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引言1

第一篇 促销概念7

一、促销的政策性7

（一）促销路径7

（二）营销策略15

（三）促销指南22

（四）促销政策23

二、促销的目的性31

（一）提升来客数31

（二）提高客单价35

（三）增加其他收入40

（四）塑造企业形象41

三、促销的有效性42

（一）从指标角度衡量42

（二）从经济角度衡量43

（三）从操作角度衡量44

（四）从顾客角度衡量45

四、促销的多样性47

（一）促销吸引点的多样性47

（二）促销形式的多样性48

（三）促销时空的多样性51

（四）宣传媒体的多样性52

第二篇 快讯促销57

一、快讯促销的现状57

（一）快讯整体评估57

（二）快讯的制作成本57

（三）快讯发行及到达率59

（四）快讯促销占比60

二、快讯促销的规划62

（一）快讯的档期规划62

（二）快讯的主题规划63

（三）快讯的品项数规划64

（四）快讯的印刷规划67

三、快讯促销的选项69

（一）帕累托法则69

（二）顾客价值诉求及其他71

（三）对快讯选项的具体要求78

（四）快讯品项的筛选过程78

四、快讯促销的评估81

（一）快讯评估的具体指标81

（二）快讯单品的预估差距82

（三）快讯的拉动效应82

（四）快讯的投入产出84

第三篇 店内促销89

一、店内促销的原因和作用89

（一）店内促销的九大原因89

（二）作为快讯促销的增强或补充90

（三）丰富购物者的购物体验91

（四）增加与购物者的价值沟通91

二、店内促销的商品93

（一）新产品93

（二）季节性商品94

（三）自有品牌商品94

（四）其他特殊商品95

三、店内促销的形式96

（一）产品直接演示的形式96

（二）对购物者进行教育的形式96

（三）让购物者参与活动的形式98

（四）产品品牌推广的形式98

四、会员的店内促销101

（一）会员的政策介绍101

（二）会员价格促销102

（三）会员积分兑换103

（四）会员活动组织104

第四篇 活动促销109

一、商品促销和活动促销的共振效果109

（一）不痛不痒的无效促销109

（二）商品促销让顾客惊喜110

（三）活动促销使促销生动110

（四）商品促销和活动促销的共振效果110

二、活动促销的重点114

（一）重在活动促销的策划114

（二）重在活动促销的创新115

（三）重在活动促销的准备116

（四）重在活动促销的总结116

三、活动促销的主题117

（一）活动促销的出发点117

（二）活动促销的主题词118

（三）围绕主题展开119

（四）活动内容紧扣主题120

四、活动促销的组织121

（一）领导有力121

（二）分工明确122

（三）有效激励122

（四）促销安全123

附录128

附录A品类角色所对应的促销策略128

附录B常见类别的促销策略129

附录C促销相关流程和表格138

附录D每日快讯销售分析报表150

附录E会员卡申请、使用须知152

参考文献154