图书介绍
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- 郝雨风编著 著
- 出版社： 北京：中国经济出版社
- ISBN：7501768595
- 出版时间：2005
- 标注页数：560页
- 文件大小：96MB
- 文件页数：572页
- 主题词：企业管理：销售管理
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图书目录
目录1
0．关于KAMS1
0.1．Key（Key Process Management）关键过程管理1
0.2．Account（Account Directional Management）客户导向管理2
0.3．Management（Management Methodology）管理方法3
0.4．System（System Control）系统控制3
一、大客户导向的战略与管理5
1.1．大客户的定义、识别和应用价值5
1.2．大客户的销售特征28
1.3．大客户管理33
二、面向大客户的目标与计划管理44
2.1．面向大客户的目标与计划管理44
2.2．关键评估元素控制44
2.3．大客户采购的关键环节控制77
2.4．利用销售漏斗实现大客户销售管理84
2.5．大客户计划97
2.6．面向大客户的目标管理计划128
2.7．自我效能管理138
2.8．主要业务指标和定义145
三、大客户销售全流程管理149
3.1．定义大客户销售流程149
3.2．大客户销售的全流程管理151
3.3．一些值得注意的销售技巧350
四、核心团队管理355
4.1．大客户团队的建设与领导355
4.2．面向大客户的大客户经理制371
4.3．管理和考核394
4.4．培训管理415
五、市场营销管理433
5.1．面向大客户的市场营销模型433
5.2．常见营销模式的操作451
5.3．营销控制464
六、客户关系管理476
6.1．建立长期的客户关系管理战略476
6.2．客户关系管理的技术实现491
6.3．客户关系的关键管理513
6.4．有效的服务提升客户价值和客户忠诚525