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第一章 讲解说明（销售循环步骤七）1

目录1

第一节 事前准备3

一、完善的计划3

二、从面谈中确定需求3

三、专业的讲解结构4

四、善用视觉工具4

五、帮助准保户记忆5

第二节 讲解流程6

一、讲解时的注意事项6

二、讲解公式7

第三节 准保户的借口与反对意见10

一、了解反对意见10

二、准保户的借口与反对意见11

四、发现反对意见的七个步骤12

三、沉默的准保户12

五、反对意见的四种类型15

六、克服障碍18

第四节 员工福利计划19

一、员工福利计划19

二、员工福利的特性20

三、保险福利：商业保险计划21

四、保险福利：服务计划23

五、退休福利：退休金计划24

六、其他福利计划25

七、自选（自助餐厅）计划（Cafeteria Plan）25

第五节 销售机会27

一、制造销售机会27

二、员工福利与销售机会31

个案实例——变化的投资31

第二章 销售结案（销售循环步骤八）34

一、了解准保户的感受35

第一节 支持投保决心35

二、促使准保户同意购买37

三、回答反对意见的技术与用语38

第二节 销售结案（成交）的原则与技术46

一、行动时机46

二、一般情况下的结案技巧47

三、难以结案时的技巧52

第三节 同时取得投保申请与保费55

一、预付保费的好处（一）：实时保障55

二、预付保费的好处（二）：保障可保性56

三、预付保费对业务员的好处57

四、获得预付保费的销售技巧57

个案实例——及时雨59

第三章 核保标准的评估（销售循环步骤九）61

一、外勤核保员与总公司的关系62

第一节 核保标准的评估62

二、核保的评审标准63

三、投保单65

四、外勤核保员的责任69

第二节 离婚与保险的关系71

一、寿险业务员的角色71

二、离婚问题的探讨72

三、寿险业务员在离婚案件中的销售75

四、离婚对家中其他成员的影响75

第三节 残疾收入（丧失工作能力）保险76

一、残疾收入保险的市场79

二、残疾的影响82

三、残疾收入保险的特性84

四、残疾收入保险相关名词85

个案实例——注意倾听86

五、残疾收入保险的销售86

第四章 交付保单（销售循环步骤十）89

第一节 交付保单90

一、交付保单的主要目的90

二、保单交付前后的注意事项91

三、说明保单的价值94

四、增加保单销售机会95

五、交付需调高费率的保单96

六、为未来的保单销售奠定基础97

七、获得客户的推荐资料99

第二节 审视人寿保险合同102

一、保单也是合同102

二、保单的一般特性与条款103

三、保单免责（除外责任）条款106

四、保单的红利条款106

六、保单的一般附加条款107

五、保单的不丧失权益条款107

七、保险金给付选择权108

第三节 特别考虑110

一、投保单111

二、《保户手册》与保单成本111

三、保单创造的奇迹113

个案实例——真假朋友114

第五章 通过服务建立客户（销售循环步骤十一）118

第一节 经营客户关系119

一、把顾客变成客户119

二、为什么要开发客户120

三、客户关系的心理121

四、健全客户关系的组成要素122

五、良好的沟通124

二、你可以提供什么服务125

一、服务也是利润中心125

第二节 提供客户服务125

三、善用年度审视计划表129

四、适当管理你的服务130

五、你所扮演的角色131

第三节 持续率133

一、持续率与保单失效133

二、高质量合同的经济价值134

三、影响持续率的主要因素136

四、制定目标139

五、衡量销售持续率的两种方法139

六、持续率的评分表140

七、国际持续率优秀奖（IQA）141

第四节 销售过程回顾142

一、购买周期的五个步骤142

二、销售过程的十一个步骤143

个案实例——持续率的价值144

第六章 销售心理学146

第一节 销售心理学147

一、行为的含义147

二、了解行为的目的148

三、以信任为基础148

四、协助客户考虑需求148

五、通过询问来了解客户期望149

六、非语言沟通149

第二节 有效沟通的原则151

一、先建立沟通的目的151

二、要付出足够的时间151

三、根据客户的特点调整风格152

四、说话的技巧153

五、倾听153

七、请求客户给予反馈154

六、塑造保险在客户心中的形象154

第三节 处理拒绝的技巧155

一、了解拒绝的原因和影响155

二、拒绝的种类156

三、处理恐惧156

四、实际想法157

第四节 政府雇员的福利159

一、公务员福利160

二、美国联邦雇员团体人寿保险163

三、军人福利164

四、铁路退休法案的福利169

个案实例——军中准保户170

第七章 人寿保险产品介绍173

一、人寿保险的两大类型175

第一节 人寿保险与商业保险公司175

二、商业保险公司176

第二节 定期寿险177

一、定期寿险的特性177

二、定额定期寿险177

三、可续保定期寿险178

四、递减定期寿险178

五、再进入定期寿险179

六、附约方式的定期寿险179

七、定期寿险的迷惑182

第三节 终身（长期）寿险183

一、普通终身寿险183

二、限期缴费终身寿险184

三、趸缴保费终身寿险185

四、修正寿险186

五、阶梯式缴费寿险186

七、最后生存者寿险保单187

六、联合寿险计划187

八、不定额保费寿险188

九、利率敏感型普通终身寿险189

十、指数寿险保单189

十一、可调整型人寿保险189

十二、万能寿险190

十三、变额寿险194

十四、变额万能寿险195

第四节 创意性销售观念195

一、个人保费分摊保险196

二、保费抵减197

三、保险商品指南一览表199

个案实例——资金累积计划202

第八章 储蓄投资计划与销售机会205

一、为何需要投资？206

第一节 储蓄投资计划206

二、各类储蓄与投资计划209

第二节 变化中的销售机会219

趋势一：女性地位的提升220

趋势二：传统家庭日渐式微221

趋势三：双薪家庭日渐增加222

趋势四：购买住宅类型的改变223

趋势六：人口平均年龄的增加224

趋势五：中小企业的增加224

趋势七：消费者对财务计划需求的认知增加226

个案实例——变额万能寿险226

第九章 遗产规划介绍228

第一节 遗产规划营销229

一、遗产规划的市场229

二、需要以遗产支付的费用230

三、流动资产的需求（美国）231

四、支付死亡所需费用的资金来源232

五、需要遗产规划者的社交圈233

六、如何与客户的其他顾问共事？236

七、未来展望237

第二节 财产处理237

一、财产处理是人们的共同问题237

二、财产所有权238

三、遗嘱238

四、信托240

第三节 人寿保险与税务242

一、死亡给付243

二、台湾的遗产与赠与税243

三、美国的给付选择权246

四、美国的定期终身收入248

五、美国的退保金及养老保险249

六、美国的州所得税250

个案实例——俱乐部情结251

七、美国的年金税务251

第十章 受益人的指定及选择权253

第一节 受益人254

一、受益人的种类254

二、保险利益257

三、受益人的权利257

四、债权人的权利259

五、变更受益人260

第二节 给付选择权265

一、未来趋势265

二、给付选择权266

三、其他选择权267

个案实例——一劳永逸268

第十一章 人个企业的管理271

第一节 如何管理个人企业272

一、企业管理的各类表格272

二、如何确实管理自己的营运和财务280

第二节 计算机与人寿保险282

一、保险公司对计算机化的支持283

二、使用电脑的效益283

三、适当使用公司的电脑284

四、自己购置285

第三节 农业经营与小型企业市场289

一、农业经营共同的特性与关注的焦点290

二、对农业经营市场的营销建议292

三、其他类型的小型企业294

个案实例——胜过农牧295

第十二章 个人目标规划298

第一节 目标规划299

一、目标的定义299

二、建立目标的主要范围299

四、企业目标300

三、目标规划的过程300

第二节 持续教育303

一、规定及来源303

二、重要性303

三、实施方法304

四、专业的要求304

五、错误与遗漏304

第三节 竞争306

一、竞争对手307

二、内在的机会307

三、持续率308

个案实例——双重功能的保险310

案例研讨——全程工作312

讨论一：接近312

讨论二：销售313

讨论三：保单交付与推荐313