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第一篇 基础篇3

第一章 保险营销与营销理念3

第一节 保险营销概述3

一、保险营销的定义3

二、保险营销的核心概念4

三、保险营销的特点5

第二节 保险公司的营销理念6

一、保险公司营销理念的发展6

二、保险公司的现代营销理念8

【关键词】9

【思考题】9

第二章 保险营销市坛10

第一节 保险营销市场概述10

一、保险营销市场的概念10

二、保险营销市场的构成要素11

三、保险营销市场的分类13

第二节 保险营销市场的营销主体、客体和对象15

一、保险营销市场的营销主体15

二、保险营销市场的营销客体22

三、保险营销市场的营销对象22

第三节 保险营销市场需求的基本形态23

一、正需求23

二、负需求24

三、无需求24

【专栏2—1】保险代理人与保险经纪人的区别21

【关键词】24

【思考题】24

第三章 保险营销管理25

第一节 保险营销管理概述25

一、保险营销管理及其程序25

二、保险营销管理的类型28

第二节 保险营销计划29

一、保险营销计划的含义及其类型29

二、保险营销计划的内容30

第三节 保险营销活动的组织、执行与控制32

一、保险营销活动的组织32

二、执行保险营销策略35

三、控制保险营销活动36

【关键词】42

【思考题】42

第二篇 分析篇45

第四章 保险营销环境分析45

第一节 保险营销环境概述45

一、保险营销环境的概念45

二、保险营销环境机会与威胁分析46

第二节 保险营销的外部环境49

一、人口环境49

二、经济环境51

三、技术环境52

四、社会文化环境53

五、政治法律环境54

六、竞争环境55

第三节 保险营销的内部环境57

一、保险企业的产品57

二、保险企业的目标市场58

三、保险企业的分销体系58

四、保险企业的组织形式59

五、保险企业的经济实力59

六、保险公司的企业文化60

七、保险企业各部门之间的关系61

【专栏4—1】世界人口老龄化趋势50

【关键词】62

【思考题】63

第五章 保险营销机会分析64

第一节 投保人投保心理与投保行为分析64

一、投保人的投保心理分析64

二、个体投保人投保行为分析68

三、团体投保人投保行为分析73

第二节 保险竞争者行为分析75

一、识别竞争者75

二、评估竞争者77

三、确定竞争对策78

【关键词】79

【思考题】79

第六章 保险营销信息管理与调研80

第一节 保险营销信息管理系统80

一、保险信息及其信息难题80

二、保险营销信息系统及其功能82

三、保险营销信息管理系统的构成83

第二节 保险营销调研86

一、保险营销调研的意义86

二、保险营销调研的内容87

三、保险营销调研的步骤88

四、保险营销调研的方法95

【关键词】96

【思考题】96

第七章 保险营销预测与决策97

第一节 保险营销预测97

一、保险营销预测的概念97

二、保险营销预测的内容98

三、保险营销预测的方法100

第二节 保险营销决策105

一、保险营销决策的概念105

二、保险营销决策的内容与方法105

三、保险营销决策的程序110

【关键词】111

【思考题】111

第八章 保险目标市场选择112

第一节 保险市场细分112

一、保险市场细分的含义112

二、保险市场细分的原则114

三、保险市场细分的依据114

四、保险市场细分的程序122

第二节 目标市场选择123

一、目标市场选择的依据123

二、目标市场策略124

三、目标市场定位的步骤126

【专栏8—1】区域及城乡经济发展不平衡115

【关键词】126

【思考题】127

第三篇 策略篇131

第九章 保险产品策略131

第一节 保险产品概述131

一、保险产品的概念131

二、保险产品的特征132

第二节 个人与团体保险产品策略134

一、个人保险产品策略134

二、团体保险产品策略137

三、个人、团体保险产品的发展138

第三节 保险产品组合策略140

一、保险产品组合的概念140

二、保险产品组合因素141

三、保险产品组合分析与策略142

四、保险产品组合的方法143

第四节 保险产品生命周期策略144

一、保险产品生命周期的概念144

二、保险产品生命周期的营销策略145

【关键词】147

【思考题】147

第十章 保险费率策略148

第一节 保险费率厘定的基本原理148

一、保险费和保险费率148

二、保险费率厘定的原则和方法149

三、保险费率的构成151

四、影响保险费率厘定的主要因素153

第二节 保险费率厘定的策略155

一、厘定保险费率的策略155

二、调整保险费率的策略158

【专栏10—1】死亡率是有差别的157

【关键词】160

【思考题】160

第十一章 新险种开发策略161

第一节 新险种开发概述161

一、新险种的概念161

二、新险种开发的程序162

三、新险种开发应注意的问题166

第二节 保险单的设计167

一、保险单及保险单设计167

二、保险单设计的原则168

三、保险单的主要内容170

四、保险单设计的方法173

【专栏11—1】创新意识得到加强，产品创新力度不断加大162

【关键词】174

【思考题】174

第四篇 分销与促销篇177

第十二章 保险公司的分销渠道177

第一节 保险分销渠道概述177

一、保险分销渠道的概念177

二、保险公司的分销渠道设计决策178

三、各种保险分销渠道的优化组合180

第二节 直接分销渠道181

一、直接分销渠道的优点181

二、直接分销的主要工具182

三、适合直接分销渠道销售的险种184

四、直接分销的过程184

第三节 间接分销渠道186

一、间接分销渠道概述186

二、保险代理人分销渠道188

三、保险营销员分销渠道190

四、保险经纪人分销渠道191

【专栏12—1】保险直销化力量183

【专栏12—2】我国保险间接分销渠道情况187

【关键词】193

【思考题】193

第十三章 保险人员促销194

第一节 保险促销概述194

一、保险促销及其主要手段194

二、保险促销的类型196

三、保险促销的策略197

四、确定有效的促销组合198

第二节 保险人员促销概述200

一、保险人员促销的特有优势200

二、保险推销人员的素质要求201

第三节 保险推销队伍管理206

一、推销队伍设计206

二、推销队伍管理207

三、专业化保险推销的流程208

【专栏13—1】一个经典的故事204

【专栏13—2】保险代理从业人员职业道德指引205

【关键词】211

【思考题】212

第十四章 保险广告与保险公关213

第一节 保险广告213

一、广告的定义与作用213

二、保险广告的主要种类214

三、保险广告决策215

第二节 保险公关222

一、保险公关及其功能222

二、保险公关的主要工具222

三、保险公关决策223

【关键词】224

【思考题】224

第十五章 保险网络营销与银行保险225

第一节 保险网络营销225

一、网络营销与保险网络营销225

二、网络营销的功能226

三、网络营销的形式226

四、保险网络营销的优势227

五、保险网络营销的具体内容229

六、保险网络营销的具体流程230

第二节 银行保险231

一、银行保险及其发展231

二、银行保险的优势233

三、银行保险的销售方式234

【专栏15—1】我国保险网络营销的发展228

【专栏15—2】银行保险—不断发展的一种分销方式234

【关键词】236

【思考题】236

第十六章 保险公司客户关系管理与客户沟通237

第一节 客户关系管理237

一、客户关系管理及其产生背景237

二、客户关系管理的内容240

三、客户关系管理技能242

第二节 客户沟通246

一、沟通过246

二、有效沟通的特征248

三、沟通方式249

四、沟通策略252

五、沟通技巧252

【关键词】256

【思考题】256

参考文献257