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part 1 谈判的较量始于谈判开始之前2

1．没有准备，如何打赢这场仗2

2．“比赛”开始前，相互之间的寒暄有门道7

3．控制情绪，谈判要做到喜怒不形于色10

4．挂个“鱼饵”，先看看对方的“货色”14

5．谈判选址很重要，地形往往也是决胜负的关键17

6．谈判就是心理博弈，学会激起对方内心欲望19

part 2 谈判场也是战场，攻心最是为上24

7．谈判场上，心理学这门课不得不学24

8．巧用“羊群效应”，让对方不自觉地跟你走28

9．摆出专家的架势，有权威的人更具说服力31

10．给对方一个选择，让对方跟着你走35

11．一“擒”一“纵”，从心理上胜于对手40

12．把握对方的心理，才能真正说服对方44

part 3 先声夺人，开局好才可步步为营48

13．好的开头就是成功的一半48

14．在开局把话说好，让谈判赢在开局52

15．别让你的谈判在开局之时就变成僵局55

16．把话说到“点”上，一开口就切中要害59

17．优秀的谈判者，都会制定好的开场策略63

part 4 谈判犹如球赛，前半场要先探听虚实68

18．让对方开口，你才能获得更多的信息68

19．忘记你的爱好，多多谈论对方的兴趣71

20．谈判时，一点点的得寸进尺也无妨76

21．用微笑感染每一个参与谈判的人79

22．学会倾听，你的“说”才会更有效83

23．说服对方，决不可一直喋喋不休86

part 5 有问有答，谈判场上也会“刀剑相向”90

24．“问”可看作一种企求，“答”当看作一种退让90

25．不是所有问题都必须回答，有些问题可以“听不懂”94

26．谈判场上，敏感话题可以回答得“糊涂”一些98

27．“如果”，在谈判场所一个神奇的词102

28．必要时，学会果断地拒绝105

29．适时地沉默，无声有时比有声更有效108

part 6 球场中场能休息，谈判中场改策略112

30．中场休息时，用一些家常话拉近彼此的关系112

31．抓住对方心理，懂得以退为进115

32．“曲线救国”，正面久攻不下就要懂得迂回战术118

33．用数据说话，让对手无力反驳122

part 7 下半场的交锋，适度把握攻防技巧126

34．找出对方软肋，有效占据主动126

34．请个高手助阵，你的谈判更具有说服力129

36．最后通牒，压倒对手的最后一根稻草133

37．乘胜而动，不给对方思考的间隙137

38．释放紧迫压力，让对手在最后时刻无路可退140

39．谈判结束后，让对手感觉是他赢了143

part 8 谈判要懂得观察，一个人的身体往往蕴藏着很多信息143

40．一个人的肢体，总在不经意间透露他的想法148

41．微表情，让你看到最真实的对手152

42．听话听音，通过语速读懂对手的情绪156

43．眼睛是心灵的窗口，它让你洞悉对方的内心160

44．掌握了口头禅，就掌握了说服对方的主动性164

45．谈判高手不仅要会说，更要懂得观察168

part 9 谈判谋略重要，技巧更不可少172

46．谈判不可能每次占优势，劣势下的谈判更讲技巧172

47．谈判不是追债，不能追着问题一直不放175

48．遇到好面子的对手，“激”他一下也无妨178

49．那些微小的细节，才是决定谈判结果的关键181

50．当不知道怎么说时，先把话题岔开186

51．有些话不能明着说，“明人”也得做做“暗示”188

part 10 谈判场也有雷区，有些禁忌碰不得192

52．示弱要有度，过度就是失败者192

53．情绪失控，谈判只会走向失败195

54．掌握信息不足，莫要仓促作决定199

55．谁都需要尊严，拒绝的话不要说绝202

56．谈判决不能掉以轻心，“免费午餐”大多是陷阱206

part 11 谈判场上没有敌人，双赢才是最好的结局210

57．站在对方的立场，你的说服才有力量210

58．签约之后，谈判才算真正结束213

59．话不在多，但要句句击中对方内心217

60．不要忘记向你的对手表示祝贺220

61．给对方带去利益，共创双赢的未来223

62．信守承诺之人，才是谈判桌上的常胜将军226