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第一课 真正的谈判始于正式谈判之前2

谈判前的摸底2

谋定而后动，知止而有得3

把谈判看成一场赌博5

看清对手再谈判8

像重视自己一样重视对手11

第二课 谈判前如何选择谈判人员15

谈判者应具备的素质15

谈判者应具备的能力16

谈判人员的选择17

第三课 明确目标，整合资源20

明确谈判目标20

有价资源换取无价品牌效应21

给对方想要的，才能收获自己想要的23

互惠原则24

满意原则25

找到你与客户的共享资源26

第四课 谈判前，准备是关键29

男人和女人的谈判行为有什么不同29

巧妙收集对方的信息29

做好准备工作31

组建强有力的谈判团队32

层层甄选，锁定谈判目标34

模拟谈判找不足37

该怎么去搜集情报39

谈判地点应该怎么选39

议程应该怎么排40

带几个人上场比较好41

如何评估对方的反对力量41

应该设计什么问题去问对方42

第五课 谈判中，运用策略和技巧44

化解对方的疑虑和戒备44

营造良好的谈判气氛44

三种开局技巧45

吊对方胃口46

观察不同客户的性格和心理特征47

先投石问路，再步步为营48

要有诚意49

先声夺人50

从对方软肋下手50

善用沉默51

故布疑阵52

学会引导话题53

学会示弱与糊涂53

学会火力侦察54

后发制人54

如何处理那些“不可谈”的项目55

不可忽视的谈判中的重要因素56

谈判要不要注重“品质”“包装”58

第六课 如何达成谈判的完美交易60

表现坚定的立场和原则60

掌握黑脸白脸战术62

做个自信果断的决策者64

学会激发对方的行动力66

养成“我就是谈判者”的习惯68

第七课 掌控谈判中的关键要素72

寻找共同点72

设定合理的锚定点72

明确自己的参照点73

获得快乐与逃避痛苦74

了解谈判的驱动力75

满足需求77

明确谈判的期望和目标79

谈判者应具备的心理素质80

你如何对待别人，别人就如何对待你83

强化对方的友好行为84

第八课 谈判中要学会说“不”86

必须学会讨价还价86

谈判时需要得理不饶人的气势86

销售谈判中说“不”的技巧87

应该争取的绝对不要放弃89

为何不愿说“不”89

“也许”——事业的死神90

口是心非91

说“不”推进谈判92

警惕“关系”陷阱93

尊重胜于友谊94

做错决定怎么办95

第九课 全方位透析对手98

获取有效的信息98

分析信息98

锁定关键人物100

看穿对手的需求101

分析对方的人格102

分析对手的心理103

第十课 如何打破谈判的僵局106

如何面对谈判中的僵局106

谈判要善用“停”字诀107

如何让对方先开出条件108

谈判顺利时，客户为什么迟迟不肯签单109

不怕露丑方能“短处”变“长处”110

把柄法：用把柄牵制谈判对手112

恐吓法：抓住弱点，适时恐吓113

巧用谈判策略，把握谈判全局115

第十一课 谈判时也要学会“听”121

听出对方的不自信，适时打压对方121

听出对方的情绪122

倾听是谈判中良好沟通的开始123

谈判中倾听的障碍与技巧124

谈判中影响有效倾听的元素125

谈判中沉默的技巧125

对方愤怒时的沉默技巧126

学会听出言外之意127

听出对方话里的虚实128

听出对方无意间透露的信息129

听出对方话里的漏洞才能有效反击131

第十二课 把话说到对方的心坎上134

慷慨：别老想着占便宜134

攻心，才是说服成功的关键135

不说超乎对方想象的话137

用幽默提升你的信任度138

说出精准数字与信息139

任何时候都不踏进谈话禁区141

张弛有度，博得听众喜欢142

第十三课 气场为王，用你的气场震撼对手145

心平气和万事通145

用你的人格魅力征服对方146

从开心、交心到关心147

正能量助你获取谈判优势148

在气势上压倒对方149

大气场者都是“愚者”151

第十四课 胜局源于开局154

开场学问面面观154

一切成功始于对方能坐下来、谈下去155

投石问路，掌控虚实157

营造积极的谈判基调160

虚张声势，抬高起点161

营造良好的开局气氛163

量化利益点，与金钱挂钩165

详解谈判议程167

没有权限的谈判者同样存在突破口168

第十五课 学会这几招，对手都会听你的172

无声胜有声172

与客户谈判中“听”的技巧172

与客户谈判中“问”的技巧174

与客户谈判中“答”的技巧175

与客户谈判中“叙”的技巧176

与客户谈判中“看”的技巧176

与客户谈判中“辩”的技巧178

与客户谈判中“说”的技巧178

语调语速的运用技巧179

态势语言的运用技巧180

第十六课 掌握无往不胜的谈判策略183

知己知彼，在一开始就占据主动183

摸清对手来路，制订相应的谈判方案184

调节好谈判的“温度”185

谈判的重点是利益不应该是立场187

双赢是谈判双方最好的结果188

采用“最后期限陷阱法”189

微笑：感染客户的“调味剂”190

关系：钱要赚，朋友也要交192

第十七课 谈判中语言制胜的技巧195

不讨价还价也能达成协议的技巧195

不轻易道歉，避免陷入被动197

不得不懂的“谈判式”语言技巧198

问题越简单，回答越省力200

声情并茂会令提问更动人201

模糊提问，让对方听不出话中意图201

自曝秘密，诱使对方做出回答202

减少尖锐问题的敏感度203

善于自己寻找答案204

制造共鸣，表达对对方回答的理解之情205

第十八课 摸清对方的意图208

言为心声，观其行，察其言208

不可忽视对方的面部表情209

辨别真伪，识破对手话语里的谎言209

打好心理战，洞悉其真实意图211

揣测对方属于何种气质类型212

留意视线，掌握对手细微的心理213

旁敲侧击，打探对方的真实意图214

第十九课 谈判让步术217

不做没有价值回报的让步217

对方的“底线”其实可以“再低一些”219

力争得到对方最后一个“小的让步”221

捕捉每一次的“天时地利”223

“让”也要“让”个明白225

适度的让步226

让步的“度”227

迫使对方让步228

有效让步七法229

特殊的让步技巧229

让步的注意事项230

让步的十个禁忌231

用“是的，如果”代替“不”232

“不让步”的策略234

强调、凸显自己的让步235

第二十课 切中要害，加强谈判攻势239

让对手看到利益239

请将不如激将241

洞察谈判中存在的利害关系242

学会倾听对手的语言244

与敌人结盟246

敌欲动，我先动249

拐弯抹角试探法251

杀杀对方的气势253

第二十一课 谈判中要保持警惕256

太顺利的地方肯定有陷阱256

留意对方的假意退出257

把精力集中于主要问题上258

如何应对上来就宣布底线的对手259

绝不松口，除非交换260

留心虚拟假设与话题转移261

小心对方把他自己的话变成了你的意见262

别被对方的赞美冲昏了头263

第二十二课 掌握谈判中的要素266

谈判绩效评估准则266

评估你与对手的谈判风格267

一流谈判者的特征269

掌握了信息，便掌握了主动权271

确立双方在谈判中得到的授权程度273

培养个人影响力275

获得对方的明确承诺276

第二十三课 谈判迂回术280

迂回更有效280

主动制造麻烦280

从细节问题切入281

“换挡”：改变议题282

对方阵营的认同282

避实击虚283

迂回的五大计策284

第二十四课 解决好关于“人”的问题287

遇上坏脾气对手怎么办287

如何和你不喜欢的人谈判287

如何和你喜欢的人谈判289

在谈判中发挥实力290

聚焦关键原则290

谈判桌上的性别差异291

谈判者的声誉至关重要292

建立信任关系293

初步立场294

修复破裂的信任关系295

给对方留面子296

第二十五课 在谈判中谋取主动权298

营造谈判氛围298

让对方迫不及待299

绝不接受对方的第一次报价300

敢于开出高于自己期望的条件302

学会大吃一惊304

围绕对方的报价界定目标305

让对方感觉到你很不情愿307

不要让谈判输在软实力上308

大智若愚，让对方放松警惕310

第二十六课 优秀谈判者应具备的能力313

要有坚定的自信心313

睿智风趣的谈判语言314

机智的应变力315

锐意进取的精神力315

轻松诙谐的自嘲力317

灵活的现场调控力318

敏锐的观察力319

第二十七课 消除对手疑虑321

向医生学习怎样化解戒备心理321

如何营造一个好的开局322

在谈判中体现诚意的技巧324

建立有效的客观标准325

强调共同点，进入对方的“频道”326

善于观察，得体称赞328

第二十八课 谈判中如何运用战术332

软硬兼施332

吹毛求疵332

缓兵之计333

以理服人334

出奇制胜334

激将法的运用335

避实击虚技巧336

赠送礼品技巧337

见风使舵与顺水推舟338

声东击西338

第二十九课 坚持就是胜利341

结束：打铁要趁热341

签约：白纸黑字最可靠343

妙用“糖衣炮弹”344

退一步海阔天空346

先声夺人349

让对方觉得他赢了351

压力决定态度353

随时准备离开355

我们只有最后一次交谈的机会了357

舍利：弃小利而取大利359

时间：谁掐准时间，谁就掌控局面361

第三十课 谈判常识要比专业知识更重要365

世故：人生最要紧的是人情365

寒暄和客套不可少366

重视对方的兴趣368

尽量不得罪人370

以无理对无理371

没有人喜欢被怪罪372

不要表现得比别人更聪明374

适当地控制情绪375

第三十一课 谈判要达成双赢379

了解谈判动机是获得双赢的关键性前提379

互惠：合作性双赢的重要条件380

互信：谈判大厦的基石382

放下立场，把焦点放在共同利益上384

偏见所造成的巨大破坏力385

为彼此的利益创造最佳选择方案387

双赢——谈判的最高境界389

第三十二课 做一个谈判高手394

成就谈判高手的特质394

你不知道的谈判要素和种类395

谈判：对付工作关系中压力的绝佳途径396

把人与问题分开谈398

关系谈判vs商务谈判401

规划谈判中的关系因素403

让情感引导谈判进展404

从上司那里获得额外帮助的技巧406

关系谈判中最应警惕的陷阱408

生活中处处有谈判409

决定输赢的谈判因素411

快速达成协议的技巧413

第三十三课 谈判的意义417

业绩来自谈判417

利益来自谈判417

第三十四课 谈判中提问的技巧420

把握提问的有利时机420

谈判中的“投石问路”策略420

让提问产生更好的效果422

提问时的注意事项422

做最会提问的谈判者423

“为什么”的艺术424

要让对方多做选择题425