图书介绍
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- 马瑞婧主编 著
- 出版社： 重庆：重庆大学出版社
- ISBN：9787562499664
- 出版时间：2016
- 标注页数：366页
- 文件大小：141MB
- 文件页数：375页
- 主题词：销售管理－高等学校－教材
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图书目录
第1编 推销和销售管理基础3
第1章 销售管理概述3
1.1 销售的基本概念4
1.2 销售管理的基本概念及研究内容8
1.3 从销售人员向销售经理的转变10
1.4 销售管理的发展趋势13
本章小结15
复习思考题16
第2章 人员推销概述17
2.1 人员推销的内涵18
2.2 人员推销的方法22
2.3 推销人员的种类25
2.4 人员推销的基本程序27
本章小结28
复习思考题29
第3章 销售职业中的道德与法律问题30
3.1 销售职业中的道德问题31
3.2 销售职业中的法律问题35
本章小结39
复习思考题40
第4章 组织战略与销售职能41
4.1 组织的战略层次42
4.2 公司战略与销售职能43
4.3 业务战略与销售职能46
4.4 营销战略与销售职能47
4.5 销售战略框架50
4.6 组织采购者行为51
4.7 销售战略54
本章小结60
复习思考题62
第5章 销售职业中沟通的地位63
5.1 沟通的基本方法63
5.2 销售沟通70
5.3 销售沟通的要素74
本章小结77
复习思考题81
第2编 人员推销过程85
第6章 人员推销的基本理论85
6.1 销售方格与顾客85
6.2 销售三角理论91
6.3 销售模式93
本章小结100
复习思考题101
第7章 销售准备103
7.1 销售过程103
7.2 寻找潜在顾客104
7.3 顾客资格审查111
7.4 销售展示的准备113
本章小结121
复习思考题122
第8章 销售展示123
8.1 接近顾客123
8.2 销售展示129
本章小结136
复习思考题137
第9章 处理顾客异议138
9.1 顾客异议产生的原因与类型138
9.2 如何处理顾客异议143
本章小结149
复习思考题150
第10章 促成成交与服务跟踪151
10.1 促成成交概述151
10.2 成交障碍与成交时机152
10.3 促成成交的基本策略154
10.4 促成成交的技巧156
10.5 销售服务与跟踪160
本章小结162
复习思考题164
第3编 销售人员的管理167
第11章 销售人员的招聘与选拔167
11.1 优秀销售人员的基本特征168
11.2 招聘准备172
11.3 销售人员的招聘渠道和录用过程176
本章小结185
复习思考题187
第12章 销售人员的培训188
12.1 销售人员培训的原则与内容188
12.2 销售培训的计划、程序与方法191
12.3 培训教员的选择197
12.4 销售培训效果分析199
本章小结201
复习思考题202
第13章 销售人员的组织203
13.1 销售组织概述204
13.2 销售组织设置的程序210
13.3 销售组织的类型214
本章小结219
复习思考题221
第14章 销售计划管理222
14.1 销售计划概述223
14.2 销售计划制订的程序226
14.3 销售目标管理232
14.4 销售预测237
本章小结241
复习思考题244
第15章 销售人员的报酬与激励245
15.1 销售报酬的内涵与作用245
15.2 销售报酬的类型和设计原则247
15.3 销售人员报酬的影响因素252
本章小结259
复习思考题260
第16章 销售人员的绩效考评261
16.1 销售人员绩效考评概述262
16.2 销售人员绩效考评的程序267
16.3 销售人员绩效考评的方法270
本章小结279
复习思考题281
第4编 客户管理285
第17章 客户管理概述285
17.1 客户管理的理念285
17.2 客户管理的内容和技术289
17.3 客户管理的实施291
本章小结295
复习思考题296
第18章 客户分析297
18.1 客户与客户分析297
18.2 客户关系生命周期分析299
18.3 客户价值分析301
18.4 客户分类管理306
本章小结308
复习思考题310
第19章 客户忠诚度管理311
19.1 客户忠诚311
19.2 客户满意317
19.3 客户流失320
本章小结324
复习思考题326
第20章 客户投诉管理327
20.1 客户投诉概述328
20.2 客户投诉管理333
20.3 客户投诉战略管理337
本章小结341
复习思考题343
第21章 重点客户管理344
21.1 重点客户的识别344
21.2 重点客户管理概述350
21.3 重点客户管理的程序和策略354
本章小结361
复习思考题363
参考文献364