图书介绍
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- （美）科文，（美）克拉林格，（美）兰巴赫等著 著
- 出版社： 北京：东方出版社
- ISBN：9787506039352
- 出版时间：2010
- 标注页数：140页
- 文件大小：8MB
- 文件页数：159页
- 主题词：销售－基本知识
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图书目录
第1章 做好销售的首要秘诀1
品牌和质量优势正在逐渐消失2
能够从竞争者中脱颖而出的最好方法4
我们的愿望真的如此离谱吗6
艰难时期的销售利器7
第2章 灵活应变的基础9
舒适感起决定作用10
压力12
任务压力13
关系压力13
压力的升高与降低14
影响方式与表达方式15
影响方式——对他人施加影响的关键16
表达方式——表达情感的关键18
社交风格矩阵的基本概念19
被动的反应和主动的适应20
建立信任、发掘需求、有效推荐和巩固信心22
建立信任22
发掘需求24
有效推荐25
巩固信心26
防卫行为——对抗或逃避26
LSCPA模型在处理防卫行为时的应用31
倾听31
认同31
澄清32
解决问题32
采取行动33
用LSCPA模型来应对对抗或逃避的行为33
总结34
第3章 社交风格37
四种社交风格类型38
发现并留意自己的社交风格39
理解社交风格的力量40
分析型的社交风格42
干劲型的社交风格44
亲切型的社交风格45
表达型的社交风格47
同种社交风格内的细分48
评估社交风格的提示与工具49
在第一次会面之前，评估对方的社交风格50
总结51
第4章 针对分析型的客户灵活应变55
分析型的客户的期望57
与分析型的客户建立信任59
对分析型的客户发掘需求60
对分析型的客户进行有效推荐61
为分析型的客户巩固信心63
针对分析型的客户调整自己的社交风格64
理解并应对分析型的客户的防卫行为67
总结67
第5章 针对干劲型的客户灵活应变69
干劲型的客户的期望71
与干劲型的客户建立信任73
对干劲型的客户发掘需求75
对干劲型的客户进行有效推荐76
为干劲型的客户巩固信心77
针对干劲型的客户调整自己的社交风格79
理解并应对干劲型的客户的防卫行为81
总结82
第6章 针对亲切型的客户灵活应变85
亲切型的客户的期望88
与亲切型的客户建立信任89
对亲切型的客户发掘需求91
对亲切型的客户有效推荐92
为亲切型的客户巩固信心94
针对亲切型的客户调整自己的社交风格96
理解并应对亲切型的客户的防卫行为99
总结100
第7章 针对表达型的客户灵活应变103
表达型的客户的期望105
与表达型的客户建立信任107
对表达型的客户发掘需求108
对表达型的客户有效推荐109
为表达型的客户巩固信心110
针对表达型的客户调整自己的社交风格112
理解并应对表达型的客户的防卫行为114
总结115
第8章 专家们得出的灵活应变销售技巧117
不要做变色龙117
让漏斗总是装得满满的119
着眼细节119
灵活应变不只是一对一119
因人而异，然后各个击破121
公司也有属于自己的社交风格122
需要在最短的时间里让自己灵活应变124
你总是能更加灵活应变125
迈向灵活应变的策略始于细节126
灵活应变在书面文字上也能有所收获128
和表达型的客户打交道时要做好前期准备129
灵活应变帮助你欣赏差异130
附录132
其他资源135
为本书作出贡献的人138