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第1堂课 打造积极的销售心态1

要点一：保持乐观自信的心态1

理论篇：用良好心态看待客户1

技巧篇：学会欣赏和肯定自己2

方法篇：始终保持正面、积极的人生信念4

要点二：坚持积极的工作态度5

理论篇：由内而外的积极力量5

技巧篇：纠正我们对于销售工作的认知7

方法篇：培养积极工作态度的五个方法8

要点三：及时化解不适的压力9

理论篇：载重合理，才不会翻船9

技巧篇：保持心态平衡的两大技巧10

方法篇：化解压力的九个方法12

要点四：脱离绝望的工作体验14

理论篇：唯一的敌人就是自己14

技巧篇：疏导“习得性无助”心理的技巧15

方法篇：四个应对“习得性无助”心理的有效方法17

阳光心态的实战训练方式19

测试：你的销售心态如何19

训练：消除心理障碍的实战训练20

第2堂课 培养成功的销售气质25

要点一：好心情是成功销售的前提25

理论篇：别让坏情绪影响你的销售25

技巧篇：保持良好情绪的五个技巧26

方法篇：随时随地展现快乐情绪29

要点二：热情是吸引客户的法宝31

理论篇：热情是85％的销售力31

技巧篇：让肢体语言软化和生动化33

方法篇：用声音吸引对方注意力35

要点三：外化个性，让客户主动记住你36

理论篇：发现你的个性特点37

技巧篇：彰显个性的三个技巧38

方法篇：打造自己的个性名片39

培养气质的实战训练方案41

测试：你的销售气质指数是多少41

训练：明星气质的演练计划42

第3堂课 给客户良好的印象45

要点一：给客户完美的第一印象45

理论篇：三分钟决定销售成败45

技巧篇：塑造良好第一印象的技巧47

方法篇：扭转客户不良第一印象的方法48

要点二：每次都给客户留下好印象49

理论篇：接触次数影响人际质量50

技巧篇：争取更多次数的交往机会51

方法篇：避免坏印象不断强化51

要点三：以积极的态度迎合客户53

理论篇：用好态度赢得客户好感53

技巧篇：说实话也要讲究技巧54

方法篇：巧妙地拒绝对方的要求56

印象管理的实战训练方案56

测试：你的印象塑造能力57

训练：最佳印象的提升策略58

第4堂课 突破客户的心理防线61

要点一：改革传统的销售思维模式61

理论篇：心理定势害死人61

技巧篇：避免掉入心理定势的误区62

方法篇：打破心理定势的四个方法63

要点二：成功突破客户的防范心理64

理论篇：创造让客户心情好的沟通时机64

技巧篇：让客户产生好心情的五个技巧65

方法篇：快速与客户发生联系的搭讪方法67

要点三：循序渐进消除客户的防范心理68

理论篇：由小到大，逐步攻陷客户心理68

技巧篇：选好第一个突破口69

方法篇：打动客户的组合拳策略71

突破心理防线的实战训练方案73

测试：你的防线突破能力73

训练：防线突破的演练提升计划74

第5堂课 巧妙吸引客户注意力77

要点一：运用细节表现引导客户的注意力77

理论篇：你抓住客户的注意力了吗77

技巧篇：巧妙排除干扰性细节78

方法篇：制造引起客户关注的细节表现80

要点二：让客户更容易听清、听懂81

理论篇：神奇的7±2法则81

技巧篇：把复杂的信息简单化82

方法篇：分清谈话的层次要点84

要点三：加深客户对产品的印象85

理论篇：给予客户积极的通感体验85

技巧篇：强化客户的感官冲击86

方法篇：做好产品演示的实用策略87

提升客户注意力的训练方案89

测试：你的注意力吸引能力89

训练：吸引客户注意力的提升策略90

第6堂课 获取客户的持续好感93

要点一：营造与客户交往的融洽氛围93

理论篇：营造好环境，销售过程更顺利93

技巧篇：与客户见面地点选择的策略94

方法篇：精心选择和布置见面场所96

要点二：通过赞美拉近与客户的距离97

理论篇：客户缺什么，就给予什么97

技巧篇：寻找和称赞客户的另一面98

方法篇：这样赞美让客户印象深刻99

要点三：使客户产生被理解的感觉100

理论篇：你比客户更了解他自己101

技巧篇：一语说中客户内心的技巧102

方法篇：迅速打开客户心扉的方法104

获取客户好感的实战训练方案106

测试：你的好感获取能力如何106

训练：获取客户好感的沟通训练策略108

第7堂课 赢得客户的充分信任113

要点一：创造与客户共鸣的沟通情境113

理论篇：情境同一性的妙用113

技巧篇：引起共鸣的五个法则114

方法篇：如何向客户传达共鸣情绪116

要点二：给予客户专注、及时的反馈118

理论篇：销售是一个反馈互动的过程118

技巧篇：建立积极的反馈机制119

方法篇：有效反馈的五大方法120

要点三：让客户产生心理认同感122

理论篇：给客户一张他喜欢的“心理名片”122

技巧篇：制造相似印象，拉近交往距离123

方法篇：适时配合客户的言谈举止124

赢得客户信任的实战训练方案125

测试：你赢得客户信任的能力如何125

训练：赢得客户信任的演练提升计划126

第8堂课 激发客户的购买欲望129

要点一：试探客户的心理需求129

理论篇：有了需求，才有购买行为129

技巧篇：恰当地满足客户的心理需求131

方法篇：满足客户心理需求的销售策略132

要点二：迎合客户的内心喜好133

理论篇：客户也会爱屋及乌133

技巧篇：围绕客户喜好巧妙布局134

方法篇：投其所好，把话说到点子上135

要点三：发掘客户的现实需求137

理论篇：用配套效应说服客户138

技巧篇：间接取悦客户的技巧139

方法篇：激发客户的购买欲望140

激发客户购买欲望的实战训练方案141

测试：你激发客户购买欲望的能力如何141

训练：激发客户购买欲望能力的提升策略143

第9堂课 打消客户的摇摆心理145

要点一：巧借名人给客户下定心丸145

理论篇：利用名人建立客户信任度145

技巧篇：扩张自己的人脉网络146

方法篇：让你的产品反射名人的光芒147

要点二：制造一种短缺的假象148

理论篇：不容易得到的东西更珍贵148

技巧篇：利用短缺诱导客户决策149

方法篇：让你的产品独一无二的心理策略150

要点三：用承诺和一致引导客户151

理论篇：信守承诺是一种力量151

技巧篇：赢得对方承诺的有效策略152

方法篇：善意威胁说服术154

诱导客户自我说服的实战训练方案155

测试：诱导客户自我说服的能力155

训练：诱导客户自我说服的演练计划156

第10堂课 与客户重构心理契约159

要点一：与客户一起求同存异159

理论篇：过度专注是一种破坏力159

技巧篇：这样说，客户才会合作160

方法篇：化解客户异议的实战话术163

要点二：以让步获得客户认同164

理论篇：让步也要四两拨千斤164

技巧篇：让步的原则和方式166

方法篇：实用的让步技巧168

要点三：适时冷却的处理技巧169

理论篇：时间差也能解决问题169

技巧篇：冷处理的四大注意事项171

方法篇：缓解双方冲突的四种方法172

处理客户异议的实战训练方案174

测试：你的处理客户异议的能力174

训练：处理客户异议的演练计划175

第11堂课 导向成交的心理策略179

要点一：站在客户的立场想问题179

理论篇：积极体验客户的情感179

技巧篇：换位思考的六个技巧180

方法篇：权衡双方的利益181

要点二：与客户一起互惠双赢183

理论篇：坚持互惠双赢的销售关系183

技巧篇：培养互惠双赢的品德184

方法篇：实现互惠双赢的策略185

要点三：制造乐于接受的心理体验187

理论篇：巧妙放大客户的利好感觉187

技巧篇：摸准客户心理的技巧188

方法篇：让客户愉快接受的策略191

导向成交的实战训练方案192

测试：你与客户成交的能力192

训练：轻松与客户成交的演练计划193

第12堂课 让客户成为我们的朋友197

要点一：构建自己的客户网络197

理论篇：广结人缘，收获更多销售机会197

技巧篇：利用人脉开发新客户198

方法篇：管理并维持好客户关系200

要点二：始终与客户保持良好沟通201

理论篇：心理学中的沟通效应201

技巧篇：与客户保持良好沟通的策略202

方法篇：在沟通中不断发掘商机204

要点三：适时地帮助客户206

理论篇：帮助他人，赢得尊重206

技巧篇：适时帮助客户的四个技巧207

方法篇：提高忠诚度，从利他到互利的销售策略208

要点四：不要只做好好先生209

理论篇：反对意见一样深得人心210

技巧篇：善意批评的艺术211

方法篇：让否定意见与肯定意见结合起来212

关系营销的实战训练方案213

测试：你的关系营销能力213

训练：关系营销能力的提升策略215