图书介绍
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- 李蛟东著 著
- 出版社： 北京：化学工业出版社
- ISBN：9787122131041
- 出版时间：2012
- 标注页数：206页
- 文件大小：46MB
- 文件页数：218页
- 主题词：销售－方法
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图书目录
No.1 瞄准星：找对客户说对话1
一 看不准客户销售犹如大海捞针2
每个客户都有自己的“面相”2
客户个性是销售“命门”4
洞悉客户规律“猎狗”帮你找客户7
最好的东西卖给最适合的人10
课后思考12
二 路正才能走得顺，找对“准客户”13
握住伪客户的“尾巴”13
微博寻人跟上销售步伐15
“老乡”帮你结交好人缘18
定期筛选，不是所有人都叫“准客户”20
课后思考22
三 说对话比说好话更重要23
像追求恋人那样主动出击23
句号说成问号，吸引注意很关键26
把平淡的陈述变成一种“诱惑”28
每一句话都带出客户的“心里话”31
课后思考33
精进之道：最会说话的原一平找到最好的客户34
No.2 防雷区：小心谨慎不中招36
一 销售前方处处有“地雷”37
高估产品客户不买账37
过于自信，客户将价格一压再压39
“没想到”让你一再“触雷”41
怎么介绍都没有对方产品好？44
课后思考46
二 客户如此多疑，凭啥一路通关47
找证人，中立立场来说话47
提前预知“雷区”在哪里49
有耐心才不会疲于奔命去“救火”52
粗心大意可能满盘皆输54
课后思考56
三 认清雷区，煮熟的鸭子不再飞走57
身陷雷区不自知很可怕57
不急不躁，放慢销售的脚步60
小心背后的眼睛62
准确判断，加速越过雷区65
课后思考67
精进之道：最谨慎的企业家稻盛和夫68
No.3 扩人脉：人情练达即销售70
一 没有关系，休想成交71
“握手”还是“拥抱”有讲究71
关系越强大，销售越成功73
新销售时代，客户不仅关注卖点75
有甜头才想吃正餐78
课后思考80
二 搭建人脉桥：和客户一起“动起来”81
互动是最好的“热身工作”81
每周10条温情短信的魔力83
新老客户一起联谊86
站在最前沿了解招标投标88
课后思考91
三 让客户对你忠心不二，与对手说再见！91
试着做客户的“铁哥儿们”91
主动维护，提供最贴心的服务94
客户的意见是最好的“口碑”96
引爆利润的客户满意度99
课后思考101
精进之道：把客户做到每家每户的乔·吉拉德102
No.4 控局术：成交时间由你掌握104
一 客户是玩牌人，但你是控局者105
别让气场一开始就弱下来105
成交时间控制权不应落在客户手里107
投石问路打开客户心窗110
能否抢占先机影响成交结果112
课后思考114
二 最高效的沟通成就控局赢家115
营造合适的沟通气氛，节约成交时间115
知己知彼，不一味扮“主动”117
找到客户“软肋”收放自如119
识破客户谎言，做谈判专家122
课后思考124
三 成交其实只在一瞬间125
把握商机，以快制慢、以动制静125
效率没有最高只有更高127
别让你的“长篇大论”难听懂130
成交信号来临时停止“唠叨”132
课后思考134
精进之道：弗兰克·贝特格的时间法则135
No.5 进攻战：让客户主动妥协137
一 拒绝面前依旧“搞定”客户138
绕开客户“市场不景气”的话题138
大客户比谁都怕风险140
价高也要让小客户觉得“值得买”143
不必在意客户“没有钱”145
课后思考148
二 势头不对也要“大”、“小”订单通吃148
弱化客户异议，拾回好心情148
见机行事应对“消极”老客户151
次要问题不妨让步154
偶尔让客户矛盾一下156
课后思考158
三 借力使力才能来者不拒159
摇身变专家，自己发力赢得信任159
让中间人助你一臂之力162
借力“品牌”效应，顺利吃掉大单164
利用影响力，迅速吃掉小单166
课后思考168
精进之道：柴田和子征服所有客户的秘密169
No.6 滚雪球：业绩翻倍做精英171
一 没有越滚越小的雪球，只有无业绩的销售172
市场不好不是理由172
成功是可以复制的174
业绩是精英销售的底线177
“推”、“拖”、“怨”赶走业绩雪球179
课后思考181
二 滚雪球是有规律的，不是简单游戏182
雪球“上山”与“下山”182
和向上的雪球一起度过“瓶颈期”184
别让雪球融化，再微小的利益也是业绩187
上山容易下山难，防止雪球被“埋葬”189
课后思考191
三 业绩翻倍终极密码，体验最精进销售192
差旅不忘给“恋人”带小礼物192
重视客户身边的“小人物”195
建立“老客户俱乐部”197
适时地免费，赢得长期利益199
课后思考202
精进之道：拉里·埃里森的巅峰销售202
后记204