示人40
错误10拜访客户不讲礼仪45
错误11拜访前疏忽重要环节51
错误12对产品知识不够了解57
错误13信息资源获取不够61
错误14不懂得做工作计划69
错误15不能发挥自身优势73
错误16自狂自大，盲目乐观77
第三章 语言用不好，交流不通畅84
错误17开场白毫无新意84
错误18话不得体88
错误19吝惜赞美的语言94
错误20不会说客套话99
错误21不会引导客户多说话104
错误22不会利用“第三者”增强说服力110
第四章 开发不到位，错失好机缘120
错误23开发客户途径太窄120
错误24只是把客户当做客户124
错误25搜索客户范围狭窄131
错误26拜访客户不合时宜136
错误27不做预约贸然上门142
错误28对待客户不能“一视同仁”146
错误29忽略重要潜在客户153
错误30轻视客户的陪伴者157
第五章 推介技巧差，产品就掉价168
错误31不会主动推荐产品168
错误32夸大产品优点172
错误33对产品“疑点”含糊解答175
错误34产品功能介绍主次不清179
错误35用客户听不懂的术语讲解产品184
错误36产品报价不清晰188
第六章 需求未激发，心里存疑惑196
错误37不了解客户的需求196
错误38不会激发客户的购买欲200
错误39不会倾听客户的心声207
错误40不会利用客户的好奇心212
错误41对客户实行“强卖”217
错误42不顾心理感受一味灌输220
错误43不会向客户主动提问224
错误44喋喋不休惹恼客户的情绪230
第七章 营销无章法，方法不奏效236
错误45不会重复交易，一锤定成败236
错误46不会用试用成交法242
错误47不懂以稀为贵，随便特价处理246
错误48不明市场定位，难合客户口味249
错误49不会借助环境增加产品名气255
错误50不会捕捉成交信号错失良机260
第八章 异议成矛盾，水火难相容270
错误51与客户只打价格战270
错误52众口难调想靠说赢274
错误53对客户反复调换产品表示不耐烦279
错误54把客户的投诉当找茬286
错误55对待“野蛮”客户以牙还牙291
错误56不做让步让谈判陷入僵局297
第九章 售后不重视，目光太短浅302
错误57对客户缺乏爱心302
错误58推脱搪塞客户的请求306
错误59对客户的反馈充耳不闻311
错误60售后服务毫无原则317
错误61不进行客户管理323
错误62对老客户不做回访329
错误63对回头客掉以轻心335