销售高手教你做渠道PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载

销售高手教你做渠道PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

第1堂课 他山之石，可以攻玉——某知名科技公司渠道问题的全景式分析2

第一节 A1高科技公司渠道政策2

一、A1公司渠道问题全景式解析2

二、产品销售代理政策2

三、代理商管理政策8

四、报价体系10

第二节 对A1公司渠道管理问题的解析12

一、对代理商政策的分析16

二、对报价体系的分析17

三、综述19

第2堂课 修渠引路，渠到水来——渠道设计是关键26

第一节 没有渠道就没有“赢”销26

一、渠道理论在市场营销理论中的地位26

二、销售渠道的重要作用28

三、我国企业渠道的现状29

第二节 拓展渠道，开门迎财32

第三节 建立畅通渠道刻不容缓34

一、销售渠道的功能34

二、销售渠道的特征35

三、销售渠道的选择36

第四节 影响渠道设计的要素40

一、渠道定位目标因素40

二、影响销售渠道的因素41

第五节 抓住时机进行渠道定位43

第六节 看准产品的生命周期45

一、不同阶段产品的市场表现45

二、新产品的渠道定位策略46

三、成长期产品的渠道定位策略47

四、成熟期产品的渠道定位策略48

第七节 渠道模式设计是关键49

一、渠道设计的原则50

二、渠道模式分析51

三、渠道设计实际操作步骤52

【经典案例1】B1公司渠道问题的得与失55

【经典案例2】B2公司的渠道建设56

第3堂课 知己知彼，百战不殆——渠道成员要精干60

第一节 渠道成员角色分工60

一、消费者角色60

二、经销商角色60

三、代理商角色61

四、零售商角色62

五、制造商角色63

第二节 选择适合产品的渠道成员64

一、获得潜在渠道成员信息的方式64

二、选择渠道成员的条件66

三、确定渠道成员的数目68

第三节 渠道成员选择的实用策略70

一、合格中间商的标准71

二、选择中间商应考虑的因素72

三、选择中间商的方法72

四、选择中间商的原则74

第四节 建立伙伴型的营销渠道74

一、伙伴型营销渠道的优势75

二、建立伙伴型营销渠道的要点75

三、建立伙伴型营销渠道的原则76

第五节 全方位考核经销商78

一、潜在渠道成员资格鉴定78

二、渠道成员分销优劣势分析80

第六节 组建渠道联盟稳销量82

一、渠道组合攻略82

二、渠道组合的风险控制83

【经典案例1】C1公司应选择代理还是经销84

【经典案例2】C2公司找错经销商酿苦果86

第4堂课 统筹规划，纲举目张——渠道建设要扎实90

第一节 深入的市场调查是基础90

一、开展市场调查的方式90

二、全面收集有价值的市场信息93

三、对客户信息要摸清94

第二节 品牌的力量可以打败一切95

一、品牌的巨大影响95

二、品牌发展不同阶段的渠道策略96

三、不同品牌市场地位的渠道策略97

四、中间商的品牌组合策略97

第三节 利用新产品占领渠道98

一、新产品开拓市场的方式98

二、新产品占领市场的过程99

三、渠道中的产品组合策略100

第四节 直销分销不冲突101

一、销售渠道的模式101

二、直销渠道101

三、分销渠道101

第五节 建立优秀的销售团队102

一、团队的筹建工作102

二、建立完善的营销管理制度104

三、培训的系统化104

四、团队考核的多样化105

第六节 不断寻找最佳销售渠道107

一、渠道模式拓展的影响要素107

二、渠道模式拓展的量化108

第七节 抢占市场从终端做起110

一、认识终端的重要110

二、抢占市场的步骤112

三、做好终端市场的服务113

【经典案例1】D1公司自营渠道的建设114

【经典案例2】D2公司的渠道优化策略115

第5堂课 以点带线，以线带面——渠道管理要到位118

第一节 渠道管理要面面俱到118

一、渠道管理的工作内容118

二、渠道成员的管理119

三、渠道运作的管理119

四、渠道控制的方式120

第二节 合理制订产品线经销计划121

一、突出产品的渠道竞争优势121

二、制定高效的激励政策122

第三节 详细分析渠道价格结构123

一、渠道价格体系构建123

二、渠道价格混乱的原因124

三、维护渠道价格的对策125

第四节 渠道产品定价技巧126

一、生产企业的定价策略126

二、批发商和零售商的定价策略127

三、渠道与价格的整合128

第五节 选择营销策略的技巧129

一、企业营销策略的类型129

二、选择营销策略需考虑的因素130

三、企业营销策略的选择132

第六节 掌握抢滩登陆的要点133

一、铺货前做好市场调查133

二、高效铺货的策略134

三、加强对铺货人员的管理136

四、做好对终端铺货的监督136

第七节 牢牢抓住终端零售商137

一、激励终端零售商的策略137

二、规避终端促销的误区139

第八节 建立渠道绩效评估与考核140

一、建立渠道中间商绩效评估140

二、渠道销售人员绩效考核141

第九节 合理控制渠道信用风险143

一、企业的信用管理要点144

二、影响企业信用管理水平的要素144

三、渠道的信用标准和等级146

四、信用风险控制149

第十节 渠道账款管理151

一、不良应收账款的原因151

二、不良应收账款的防范152

三、追讨欠款的妙招154

第十一节 正确对待渠道库存管理156

一、优化库存的方法156

二、科学补货的方式158

【经典案例1】E1公司如何控制终端零售商159

【经典案例2】E2公司的物流现状与对策159

第6堂课 相得益彰，步步为“赢”——渠道激励有方法162

第一节 摸准经销商的需求对症下药162

一、直接激励162

二、间接激励163

第二节 对经销商进行适度的激励165

一、经销商的激励政策166

二、经销商激励的手段167

三、制定经销商激励政策的方法170

第三节 以返利驱动经销商172

一、返利的形式172

二、返利的兑现形式173

三、返利政策的制定和操作176

四、发挥返利效果的策略177

第四节 渠道激励的原则和方式179

一、对经销商的激励方式179

二、渠道激励的原则181

三、奖励的送达方式182

第五节 扶持和领导新加盟经销商182

第六节 让促销发挥积极的作用183

一、渠道促销的目的183

二、针对分销商的促销184

三、企业对中间商的促销185

四、不同成长阶段的促销支持187

五、促销的局限性188

第七节 设法调动经销商的积极性189

一、提高利润190

二、提升品牌影响力190

三、让经销商参股191

【经典案例1】F1公司遭遇特许经营泡沫191

【经典案例2】F2公司的渠道激励法192

第7堂课 大处着眼，小处入手——渠道维护要到家196

第一节 经销商与厂商的沟通渠道196

一、厂家在经销商管理中的误区196

二、厂家与经销商的沟通策略199

第二节 把握渠道维护中矛盾的平衡200

一、渠道冲突的产生200

二、渠道冲突的类型202

第三节 正确处理与渠道成员的矛盾202

一、解决冲突的方法203

二、解决渠道冲突的策略204

第四节 避免渠道冲突的原则206

一、渠道冲突的利与弊206

二、渠道冲突的解决208

第五节 建立渠道预警机制210

一、渠道危机预警模式210

二、在维护渠道中提升渠道竞争力215

【经典案例1】G1公司利用渠道人员稳定开发中间商216

【经典案例2】G2公司的渠道危机预警体系217

第8堂课 锱铢必较，转危为机——渠道诊断要及时220

第一节 赊与不赊两作难220

一、认识赊销的优缺点220

二、赊销业务管理223

三、赊销风险防范225

第二节 解决窜货问题要慎重228

一、窜货的类型和形式228

二、良性窜货的区分230

三、窜货的根源233

四、防止恶性窜货的方法234

五、恶性窜货的处理239

六、合理利用窜货行为241

第三节 大客户的是是非非243

一、大客户的发家史243

二、大客户的管理策略244

三、慧眼识别真假大户247

第四节 合理对待VIP客户251

一、认识真正的VIP客户251

二、提升VIP客户的竞争实力253

第五节 火眼金睛识别经销商256

一、明确选择的目标256

二、选择合适经销商的策略258

第六节 盲目直销不可取260

一、直销的现状261

二、直销模式分析262

【经典案例1】H1公司如何解决窜货问题266

【经典案例2】H2公司未分析分销商信用自酿苦果268

第9堂课 双腿走路，e网打尽——网络渠道要建好272

第一节 走进网络营销新时代272

一、网络营销的定义272

二、网络营销的特征273

三、传统营销与网络营销的整合274

第二节 解析网络营销的关键因素275

一、网络营销的要素275

二、网络营销的核心标准278

第三节 网络营销模式的运营优势278

一、网络营销模式的构成278

二、网络营销对传统营销的冲击280

三、成功的网络营销模式282

第四节 网络营销体系的构建283

一、完善网站阶段284

二、经营推广阶段285

三、全面服务阶段285

第五节 网络营销管理系统的运作286

一、网络营销管理的流程286

二、网络营销管理系统的功能287

第六节 解读网络中间商292

一、中间商的转型292

二、新型网络中间商的类型293

【经典案例1】I1公司实体店与虚拟店双管齐下做销售295

【经典案例2】I2公司网上服装店的经营诀窍296

参考文献298