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第一章 谈判动机与关键概念1

一、谈判2

二、冲突2

三、利益得失4

案例研究Ⅰ 2018年中美贸易战之美方谈判条件6

案例研究Ⅱ 克莱斯勒公司错失进入中国汽车市场良机9

第二章 谈判程序与结构10

一、谈判程序10

二、谈判的一般结构12

三、贸易谈判结构15

模拟谈判 一次经济衰退17

案例研究Ⅰ 对等性让步原则17

案例研究Ⅱ 中美知识产权谈判18

第三章 谈判润滑剂25

一、设定谈判目标25

二、信息调研28

三、配备谈判组成员32

四、确定谈判地点33

模拟谈判 丝绸销售36

案例研究 谈判前准备工作的重要性37

第四章 双赢原则39

一、传统理念39

二、双赢理念的引入——谈判界的一场革命40

三、怎样实现双赢42

模拟谈判 融资租赁谈判43

案例研究 发展中国家与发达国家的争论45

第五章 合作原则谈判法47

一、合作原则谈判法及其四个组成部分47

二、对事不对人48

三、着眼于利益而非立场50

四、创造双赢方案52

五、引入客观评判标准54

模拟谈判 旅馆销售57

案例研究 公司政策59

第六章 利益分配法则61

一、需求理论61

二、需求理论在谈判中的应用63

三、国内谈判的三层利益64

四、双层博弈规则66

模拟谈判 河上建坝纠纷68

案例研究 美日半导体谈判69

第七章 谈判力与相关因素75

一、谈判力及其来源75

二、谈判力的影响因素78

三、谈判力策略的应用81

四、谈判力的测量82

模拟谈判 石油合同谈判84

案例研究 中国一汽集团与德国大众股权变更谈判87

第八章 信任法则89

一、信任及其解释89

二、决定信任水平的因素90

三、决定信任行为倾向的因素91

四、信任的效应93

五、如何增进相互信任94

模拟谈判 支付问题的谈判96

案例研究 经理层的尴尬96

第九章 谈判者性格类型与谈判模式99

一、谈判者的性格类型99

二、个人性格类型与AC模型100

三、性格类型与谈判模式102

四、性格测试在谈判中的应用104

模拟谈判 全球公司与高科技公司109

案例研究 在纽约曼哈顿购物112

第十章 博弈论及其在谈判中的应用115

一、博弈论及其基本假设与规则115

二、结果与矩阵排列116

三、囚徒困境博弈119

四、合作目标的直接决定因素121

模拟谈判 中国与日本铁矿石谈判中的博弈125

案例研究 不确定条件下的决策125

第十一章 两分法谈判与综合型谈判127

一、两分法谈判127

二、价格谈判与谈判区间129

三、综合型谈判134

模拟谈判 二手车销售137

案例研究Ⅰ 一个运用成本分析法的例子139

案例研究Ⅱ 莎拉遇见沃尔玛139

第十二章 复杂谈判142

一、复杂谈判及其特点142

二、第三方的参与143

三、多方参与的谈判与谈判联合体147

模拟谈判 格林银行150

案例研究 艾柯卡拯救克莱斯勒公司152

第十三章 文化模式与谈判模式155

一、文化的定义155

二、文化模式156

三、霍夫斯泰德的文化价值研究165

模拟谈判 世界银行改水项目谈判中的文化冲突170

案例研究Ⅰ 南部蜡烛公司的法国之行171

案例研究Ⅱ “给面子”如何“酝酿”谈判的成功172

第十四章 谈判风险与管理177

一、识别风险来源177

二、外部风险178

三、内部风险180

四、风险管理184

模拟谈判 一场彼此信息不对称的谈判186

案例研究 安然公司在印度的失败谈判187