营销有点意思 下PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载

营销有点意思 下PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

前言1

第一篇 营销组织3

一、寓言及故事的启示3

1．鸡尾酒3

2．差别3

3．一和十万4

4．目标是什么5

二、营销组织的演进6

反思：组织层次的一些问题8

提示：营销组织系统构成9

三、现代营销机构的组织办法10

提示：营销组织结构调整和设计的建议14

反思：中小企业的营销管理规范化15

四、市场部与销售部16

1．市场部的职能与架构16

2．销售部的职能与架构19

3．市场部与销售部的分工与合作22

提示：营销组织与其它职能部门的关系22

提示：营销部门与其它部门的冲突23

五、营销组织诊断25

1．营销组织诊断要点25

2．有关营销组织的调查事项26

3．企业营销组织合理性的一般衡量指标26

视点：技术创新的营销组织27

六、案例29

1．产品经理的非正式组织29

2．美菱变革——新鲜组织29

3．文化变革——GE软件革命34

反思：桶壁效应与执行障碍39

第二篇　营销控制47

一、如何控制47

1．控制的作用47

2．控制与目标的一致性47

3．控制的标准48

4．纠偏的深度48

5．衡量绩效的科学性49

6．事前控制49

二、营销控制的程序与方法50

1．营销控制的程序50

2．营销控制的方法53

三、年度计划的控制55

1．销售分析55

2．市场占有率分析56

宝典：对销售效果的评估58

四、盈利控制59

五、控制全过程61

1．事前控制——营销计划的目标管理61

2．过程控制——营销计划的过程管理63

提示：在铺货中控制风险64

3．事后控制——对结果实施专业检讨65

秘笈：用流程管控营销71

宝典：如何建立销售预警系统76

六、案例81

1．哈药集团——财务控制81

2．金河乳品公司——市场的控制83

第三篇　产品89

一、产品的观点89

1．产品的真实价值89

2．价值的转换89

3．快乐与悲哀90

4．酸葡萄好卖还是甜葡萄好卖90

5．聚焦一点，凸显优势91

6．把好产品质量关91

二、产品认知93

1．产品概念93

2．产品生命周期95

三、产品策划96

1．产品策划的内容96

2．产品策划的方法98

反思：走出狭义营销100

四、新产品开发102

1．新产品开发的一般程序102

2．新产品开发的构思、评价与研究104

提示：市场开拓者的优劣势106

五、产品营销的差异化设计106

宝典：创意的产生与发展107

六、包装、标签设计110

七、市场测试112

八、产品组合策略与产品线策略114

1．产品组合的类型114

2．产品组合的调整115

3．产品线策略115

视点：产品经理制的优劣性117

九、案例118

1．P＆G润妍润发露的新品市场推广118

2．“柯达”的新产品开发战略121

3．中德啤酒——我是谁？我要干什么？124

第四篇　价格129

一、认识价格129

1．价格建立在价值基础之上129

2．价格与供需关系129

3．适度获利的价格130

4．降价可以是促销的利器131

5．产品溢价也可促销131

二、价格的构成132

反思：“建议零售价”谁接受133

三、定价战略135

1．定价战略135

视点：价格自律被官方否定136

2．定价战略的选择137

提示：价格战的基本特征140

反思：降价战是是非非142

四、定价决策144

1．估计成本144

2．分析竞争者148

3．考虑定价影响因素149

4．找出消费者心中的价格带149

5．确定最后的价格150

宝典：需求价格弹性150

五、定价方法151

六、价格调整及反应154

1．价格调整154

视点：小家电，千万别打降价的主意161

2．价格变更及对其反应164

秘笈：价格战不靠价格打171

视点：消费者是价格战的最终赢家173

七、案例174

1．海尔不打价格战要打价值战174

2．湛江家电工业公司的渗透定价法175

3．太平洋——大西洋茶叶商国的衰落175

第五篇　通路183

一、来自生活的启示183

1．通路的规模183

2．通路的开发183

3．通路的动力184

4．通路的忠诚185

5．通路资源185

二、众说纷纭论通路186

1．营销网络，看起来很美186

2．通路创新——企业竞争的新课题190

三、营销通路概述195

1．通路成员195

2．通路的长度、宽度结构195

3．营销通路的功能196

4．营销通路的流程196

5．营销通路的动态196

6．营销通路的合作、冲突和竞争197

四、营销通路设计决策198

1．设计营销通路应考虑的因素198

提示：通路长度和市场、产品、消费者以及中间商因素的关系199

视点：伙伴营销流行的原因200

2．如何设计一个通路系统200

提示：制造商与分销商合作的成功方式202

秘笈：倒着做通路202

五、营销通路的管理决策205

1．选择通路成员205

2．激励通路成员205

3．评价通路成员206

4．通路改进安排206

宝典：对经销商的管理207

宝典：对经销商的政策条例210

六、案例212

1．华龙方便面的销售通路策略212

2．联想发动春季攻势，渠道面临全面转型215

3．戴尔营销217

第六篇　广告225

一、广告饕餮大餐225

1．广告的故事性225

2．广告的戏剧性225

3．广告也幽默226

4．广告也夸张226

5．广告也娱乐227

6．广告也惹祸227

二、认识广告228

1．广告是什么228

2．广告的历史228

3．广告主的困惑：为何做了广告坏了事231

视点：明星广告大比拼232

三、广告决策5Ms234

1．确定广告目标235

2．广告预算决策236

3．广告信息选择237

4．媒体决策238

视点：柯达公司以鸡蛋为广告媒体打开南美市场241

5．评价广告效果241

视点：叶茂中谈广告误区242

宝典：市场推广广告的进退判断243

四、广告文案创作247

秘笈：广告标题的傻瓜模式253

宝典：李奥·贝纳的广告创作十戒258

五、案例258

1．摩托罗拉心语T2688广告评析258

2．关于力士香皂的广告企划261

3．宝洁的电视广告原则分析263

4．戏言宝洁公司的广告“三板斧”266

第七篇　实效促销271

一、销售促进面面观271

1．神秘出现的优惠券271

2．迟到的免费派送271

3．购物退款“赌”天气272

4．内衣街头橱窗“秀”273

5．特价优惠伤了民心274

6．有奖销售丢了市场275

7．连环打折清库存276

二、销售促进认知278

视点：销售促进的迅速发展278

1．销售促进的作用及目的279

提示：促销的实质281

2．销售促进的优缺点283

视点：促销怪招渐失效284

3．销售促进的类型及常用工具284

三、销售促进决策288

提示：促销十戒288

1．确定销售促进目标289

2．选择销售促进工具289

反思：重新审视促销的武器290

3．拟订销售促进方案292

宝典：超市促销活动指引294

4．实施销售促进方案301

5．评估销售促进效果302

提示：促销计划检核表303

反思：促销病症303

四、案例306

1．澳柯玛的见证促销306

2．三源的SP效应308

3．宝洁的促销秘诀310

第八篇　信息流317

一、信息是什么317

1．信息是财富317

2．信息的及时性317

3．信息的真实性318

4．信息的分析与合理运用319

5．信息——联想——决策319

视点：信息与企业价值320

二、让信息流动起来——企业信息化322

1．企业信息化的定义322

2．企业信息化的内涵323

3．企业信息化的外延323

4．企业信息化的分类324

5．正确把握企业信息化的阶段性324

6．企业信息化的意义325

反思：走出企业信息化的误区327

三、信息时代的营销策略329

1．信息技术对市场营销的影响329

2．如何适应市场331

3．新产品如何迅速为市场所接受333

4．驾驭学习以锁定消费者336

四、营销信息系统的建立337

1．定义337

宝典：MIS实施手段检核表338

2．系统构成338

宝典：营销信息系统内容体系表340

五、营销信息的收集341

1．营销人员需要的营销信息类型341

2．营销信息源342

3．营销信息的收集方法344

宝典：关于确定营销信息需要的调查表346

六、营销信息的分配使用346

提示：管理良好的数据库至关重要347

七、案例349

1．日本7-11连琐店——信息技术＝市场竞争力349

2．海尔——信息流带动企业再造353

第九篇　资金流359

一、关于资金流的思考359

1．资金与现金有何区别359

2．成本控制的实质是什么359

3．销售量与回款率孰重孰轻360

4．应收账款的风险361

二、财务管理的新理念361

1．现金流量至尊361

提示：现金是否充足362

2．成本领先364

误区：成本领先理念中的错误导向365

三、资金流的循环图366

1．固定资金366

2．营运资金366

反思：企业的资产流转是否流畅367

四、资金流出的控制371

1．成本改善371

2．销管费用控制372

3．业务费用控制375

提示：花不该花的钱都是浪费378

4．存货管理与市场营销380

五、资金流入的促进381

1．信用管理——事前控制381

2．应收账款管理384

宝典：如何有效催收货款386

六、案例392

1．佛山迷你乐公司调整存货的技巧392

2．Battery＆Tire Warehouse公司的应收账款管理395

3．汇仁集团对营销部门的资金监控398

第十篇　物流405

一、看故事，说物流405

1．物流——“大鱼”、“小鱼”都要吃405

2．物流是专业性的工作405

3．运用创造思维改善物流406

二、综合物流407

1．概述407

2．存货流407

3．信息流409

宝典：物流管理术语410

三、供应链管理413

1．配送渠道413

2．成功的要素414

提示：库存量要适度415

四、顾客服务421

1．顾客服务定义421

2．以顾客为中心的市场营销421

3．增值服务426

视点：海尔利用电子商务启动市场链管理428

五、物流与销售的相互关系431

1．销售通路431

2．产品线433

3．销售策略435

六、定价与物流436

1．提货折扣436

2．促销定价436

七、案例438

1．顾客满意与成功438

2．总成本提供新鲜啤酒442

3．日本风格的管理理念443

参考文献447