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第一篇 萝卜青菜，必有所爱——成功销售从了解客户心理开始2

第一章 客户永远是主角——下足功夫，把握客户心理特征2

了解顾客购买动机2

影响购买行为的个人因素5

具体购买行为的影响因素7

第二章 决定购买行为的原因——掌握客户的消费心理9

顾客很看重精神需要9

爱占便宜的消费心理11

让顾客感觉物超所值12

第二篇 以锋利之矛攻其心理之盾——从客户心理弱点进行突破16

第一章 销售中的心理学——根据不同的客户制定不同的销售策略16

从客户的弱点处突破16

让客户觉得你是他的朋友18

帮摇摆不定的客户决策21

学会与不同的人做生意22

满足客户被重视的需求24

客户的忠诚度会写在脸上26

第二章 他山之石，可以攻玉——不可不知的7个心理学效应28

首因效应：建立有利的第一印象28

关怀效应：重视每一个客户30

存异效应：尊重客户的意见32

权威效应：以精确数据说服客户34

从众效应：顾客喜欢随大流36

剧场效应：将消费者带入剧情之中40

诚实效应：诚信最具生产力41

第三章 察言观色洞察人心——读懂客户话语背后的心理潜台词44

莫被“考虑一下”所欺骗44

正确理解客户的异议46

消除顾客对自己的“奸商”评价48

洞穿客户的隐含期望50

及时领会客户的每一句话51

第四章 “魔鬼”藏于细节——身体语言藏着的心理学54

读懂客户的肢体语言54

决策者是可以被观察出来的56

找到你的关键客户58

敏锐地发现成交信号61

第三篇 销售是“心”与“心”的较量——抓住核心，逐步销售66

第一章 非典型借口——和借口说不，彻底解除客户心理防线66

客户拒绝时怎么办66

客户嫌贵时怎么办68

客户心存疑虑怎么办69

转变客户的需求标准72

不放弃未成交的客户74

以过硬的专业知识赢得信任75

化僵局为妙棋的心理对策77

让“反对问题”成为卖点80

为销售付出最完美的服务82

让客户意识到高成本意味着高收益84

第二章 敲开客户紧闭的心扉——迅速拉近心理距离的好方法86

打造无敌亲和力86

发挥听的功效87

认真倾听客户的心声88

倾听让你更受欢迎91

推销中的幽默规则93

与客户思维保持同步94

从有益于客户的构想出发96

别因为仪表而被拒绝97

记住客户的名字99

寻找与客户的共同话题100

第三章 不可缺少的销售互动——良好的现场互动能达到好的效果102

让客户“动”起来102

在报价上吸引住顾客104

送给客户适当的小礼物106

第四章 充分施展博弈论的计策——多赢的博弈销售心理108

学会制造悬念108

告诉客户你将带给他的利益110

在行家面前报价不可太高111

等待客户决策时要有信心113

以优质服务区分对手114

第五章 销售的实质——掌握顾客心理116

信任是成交的基础116

积极回应客户的抱怨118

承诺的事情一定要做到121

明确拒绝不合理的要求122

善于制造紧张气氛125

第四篇 成交高于一切——成交前后，心理学护航130

第一章 采用优势战术——关键时刻这样攻克心理壁垒130

适时强化顾客的兴趣130

用第三者搭建信任桥梁131

让客户没机会说拒绝133

关键时可允许先试后买136

学会妥善处理客户异议138

只给客户三个选择的妙处140

成交时要牢记的金律142

采用先价值后价格的技巧143

第二章 拔掉钉子，临门一脚促成交——排除异议，化解抱怨147

找到客户异议的症结147

灌输“一分价钱一分货”的价值理念149

让顾客享受砍价乐趣151

采取因人而异的跟进策略154

准时地把握住成交时机155

用广博的知识抓住机会157

第三章 成交之后还有生意——培养长期忠诚度的心理满足感159

千万不能怠慢了老顾客159

别忘记打售后跟踪电话160

用持续沟通实现二次销售161

记录与客户的交流信息163

防止大客户叛离的方法164

将客户放在心里166

第五篇 你的嘴巴搭建你的舞台——销售口才中的心理引导法170

第一章 会提问是一种能力——问话中的心理运用170

用问题来控制节奏170

多提积极的问题172

善于在提问中倾听174

巧妙提问探寻客户的真正需求176

不要问答案未知的问题178

迂回提问消除对方的戒备之心180

第二章 如何说服客户——不能忽略的说话技巧182

直击推销语言艺术182

精彩的开场白184

把话说到点子上186

使用最专业的用语187

用垫子法解答挑衅性追问188

赞美客户要有分寸191

第三章 不知道就会被淘汰的说话方法——不能触犯的说话误区193

切勿片面地评价竞争对手193

切忌与客户争辩195

谨记9句不该说的话197

不要轻易许诺199

这样说服客户最有效200

第六篇 方法总比困难多——销售员成功秘诀204

第一章 会“借”才会赢——借助心理学的销售方式204

利用你的满意客户群204

利用赞助赢得客户信赖205

善借第三者的影响力207

活动促销吸引顾客的注意力208

第二章 “打”遍天下无敌手——巧拿订单的销售方法210

善于运用暗示法成交210

互补产品要放一起卖212

运用发散思维促销量214

客户强硬时不妨以退为进215

要敢于主动提出成交要求217

第七篇 营销心理就这么简单——销售员要懂点实用营销心理学222

第一章 为什么东西不贵就是没人买——定价心理学222

巨大利润藏在缝隙里222

价格还是由你说了算223

价格与价值必须相符225

定价时以消费者的需求为导向226

以折扣定价来培养忠诚顾客228

第二章 宣传的力量——广告与品牌心理学230

让消费者先爱上广告230

选择最适合的传播方式232

借助名人会让你声名远播234

一定要赋予品牌以灵魂236

第三章 方寸之间的心理对阵——谈判心理学239

要留心“无声语言”239

眼神的巧妙运用241

让对方只能回答“是”243

主动提出可行性提议245

把握让步的原则与尺度246

将心理战进行到底248

利用竞争优势战胜对方250

对谈判对手进行归类、分析252

以退为进能让对手束手就擒254

对客户的资料要充分了解256

第八篇 年薪百万不是梦——杰出销售员的心理修炼课260

第一章 拼的就是心态——修炼一颗百炼成钢的心260

为你的工作而骄傲260

努力克服怯场心理262

坚持不懈才能成功263

当好时间的主人265

自信的人一定会赢267

烦恼是看不见的瘟疫270

善于规划才能高效271

积极的人才能成功275

决心是制胜的法宝278

谦虚让你有求必得280

克服恐惧心理促成交281

学习应成为你的信仰283

推销员一定要勤奋285

懂得在反省中获得进步286

第二章 金科玉律的指引——金牌销售员要铭记的8条心理定律288

250定律：善借人情优势288

二八定律：抓住重要客户290

跨栏定律：勇于跨越缺陷292

360法则：管好客户档案294

因果定律：比别人多做一些295

斯通定律：态度决定结果298

手表定律：坚定自己的目标300

哈默定律：天下没有蹩脚的生意302