房地产销售人员管理及培训工作手册PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载

房地产销售人员管理及培训工作手册PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

第1篇 房地产及房地产营销专业知识培训3

第1章 房地产开发基本知识3

1.1 房地产与房地产业3

1．房地产的概念3

2．房地产的特性3

3．房地产的分类5

4．房地产业的概念和内容6

5．房地产业的特征7

6．房地产业与建筑业的区别7

1.2 房地产开发与房地产开发经营的程序9

1．房地产开发的概念9

2．房地产开发的特征10

3．房地产开发的分类12

4．房地产开发的作用14

5．房地产开发经营的程序15

6．影响房地产开发的主要因素22

1.3 房地产开发经营风险与开发项目可行性研究24

1．房地产开发经营风险24

2．房地产开发项目可行性研究概述27

3．房地产开发项目可行性研究的内容和步骤30

4．房地产开发项目投资与收入估算35

5．房地产开发项目的财务评价42

6．房地产开发项目可行性研究报告的撰写46

1.4 房地产开发建设土地使用权的取得52

1．土地使用权的有偿出让52

2．土地使用权转让53

4．无偿收回土地54

3．土地使用权行政划拨54

1．房地产开发建设工程准备工作56

1.5 房地产开发建设工程经营管理56

2．房地产开发建设工程招标与投标57

3．房地产开发建设工程质量监理63

4．房地产开发建设工程进度监理67

5．房地产开发建设工程竣工验收管理71

1.6 房地产买卖经营管理75

1．房屋买卖的概念75

2．房地产买卖条件及管理75

3．房地产买卖契约管理76

4．房地产买卖程序管理78

5．商品房预购预售管理79

2．房地产价格的特征83

1.7 房地产价格与房地产价格评估83

1．房地产价格的含义83

3．房地产价格的分类85

4．房地产价格的构成88

5．房地产价格评估的含义90

6．房地产价格评估原则和方法90

1.8 房地产物业与中介经营管理95

1．物业和物业管理的概念95

2．物业管理的程序95

3．物业管理的内容97

4．物业服务收费管理98

5．房地产中介概述101

6．房地产中介的性质和特点102

7．房地产中介服务的内容103

8．房地产中介服务收费103

第2章 房屋建筑与规划基本知识105

2.1 房屋建筑类别与标准105

1．房屋建筑的类别105

2．房屋的建筑标准108

2.2 房屋建筑构造与结构113

1．房屋建筑的构造113

2．房屋建筑的结构116

3．房屋建筑的面积117

2.3 常用建筑材料120

1．建筑材料的分类120

2．建筑材料的基本特性121

3．房屋各部分所使用的建筑材料123

2.4 房屋的组成与户型125

1．房屋的组成125

2．房屋的设施126

3．房屋的户型129

2.5 住宅区的类型与规划131

1．住宅区的类型131

2．住宅区的规划结构132

3．住宅区的设施136

第3章 房地产营销战略与方法141

3.1 房地产市场调研141

1．房地产市场调研的概念、目的和作用141

2．房地产市场调研的特点142

3．房地产市场调研的内容143

4．房地产市场调研的方法和步骤146

3.2 房地产营销策略149

1．房地产营销产品策略149

2．房地产营销价格策略152

3．房地产营销渠道策略154

4．房地产营销入市策略157

3.3 房地产营销战术原则160

1．深入调查原则160

2．速度原则161

3．集中优势原则162

4．寻求市场空白原则164

5．宣传造势原则165

1．房地产营销环境的概念167

3.4 房地产营销环境分析167

2．房地产营销宏观环境168

3．房地产营销微观环境173

第2篇 房地产销售管理培训179

第4章 房地产销售人员岗位职责179

4.1 房地产销售人员的工作范围179

4.2 房地产销售企业的组织架构181

1．房地产企业的组织结构181

2．房地产中介公司的组织结构181

3．房地产销售人员的职业特点182

4.3 房地产营销队伍的组织架构184

1．单纯的销售队伍184

2．功能配合的营销队伍185

3．营销组织模式的选择185

4．房地产营销部门同其他部门的关系187

1．房地产销售团队的任务和目标189

4.4 房地产销售团队的建设与管理189

2．房地产销售团队的环境支持190

3．房地产销售团队的合作190

4．房地产销售团队的中途接管192

5．改造落后的销售团队193

4.5 房地产销售部门职责及各岗位职责196

1．房地产销售部门的职责196

2．房地产销售经理的岗位职责196

3．房地产销售主管的岗位职责198

4．房地产客户服务主管的岗位职责200

5．房地产销售人员岗位职责201

2．房地产销售人员基本操作要求202

3．房地产销售人员基本纪律202

4.6 房地产销售人员守则202

1．房地产销售人员基本素质要求202

4.7 房地产销售人员岗位培训204

1．房地产销售人员岗位培训的必要性204

2．房地产销售人员岗位培训流程206

3．房地产销售人员岗位培训内容208

4．房地产销售人员岗位培训课程设计209

第5章 房地产销售的绩效考核与薪酬制度211

5.1 房地产销售绩效考核的目的211

4．会见售楼员，讨论正式绩效评价213

2．给予连续的、明确的反馈213

3．准备一份正式的书面绩效评价213

1．设定目标、期望和标准213

5.2 房地产销售绩效考核的过程213

5．设定新目标、新期望和新标准214

5.3 房地产销售人员绩效考核要点215

1．工作过程的正确性和工作结果的有效性215

2．工作方法选择的正确性215

3．工作效率、数量考核215

4．工作的改进与改善216

5．知识、经验考核216

6．沟通、督导能力考核217

7．责任感与个人品格考核218

3．企业内部其他工作薪酬219

2．同行业水准219

1．房地产销售人员工作评价219

5.4 房地产销售人员薪酬确定依据219

5.5 房地产销售人员薪酬确定方法220

1．房地产销售人员薪酬确定的原则220

2．确定薪酬应考虑的因素220

5.6 房地产销售人员薪酬制度类别222

1．房地产销售人员薪水制度222

2．房地产销售人员佣金制度222

3．房地产销售人员薪水、佣金组合制度223

4．房地产销售人员薪水、奖金制度223

5．薪水、佣金、奖金组合制度223

6．特别奖励制度224

第6章 房地产实用营销管理制度225

6.1 营销费用预算管理225

2．销售统计日报管理227

6.2 销售统计管理227

1．销售统计管理的原则227

3．销售统计周报管理228

4．销售统计月报管理231

6.3 催收房款的管理233

6.4 房源控制的管理234

6.5 房地产客户关系管理236

1．房地产客户关系管理的重要性236

2．客户关系管理的作用237

3．建立客户关系管理的措施238

4．建立客户关系管理的过程239

2．客户资源管理的方法241

1．客户资源管理的目的241

6.6 房地产客户资源管理241

6.7 房地产客户服务管理244

1．办理购房手续问题244

2．销售承诺问题244

3．预定款返还问题245

4．违约还是欺诈问题246

5．产权证的办理问题246

6．入住时间的确定问题247

7．房屋面积问题248

8．防水工程与维修问题248

9．门窗安装与维修问题249

7.1 房地产相关术语解释253

1．房屋性质术语253

第7章 房地产销售人员必备素质253

第3篇 房地产销售人员岗位技能培训253

2．房屋用途术语255

3．房屋产别术语256

4．房屋建筑结构术语258

5．房屋建筑楼层术语259

6．房屋建筑质量术语260

7．房屋面积术语261

8．房屋拆迁术语263

9．房屋修缮术语265

7.2 房地产营销术语解释268

1．商品房销售术语268

2．房地产交易税费术语272

3．房屋权属登记与证书名术语274

4．住房功能细分术语276

5．建筑物的各项比率280

6．城市居住用地术语282

7．房屋建筑状况术语283

7.3 拥有良好的心态285

1．要积极不要消极285

2．要主动不要被动286

3．要谦虚不要自满286

4．要双赢不要单赢286

5．要包容不要厌恶287

6．要自信不要自卑287

7．要行动不要心动287

8．要给予不要吝啬288

2．能够自我控制289

7.4 房地产销售基本功289

1．学会观察判断289

3．应变意外情况290

4．具备创新意识290

5．语言表达清晰290

6．实现双向沟通291

7.5 迈向成功的必备素质293

1．外在形象有可信度293

2．一定的专业背景和市场知识293

3．人缘好带来人气旺294

4．具有较高的成就动机294

5．对工作有高度的热情295

6．创造性思维方式295

7．做事有始有终295

9．善解人意296

8．善于倾听296

10．强烈的进取心297

11．饱满的工作热情297

12．严格的自律297

7.6 成功销售的关键点298

1．第一关键点：形象298

2．第二关键点：修养298

3．第三关键点：交往299

4．第四关键点：知识299

5．第五关键点：技巧300

6．第六关键点：道德300

7.7 谨记100个忠告302

1．穿着打扮311

第8章 房地产销售人员金牌礼仪311

8.1 洽谈之前的礼仪规范311

2．进门313

3．握手313

4．名片314

8.2 正式洽谈的礼仪规范315

1．站立洽谈的姿势315

2．站立等候的姿势315

3．入座的方法315

4．洽谈的距离315

5．视线的落点315

6．手的指示方法316

7．嘴部应该注意的地方316

8.3 夏季的礼仪禁忌317

8.4 不见面时的礼仪319

8.5 餐桌上的礼仪321

8.6 职业道德的培养323

1．诚实信用323

2．遵纪守法323

3．爱岗敬业324

4．规范服务324

5．团结协作324

8.7 克服不良销售习惯325

1．言谈侧重道理325

2．说话蛮横325

3．喜欢随时反驳325

6．没有自信326

4．说话没有条理326

5．喜欢自吹326

7．不相信自己的客户327

8．禁忌327

第9章 售楼前的准备工作329

9.1 房地产销售人员自我管理329

1．以明确的目标约束自己329

2．管理好时间331

3．培养好的日常习惯334

4．时常自我激励335

5．不断完善自我337

9.2 自信心的培养340

1．自信是成功的第一步340

3．自信心的培养341

2．建立自信法则341

4．遭到拒绝时仍然保持自信342

5．消除自卑意识344

9.3 分析竞争对手346

1．分析竞争对手的产品346

2．分析与自己竞争的售楼员346

3．分析对方售楼员的优势347

4．实地考查：踩盘348

9.4 研究自己的客户352

1．求美的客户352

2．求名的客户352

3．求实的客户352

7．从众的客户353

6．攀比的客户353

5．求廉的客户353

4．求新的客户353

8．研究准客户354

9.5 通晓自己的产品信息356

1．了解楼盘资料356

2．熟悉楼盘优点357

3．设计抗性应对要点359

第10章 房地产销售的业务流程361

10.1 寻找客户361

1．客户的来源渠道361

2．寻找客户的基础工作361

3．寻找客户的常用方法363

4．客户资格的评审与验定366

5．建立客户档案369

10.2 现场接待371

1．接近客户的时机371

2．接近客户的方法371

3．迎接客户372

4．介绍房产373

5．带客户看现场373

10.3 和客户谈判375

1．谈判的目的375

2．谈判的基本流程375

3．谈判的技巧375

4．价格谈判策略376

1．议价原则378

10.4 议价与守价378

2．议价的步骤379

3．折扣运用的技巧380

4．守价的关键点382

10.5 暂未成交与填写客户资料表384

1．送客户出门384

2．填写客户资料表384

10.6 追踪客户386

1．追踪准备工作386

2．追踪准备的注意事项387

3．不同类型客户的追踪388

4．电话追踪390

5．登门拜访追踪392

2．让客户对自己产生好感393

10.7 经营良好的客户关系393

1．把客户的利益放在第一位393

3．相互信任394

4．增进与客户个人间的交往394

10.8 签约也有讲究396

1．合同签订步骤及注意事项396

2．预售协议的签订397

3．买卖合同的签订398

10.9 客户入住流程400

1．一般客户办理入住需提交的资料400

2．开发商办理入住需提交的资料400

3．入住流程400

2．售后服务的方法402

1．选择恰当的售后服务时机402

10.10 做好售后服务402

3．售后服务的形式403

4．做好跟进服务405

5．处理客户抱怨407

第11章 房地产销售人员技能提升409

11.1 接咨询电话的技巧409

1．接电话的礼节409

2．确认对方身份410

3．无法应对时的举措410

4．把咨询变为生意410

5．巧妙结束电话411

1．寻找话题412

11.2 学会和客户拉家常412

2．培养自己的亲合力413

3．恰当地赞美客户414

4．获取客户好感的秘诀415

11.3 房地产销售应变技巧416

1．面对抗拒，缓和气氛416

2．接受意见并迅速行动416

3．巧妙地反击不实之词416

4．学会拖延416

5．转变注意力技巧416

6．及时撤退技巧417

7．排除干扰技巧417

8．适应客户习惯417

2．集团用户跟进技巧418

1．个人用户跟进技巧418

11.4 房地产销售跟进技巧418

3．销售跟进的要点419

11.5 房地产销售逼定技巧420

1．语言上的购买信号420

2．行为上的购买信号420

3．进可议、退可守421

4．成交逼定的注意事项423

11.6 带领客户看房的技巧425

1．挑选合适的房屋425

2．向客户介绍房屋数目426

3．选择看房的时间426

4．为房产做介绍426

1．产品介绍不详细429

第12章 房地产销售的有关问题429

12.1 房地产销售常见问题及解决方法429

2．任意答应客户要求430

3．未做客户追踪430

4．客户喜欢却迟迟不决定431

5．退定或退户431

6．一屋二卖431

7．订单填写错误432

8．签约问题432

12.2 房地产销售人员全程服务434

1．帮助客户对房源进行挑选434

2．向客户展示房地产开发资格434

3．为客户付款、贷款提供法律咨询437

4．协助客户办理保险相关事项438

5．积极配合客户验收房屋440

6．协助客户办理房屋产权442

12.3 购房贷款及相关税费的计算445

1．购房贷款的主要方式445

2．购房贷款的担保方式446

3．购房贷款的偿还方式447

4．按揭贷款的计算448

5．公积金贷款的计算449

6．相关税费的计算449

12.4 促成楼盘交易的方法451

1．试探性促成法451

2．直接促成法452

4．实证促成法453

3．综合利益促成法453

5．暂定促成法454

6．建议促成法455

7．反问促成法455

8．挽留促成法456

9．退让促成法456

12.5 高效处理客户的异议458

1．客户异议的概念458

2．处理客户异议的原则459

3．处理客户异议的方法460

4．处理购房价格异议462

5．怎样应对拒绝463

参考文献466