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第一章 具备良好的推销心态1

首先要明白：没有困难哪有你1

开始你的101次推销3

没有勇气别做推销4

不自信就没有成功6

把“放弃”二字从字典里抹去8

想到就要做到9

如火热情铸造伟大推销员11

没有“想要”只有“一定要”13

自豪地说出你是推销员15

练脸皮就是练忍耐力17

面子可以扔18

忍耐一时受用一世19

接受顾客是推销成功的主要环节22

第二章 明白“上帝”都在想什么27

每个人都渴求被重视27

小人物也有大自尊30

恭维他真正在乎的事情31

人们最关心他自己35

真诚地对别人发生兴趣36

站在对方的立场上38

他需要什么，就卖给他什么41

调动顾客的“参与心理”44

利用“怕买不到”的心理47

利用顾客的“逆反心理”49

让人感到便宜，就容易购买51

人人都有“从众心理”54

顾客眼神有玄机61

第三章 读懂顾客的消费心理62

情感寄托——为关心的人购买62

实用目的——为了提高生活质量而购买63

虚荣心——很多人在买给别人看65

好奇心——一切出于想要了解的目的67

消费者的情绪与情感——如何进行有效的销售诉求68

购买决策——顾客是怎么下定决心的71

购买心理阶段——消费者的消费规律分析76

第四章 围绕顾客心理，满足顾客需要78

引起顾客的兴趣78

善于寻找顾客的线索79

满足顾客的欲望81

尽力发掘顾客的需要83

用算帐诱导顾客85

让顾客获得想要的价值87

用勇气打动顾客89

用沟通安慰顾客91

用声势影响顾客94

用书信联络顾客97

靠顾客介绍顾客98

如何消除顾客的疑虑101

诚信，让你的推销之路走得更远103

先推销观念，再推销产品104

比商品更重要的是人性106

第五章 必须掌握的推销技巧109

成功引导顾客的思路109

提供优惠方案110

建议顾客携带购买111

见机行事，适度冷淡112

运用理论说明113

成为顾客信赖的顾问115

给顾客适当加压117

满足顾客的苛刻要求118

不断追问，步步逼近120

提供几种解决方案122

给顾客提出合理建议123

变换语气，打动顾客的心124

巧妙运用反驳法126

制造欲购从速的氛围128

说服时的语气很重要131

多用积极的说服字眼132

做好电话销售有诀窍134

有效的开场白135

销售秘籍：百分百销售十步骤139

第六章 讨价还价的推销心理策略143

决不轻易松口143

摸清顾客的底线143

强调产品的优势145

多用反问的技巧146

故意出假价148

最后出价法149

顾客讨价还价不过是寻找心理平衡150

第七章 把话说到顾客心窝里153

说话态度比内容重要153

向顾客感兴趣的话题靠拢155

推销口才有章可循157

尝试让顾客说话159

好的言语能改变结局161

走出与顾客交谈的误区162

多听顾客讲话166

幽默可以增进与顾客的关系168

不要与顾客争辩171

保持恰当的谈话距离173

清除谈话中的垃圾174

学会把长话说短176

留有后路的说话方式177

记住顾客的名字180

发挥暗示的作用182

用赞美贿赂顾客183

说不清楚就打个比方185

换个说法更有效188

用率真打动顾客190

用提问引导顾客192

用反常引起关注195

第八章 对不同的人使用不同的推销策略198

因人而异，量体“卖”衣198

独断专行的顾客需要服从199

随和型的顾客要做出保证201

虚荣的顾客要赞美203

精明的顾客要重规范205

外向的顾客怕啰嗦207

内敛型的顾客需要温柔对待209

标新立异的顾客要独特210

墨守成规的顾客要强调实用212

炫耀型的顾客要适时恭维213

分析型的顾客要重细节216

犹豫不决型顾客需逼迫217

贪小便宜型的顾客需适当满足219

对节俭型的顾客强调节俭220

第九章 排除异议，促成购买的心理策略222

弄清楚顾客拒绝的真正理由222

用情感克服拒绝223

明察顾客拒绝时肢体的反应226

坚强地面对拒绝232

处理价格异议233

处理对待推销员本人的异议237

区分顾客的不同借口238

对付“很忙”的借口239

对待“不急”的借口240

对付“挡驾”的借口241

对付说“服务没保证”的借口242

对付“发年终奖金再买”的顾客243

对付“我想到别家看看”的借口246

处理顾客异议的语言技巧248

处理顾客异议的策略技巧249

第十章 走出推销时容易犯的心理误区255

光说不听骗自己255

不注重肢体语言的配合就难以沟通256

贬低竞争对手对你毫无益处259

急于求成只会起到反作用263

推销也需要团队精神266

服务不是浪费时间269

别让赞美“走了调”272

示产品别犯忌274

没有明确的目标，计划就无法成功277

售后服务别走入误区280

第十一章 世界知名推销心法借鉴284

贝尔“提早成交”的推销心法284

崔特的“沙袋战术”式成交推销心法284

范登的“在最后关头才提供”成交推销心法285

乔登“实际行动”的成交推销心法286

凯利的“免费增送”推销心法287

霍普金斯的高效推销术288

奥图的“直接成交”公告289

布莱尼“直接成交”的简单推销心法290

潘德顿的“争取成交”的推销心法291

李德的“好人”推销术292

戴克“认定成交”推销心法293

特里的“第一印象”成交的推销心法294

阿迪达斯的“跟踪服务”的推销心法295

霍金斯的“默认成交”推销心法297

哈洛的“细节问题”推销心法298

托本的“试探性成交”推销心法299

卡来尔“假设已成交”推销心法300

南蓝的“细节问题”推销策略301

盖纳的推销经典策略301

吉布“胆大得体”成交推销心法302

塔哥德的“见面沟通”推销策略305

法卡萨德的“让定成交”推销策略307