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序3

第一章 使对方说「YES」的方法——说服对方意见的心理技巧13

第一节 反对？赞成 使顽固的反对者变成得力的伙伴15

技巧1 「声东击西」的心理战术15

技巧2 强调微小的共同点使对方产生整体性21

技巧3 舍理性而从感性著手25

技巧4 时间紧凑会促使对方改变原意31

第二节 白纸？我方 把「管他的」转变为「一定要做」38

技巧1 暗示「名人」这样说38

技巧2 制造「气氛」让对方认为非采取同样的步骤不可42

技巧3 利用「大众」心理，使对方心生孤立感而产生恐惧46

技巧4 本身的意见用肯定的语气讲出后，再听对方的意见49

第三节 迷惘？决断 当对方犹豫不决时，想办法让他做出明确的决定56

技巧1 不要说：「你要什么？」而说：「你选择哪一个？」56

技巧2 二选一时，强调其中一个的负面，诱导选择另一个63

技巧3 演出「这是最后机会」、「没有以后」的状况68

第四节 不信？信赖 赢得疑心重者的信赖75

技巧1 让对方以为心事被看穿75

技巧2 违反「角色期待」，让对方认为你是个诚实的人82

第二章 让对方自然产生好感的方法——说服对方感性的心理技巧89

第一节 讨厌？喜欢 把「讨厌」改变成「喜欢」89

技巧1 故意暴露自己的短处，刺激对方的优89

技巧2 分担对方的痛苦，让他视自己为「同伴」95

技巧3 让对方产生依赖你的心理技巧98

第二节 不关心？关心 吸引漠不关心者的注意力103

技巧1 与对方的利益结合，让对方产生「没有……是一大损失」的心理103

技巧1 让对方感觉「意外」，而想知道得更多107

技巧3 先让对方感到惊讶，使无聊的话题也变得有趣110

技巧4 故意不作声使对方不安114

第三节 警戒心？亲近感 打开警戒心较高者的心扉118

技巧1 接近对方，缩短他和自己的心理距离118

技巧2 改变称呼的方式，使对方产生同属感124

技巧3 透露自己的隐私，使人产生亲切感128

第四节 反对？接纳 安慰或说服反对的对象133

技巧1 彻底成为听众，可化解对方不满的情绪133

技巧2 「自嘲」以减轻对方的不满138

技巧3 认同对方，把预期的反抗压抑到最低限度142

第五节 不安？安心 把信心灌输给没有信心的人148

技巧1 让对方去「看」令自己不安的原因148

技巧2 感到莫名的不安时，应将真相客观地意识化152

技巧3 藉著谈论「美丽梦想」拉开与现实间的物理距离155

第三章 顺利进行的说服法——说服对方行为的心理技巧163

第一节 拒绝？答应 使可能被拒绝的要求能顺利达成163

技巧1 使用「小是的」使对方说不出「不」163

技巧2 刺激对方的自尊心，施以良心「负荷」169

技巧3 使「未决定事项」转变为「已决定事项」174

第二节 无力？有力 使没有干劲的人变得干劲十足180

技巧1 使对方知道有竞争对象的存在180

技巧2 把目标「分散」，使繁杂的工作变为简单的工作185

技巧3 施以「小异」刺激对方期望获得认同的意愿189

技巧4 让对方参与决策的过程，使误以为是「他决定」的193

第三节 要求？撤回 顺利让对方撤回强硬要求199

技巧1 暗示对将来不利的一面，使其收回成规199

技巧2 取得先机，以逆转情势204

技巧3 故意违背对方的期待反应206

第四节 原则？真心 使因为原则而逃避的对方说出真心话212

技巧1 从「正式」到「非正式」的差距212

技巧2 压力可造成对方心理「混乱」218

技巧3 让对方产生「无知」的错觉223