图书介绍
成功的大客户销售 实战策略、方法与核心技能PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 付遥著 著
- 出版社： 北京：中国社会科学出版社
- ISBN：7500439350
- 出版时间：2003
- 标注页数：181页
- 文件大小：6MB
- 文件页数：196页
- 主题词：企业管理：销售管理－技术培训－教材
PDF下载
下载说明
成功的大客户销售 实战策略、方法与核心技能PDF格式电子书版下载
下载的文件为RAR压缩包。需要使用解压软件进行解压得到PDF格式图书。建议使用BT下载工具Free Download Manager进行下载,简称FDM(免费,没有广告,支持多平台）。本站资源全部打包为BT种子。所以需要使用专业的BT下载软件进行下载。如BitComet qBittorrent uTorrent等BT下载工具。迅雷目前由于本站不是热门资源。不推荐使用！后期资源热门了。安装了迅雷也可以迅雷进行下载！
（文件页数 要大于 标注页数，上中下等多册电子书除外）
注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具
图书目录
第一部分 以客户为导向的营销策略1
第1章 促使客户采购的因素3
影响客户采购的要素4
以产品为导向的营销策略6
以客户为导向的营销策略8
销售的四种力量10
销售的四种力量11
制定销售策略需要考虑的因素12
第2章 大客户分析17
大客户的特征18
大客户资料的收集21
影响采败的六类客户26
第3章 销售的四种力量31
情景课堂：老太太买李子32
挖掘需求32
客户需求的三个层次34
介绍宣传36
案例：售楼人员36
基于客户需求的介绍和宣传38
建立互信41
互信关系的四种类型41
两手抓，两手都要硬44
超越客户的期望47
第二部分 帮助客户成功53
第4章 客户采购的六大步骤55
客户采购流程分析56
采购流程包括哪些步骤59
发现需求59
内部酝酿59
评估比较60
系统设计60
购买承诺61
安装实施61
第5章 针对采购流程的六步销售法65
计划和准备67
掌握接触客户的原则68
需求分析70
销售定位71
赢取定单72
跟进74
第6章 销售人员的类型分析77
什么是优秀的销售人员78
销售人员的类型分析80
猎手型销售81
顾问型销售82
伙伴型销售85
第三部分 保证大客户销售策略的实施89
第7章 成功运用八种武器91
展会92
展会的作用92
展会的费用95
技术交流97
交流的作用97
交流的费用99
测试和提供样品100
测试和提供样品的作用100
测试及提供样品的代价103
登门拜访104
登门拜访的作用104
拜访客户的代价105
赠品的作用106
赠品106
赠品的代价107
商务活动108
商务活动的作用108
商务活动的代价109
参观考察109
参观考察的作用110
参观考察的代价112
电话销售112
电话销售的作用113
电话销售的代价114
八种武器组合114
第8章 认清产生业绩的因素117
态度决定一切118
永不放弃119
团队合作120
技能决定销售效果122
销售人员需要什么技能123
技能的培养124
客户覆盖指标124
第9章 面对面的销售活动129
精彩的开场白130
进入议题展开销售133
询问133
倾听134
建议134
跟进行动136
销售人员的个人形象137
第10章 销售呈现技巧141
销售呈现的重要意义142
计划144
销售呈现的四个步骤144
准备145
练习146
演讲148
第11章 辅助技能151
谈判技巧152
了解对方的立场和利益152
分析谈判的内容153
找到对方的谈判底线154
脱离谈判桌155
处理异议的技巧157
参考答案161
附录163
表1-1 以客户为导向的营销和与产品为导向的营销比较164
表1-2 销售的四种力量分析165
表2-1 判断客户是否为大客户166
表2-2 客户资料表1：客户背景资料167
表2-3 客户资料表2：竞争对手资料168
表2-4 客户资料表3：项目资料169
表2-5 客户资料表4：客户个人资料170
表3-1 挖掘需求的层次171
表3-2 介绍宣传的步骤172
表3-3 互信关系检验173
表3-4 超越客户期望的要求174
表5-1 针对采购流程的六步销售法175
表6-1 销售代表类型判断176
表7-1 八种“销售武器”使用练习177
表8-1 销售技能检验178
表9-1 一对一销售步骤179
表10-1 销售呈现(一对多)步骤180
表11-1 谈判技巧性步骤181