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卷A文案探秘特区3

（一）公文3

1.会议记录3

2.提案4

3.工作总结5

（二）策划文案8

1.市场调研计划书：琶洲3号项目市场调查计划8

2.可行性分析报告：南海市“翠绿新村”开发方案可行性研究报告10

3.广告策划书28

4.销售方案33

5.整体营销方案：紫荆花园二期整体营销方案47

6.商业物业公关活动策划54

7.房地产定价策划书：太和岗住宅小区定价策划书59

8.无限风光在开盘67

9.房地产奠基新闻发布会策划方案70

10.庆典活动日程计划表74

11.活动具体项目计划图表78

12.大型活动费用预算书79

13.大型公众活动档案卡80

14.活动计划方框图81

15.拍卖方案82

卷B操作表格特区89

一、市场调研89

（一）物业调研91

1.市场调研流程图92

2.广州市现有物业分布情况表93

3.同类物业分布情况表94

4.广州市季度各类商品房成交均价一览表95

5.户型比较统计表96

6.个盘一周（7.3～7.9）报纸广告量统计表96

7.广州市高级公寓租售价格比较表97

8.小区环境规划对照表98

9.楼盘装修用材比较表99

10.户型设计、销售情况比较表101

11.物业配套设施一览表102

12.楼盘价格比较表103

13.预售房屋（住宅）个案市场调查表104

14.预售房屋（住宅）个案市场调查跟进表106

15.楼盘价格变动比较表107

16.竞争对手楼盘供应量及户积配比表108

17.竞争对手楼盘付款方式对照表109

18.竞争对手楼盘交楼时间对照表110

19.在售楼盘升价促销情况表110

20.在售楼盘降价促销情况表111

21.全市商品房建筑质量获奖情况表111

22.竞争对手楼盘容积率比较表112

23.竞争对手楼盘绿化率比较表112

24.全市受市政建设正面影响较大的十家物业统计表113

25.全市受市政建设负面影响较大的十家物业统计表113

26.在售物业报纸广告统计表114

27.楼盘展销情况登记表115

28.月份各区楼盘展销情况统计表115

29.前十家豪宅销售手法分析表116

30.前十家大盘营销主题塑造比较表116

31.一周楼盘供应总览表117

32.年度各类物业预售证办理情况表117

33.同类物业空置率调查比较表118

34.周边物业地盘包装概况表119

35.物业街区功能配置分析表119

36.同类物业功能定位对照表120

37.同类物业销售状况及原因评析表121

38.周边竞争物业开发情况表121

39.同类竞争项目季度物业成交情况表122

40.本月新推盘一览表122

41.广州拍卖物业一览表123

42.楼盘个案市场调查详表124

（二）消费结构调研130

1.购房者选择付款方式统计表130

2.消费者对各种媒体认知度调查表130

3.消费者对各种媒体认可度调查表131

4.商业圈分片示意图131

5.购房者心理因素调查表132

6.同类物业置业者接受理由调查表132

7.同类物业置业者排斥理由调查表133

8.豪宅置业者心理因素分析表133

9.商铺置业者心理状况分析表134

10.购买住房调查问卷样表134

（三）市场调研营销自测135

二、可行性分析137

可行性流程图139

（一）规划分析140

1.项目用地平衡表140

2.项目主要技术经济指标表140

（二）进度安排141

1.项目整体建设进度表141

（三）项目开发成本及投资估算142

1.前期费用估算表142

2.基础设施及公用建筑配套费用估算表143

3.建筑安装工程费用估算表144

4.其他费用估算表144

5.各项应缴税费估算表145

6.所得税及销售成本估算表146

7.项目投资费用估算汇总表146

（四）财务分析147

1.项目现金流量表147

2.项目收益表148

3.项目资产负债表148

4.贷款分期偿还计划表149

（五）项目经济效益预测149

1.项目分期销售收入估算表149

2.项目投资效果汇总表150

（六）项目经济效益分析与评价150

1.项目开发成本影响程度分析表150

2.销售单价影响程度分析表151

3.项目开发工期影响程度分析表151

（七）可行性分析营销自测152

三、市场细分153

（一）房地产市场细分155

1.房地产市场细分的概念155

2.房地产市场细分的程序表156

3.房地产市场细分的作用表157

4.房地产市场细分的基本类型表157

5.市场细分变量组合表158

6.有效市场细分原则表159

7.住宅市场细分表159

8.生产营业用房地产市场细分表160

9.对房屋属性敏感程度细分市场表161

10.置业者购房形态一览表162

11.市场细分三维图163

12.市场细分鱼骨图164

13.目标细分市场营销流程165

14.不同房地产市场的风险程度分析表166

（二）房地产市场参数167

1.区域细分表167

2.家庭规模统计表167

3.家庭类型统计表168

4.按家庭代际数划分家庭结构统计表168

5.家庭年收入统计图169

6.人口统计细分表169

7.消费心理特性细分表169

8.消费行为细分表170

9.购房率统计表170

10.住宅市场细分参数一览表171

（三）市场细分营销自测172

四、目标市场选择173

（一）客户定位175

1.客户定位作用表175

2.客户置业行为模式176

（二）静态客户定位177

1.静态客户定位的细分变量表177

2.客户区域定位表177

3.区域情感定位表178

4.客户置业文化定位表178

5.客户置业亚文化定位179

6.客户社会阶层定位表180

7.参考群体对客户的影响对照表181

8.客户参考群体定位表181

9.家庭生命周期和购买行为对照表182

10.社会角色与地位定位表183

11.客户职业定位形式一183

12.客户职业定位形式二184

13.客户价格敏感度定位184

14.家庭类型定位图185

15.客户经济环境定位186

16.住宅与生活方式的联系图186

17.价值观念和生活方式群体对照表187

18.客户各年龄层定位购房取向一览表187

19.交通关注度定位188

20.客户个性定位189

21.客户置业动机定位表190

22.客户环境品味定位191

23.客户组合定位图192

24.客户组合定位表192

25.客户品牌关注度定位193

（三）动态客户定位195

1.项目生命周期客户定位图195

2.动态客户定位表195

3.市场渗透战略客户定位196

4.市场覆盖战略客户定位197

5.目标市场战略客户再定位198

6.资源分配客户定位表199

7.购买决策角色一览表199

8.客户角色决策作用图199

9.客户角色定位在销售中的应用200

10.关系营销客户定位201

（四）目标市场选择营销自测202

五、市场定位203

（一）房地产项目市场定位205

1.产品定位的概念205

2.房地产产品定位原则206

3.房地产产品定位图207

4.产品定位步骤与内容208

5.两个阶段产品定位流程图209

6.住宅类型及特点210

7.写字楼等级分类211

8.房地产三层次产品定位评估因素相对重要性分析表212

9.郊外型购物中心分类213

10.房地产项目市场定位决策流程框图214

11.竞争对手房地产项目市场定位情况调查表215

12.楼盘项目地产因素对照表215

13.各类型楼盘市场定位一览表216

14.各类楼盘建筑风格对照表216

15.各类楼盘环艺规划及生活空间营造对照表216

16.房型设计及房间功能分配表217

17.各类楼盘物业管理规格表217

18.小区居民家庭结构特征表217

19.小区居民收入状况及支付能力情况表218

20.各类家庭房间需求程度表218

21.目标市场评估选择表219

22.无差别营销策略设计表219

（二）房地产项目各因子对购房者重要程度测评220

1.房地产项目各种成分和属性对购房者重要性程度测评表220

2.房地产项目各种属性对购房者重要性程度测评表220

3.地理位置构成要素对购房者的重要性程度测评表220

4.楼盘质素构成成分对购房者的重要性程度测评表221

5.品牌形象成分对购房者的重要性程度测评表221

6.销售服务成分对购房者的重要性程度测评表222

7.物业管理各种成分对购房者的重要性程度测评表222

（三）房地产项目因子市场定位223

1.房地产项目单因子市场定位策略设计表223

2.房地产项目“规模-地段”组合定位象限图224

3.房地产项目“购房者类型-地段”组合定位象限图224

4.房地产项目“生活方式-地段”组合定位象限图225

5.房地产项目“档次-地段”组合定位象限图225

6.房地产项目“质量-价格”组合定位象限图226

7.房地产项目“档次-环境”组合定位象限图226

8.房地产项目“档次-环境-地段”组合定位象限图227

9.房地产项目“生态-智能-规模”组合定位象限图227

（四）市场定位营销自测228

六、价格229

（一）房地产的价格构成及影响因素231

1.房地产价格构成及其刚性分析图231

2.房屋及土地使用买卖需缴税费明细表232

3.决定住宅物业价值的要素一览表233

4.影响房地产价格因素一览表234

5.按揭费用一览表234

6.商品房销售明码标价书表格235

（二）房地产定价及调节系数236

1.房地产定价程序表236

2.房地产定价方法一览表236

3.房地产定价目标一览表237

4.房地产价格形成原则一览表238

5.房地产价格策略表239

6.房地产价格变动及应变对策流程表240

7.广州市拆迁异地补偿安置面积增幅系数对照表241

8.广州市住宅用地级别表242

9.各种因素对住宅房屋价值影响表243

10.住宅用地区域因素指标说明表244

11.平均标定地价表245

12.项目地价调节系数表246

13.确定影响房地产市场价格的因素及权重表246

14.比较房地产成交价格表247

15.楼宇位置调节系数表247

16.楼层调节系数表248

17.朝向调节系数表248

18.景观调节系数表249

19.市场比较法系数修正表250

20.调价示范表251

（三）房地产价格分析252

1.区域房地产价格对照表252

2.全市不同物业价格走势一览表252

3.项目类比价值计算表253

4.盈亏平衡分析预测表253

5.价值提升和实现要素对比分析表254

6.住房可接受单价分布表255

7.住房可接受总价分布表255

8.住房总价与付款方式关系分析表255

9.商场出售与出租对比分析表256

10.同类竞争物业资料一览表257

11.物业租赁市场一览表258

12.项目测评表259

13.房地产租金评估表260

14.房地产售价评估表261

15.投资效益分析表262

16.房地产价格对销售率的影响分析表263

17.月份各区住宅展销均价同比表263

18.各区商业物业成交价比较图264

19.同区价目比较表一265

20.同区价目比较表二266

21.区域物业近期分析表267

（四）价格营销自测268

七、广告269

（一）广告计划271

1.广告策划书指引图271

2.广告促销策略表达图272

3.楼盘广告计划表273

4.广告预算费项目274

5.广告预算分配表274

6.广告预算表275

7.工作日程纵向安排表（一）276

8.工作日程纵向安排表（二）276

（二）广告实施277

1.广告操作构架图277

2.广告组织构架277

3.广告构成要素机制图278

4.广告发布统计表278

5.同类物业推广手段及卖点对照表279

6.月份楼盘展销会媒体选择情况比较表280

7.月份广告量统计表280

8.月份广告量统计同期比较表281

9.月份各区楼盘广告量比较图281

10.各区楼盘展销会报纸广告比较图表282

11.月份广告量前十位楼盘统计表282

12.前十名楼盘报纸广告量统计图283

13.广告策划的特性和进行广告策划的原则283

14.广告运动和广告活动的区别284

15.广告运动策划和广告活动策划的不同285

16.几种类型的广告运动（活动）在特性上的区别286

17.几种广告运动（活动）在策划动作上不同286

（三）广告评估287

1.广告媒体比较表287

2.广告效果呈现图288

3.广告媒介的优缺点对比表289

4.人们利用媒介物的动机292

5.杂志各版面吸引度比较图表292

6.常用字体形态分析表293

7.视听记忆比较表293

8.广告客户对广告公司评估表294

9.广告商比较表295

10.《广告策划书》检核表295

11.季度广告费用分析表296

12.广告费用与销售额的调控表297

13.广告费用与销售额的调控图297

14.广告效果检验表298

15.视觉媒介、听觉媒介、视听综合媒介的特性比较299

16.几种主要的广告媒介的特性300

17.几种常用的广告排期方式300

18.影响广告发布的最低有效频度的变数301

（四）广告营销自测302

八、销售303

（一）销售人员训练305

1.项目销售人员培训计划305

2.销售人员教育训练体系306

3.销售人员训练课程表307

4.项目理解表307

5.销售人员成绩与教育程度的关系表308

6.实地训练预定表309

7.不同销售业务的需用人才标准310

8.销售人员态度能力评估指标表310

9.推销训练的三角锥图311

10.工作教导循环图311

11.销售人员训练需求调查表312

12.新员工培训计划312

13.新员工培训记录313

14.员工个人培训记录313

15.新员工培训成绩评核表314

16.员工培训考核表314

17.在职训练计划315

18.在职训练费用申请表315

19.现场实习日报表316

20.参加外部培训申请表317

21.训练班学员反馈表318

（二）销售计划319

1.销售计划体系图319

2.项目工作计划流程图320

3.营销战略五步骤320

4.整体销售推广计划表321

5.工作计划时间表322

6.现场包装计划表326

7.现场包装费用预算表327

8.媒体推广计划表327

9.媒体推广预算表328

10.销售资料费用预算表329

11.客户促销计划表330

12.资金回收明细表331

13.销售人员行动计划表332

14.周别行动计划表332

15.楼盘预期销售表333

16.年度销售费用预算表334

17.营业费用预算表335

18.月度销售费用明细表336

19.年度销售计划337

（三）销售过程338

1.销售日报表338

2.销售日报表达式338

3.销售情况周报表（一）339

4.本周来访人数统计表339

5.销售情况周报表（二）340

6.客户情况周报表340

7.销售情况月报表341

8.应收账款控制341

9.业主交款情况登记表342

10.保留楼盘控制表342

11.新客户登记表343

12.老客户登记表343

13.电话接听记录表344

14.客户进场登记表344

15.价目表345

16.按揭贷款月供额表346

17.装修标准一览表347

18.计价表348

19.付款方式一览表349

20.销控表350

（四）销售管理351

1.销售经理自我检查表351

2.月份楼盘销售分析表352

3.抱怨单353

4.招募追踪报告表354

5.人员甄选程序354

6.年度出差计划表355

7.出差申请单356

8.出差汇报表357

9.奖金比例的决定表357

10.销售效率分析表358

11.销售管理模式主要活动的组合359

12.个人销售目标的策划与拓展359

13.个人销售目标的完成359

14.开发商销售目标的确定360

15.盈亏平衡点简图360

（五）销售营销自测361

九、促销363

（一）促销调研365

1.房地产促销策划流程图365

2.同类竞争物业推广媒体组合方案365

3.竞争项目户外广告选择建议表366

4.促销方式比较一览表366

5.同类促销物业卖点比较表367

6.目标客源消费心理调查表367

7.参展客户登记表368

8.一周在售楼盘促销优劣对照表368

9.前十家同类物业促销广告排行榜369

10.月份豪宅促销活动调查表369

11.一周促销物业价格比较表370

12.促销物业折扣比较表370

13.一周促销物业重点诉求分析表371

14.促销物业交楼时间对照表371

15.促销物业广告主题分析表372

16.促销物业优惠措施汇总表372

17.促销楼盘现场气氛营造措施比较表373

18.促销期间特惠单位优劣分析表373

（二）促销计划374

1.促销人员组成图374

2.促销人员言行规范一览表374

3.促销人员培训项目375

4.销售人员面试考评表375

5.促销人员培训计划376

6.促销活动人员安排表376

7.促销活动时间安排表377

8.促销活动广告宣传计划377

9.广告策划建议表378

10.促销计划执行表378

11.报纸广告策划建议表379

12.户外广告类型及选址建议表379

13.广告投放建议表380

14.楼盘促销现场所需物品备忘录380

15.促销活动费用预算表381

16.月度广告宣传执行方案381

（三）促销评估382

1.促销效果评估表382

2.促销期间电话记录表382

3.促销阶段周报表383

4.月份促销楼盘销售状况评估表383

（四）促销营销自测384

十、售后管理385

（一）售楼资料管理387

1.客户名册登记表387

2.客户地域分布表387

3.客户地域分布统计表388

4.客户职业统计表388

5.客户年龄统计表388

6.客户学历统计表388

7.客户付款方式统计表388

8.客户家庭月收入统计表389

9.成交客户档案表389

10.成交客户家庭购房决策者统计表389

11.成交客户看房频次统计表390

12.客户满意项目调查表390

13.客户满意项目统计表391

14.未成交客户基本情况统计表391

15.未成交客户转移目标原因分析表391

16.退订客户原因分析表392

17.意向客户统计表392

18.重要客户档案表393

19.实际购房与意向购房客户比率统计表393

20.客户获取本楼盘信息渠道统计表393

（二）售后服务管理394

1.客户管理卡394

2.管理费登记表394

3.水费登记表395

4.电费登记表395

5.电梯费登记表396

6.水电维修价目表396

7.有线电视安装统计表397

8.电话安装统计表397

9.防盗网安装统计表398

10.空调安装统计表398

11.车位月保统计表399

12.临时停车登记表399

13.来访登记表400

14.客户意见统计表400

15.客户投诉处理流程图401

16.房地产客户投诉登记表401

17.房地产客户投诉调查表402

18.房地产客户投诉统计表402

19.房地产客户投诉处理表403

20.客户投诉处理通知书404

21.客户报刊杂志订阅登记表405

22.租客统计表405

23.物业使用性质统计表406

24.房屋装修申请表406

（三）售后管理营销自测407

卷C法律应用特区411

（一）房地产开发411

1.城市土地类型表411

2.城市土地使用权出让最高年限表412

3.土地使用权出让表412

4.土地使用权出让程序图414

（1）协议出让程序图414

（2）招标出让程序图414

（3）拍卖出让程序图415

5.土地使用权划拨表415

6.土地使用权划拨程序图416

7.房地产开发企业设立管理表416

8.房地产开发企业（有限责任公司和股份有限公司）设立程序图417

9.征用土地程序图417

10.征用土地审批权限表418

11.征用土地补偿表418

12.房地产开发企业资质等级表419

（二）房地产交易420

1.房地产转让表420

2.房地产转让程序图421

3.土地使用权出租表422

4.房屋租赁表423

5.房地产抵押表424

6.房地产抵押权实现表425

7.商品房预售表426

8.商品房预售程序图426

（三）房地产市场管理427

1.房地产主要税、费表427

（1）土地增值税表427

（2）城镇土地使用税表428

（3）耕地占用税表429

（4）固定资产投资方向调节税表430

（5）房产税表431

（6）契税表432

（7）主要房地产费表432

2.房地产服务机构管理表433

3.房地产服务机构设立程序图433

4.房地产评估收费标准表434

（1）以房产为主的房地产价格评估收费标准计算表434

（2）宗地地价评估收费标准434

（3）基准地价评估收费标准434

（四）房地产权属登记435

1.土地所有权表435

2.土地使用权的内容、取得、变更与终止435

3.房地产权属登记管理表436

4.地产权属登记管理表436

（五）主要房地产法律文书及合同格式（参考样本）437

1.房地产开发公司住宅质量保证书437

2.房地产开发公司住宅使用说明书438

3.房地产开发合同439

4.房屋租赁合同440

5.房产买卖合同442

6.商品房购销合同443

7.委托销售代理合同444

（六）房地产重要法律文件目录448

后记：喜怒悲乐终是歌449