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第一章 业务部门的目标管理1

一、业务部门的目标管理1

二、分配“目标销售额”的原则3

三、分配“目标销售额”的方法6

四、分配“目标销售额”的业务会议10

五、分配“目标销售额”的修正12

六、“目标销售额”的执行与督促14

第二章 拜访客户计划19

一、实施“拜访客户计划表”的重要19

二、将客户分级的重点管理21

三、“拜访客户计划表”的编订方法26

四、协助业务员编制每月的“拜访计划表”28

五、协助业务员执行落实“每月拜访客户计划表”29

六、“每月拜访计划表”的使用31

第三章 业务日报表的管理36

一、业务日报表的功能36

二、“业务日报表”应具备的基本条件37

三、业务员不填写“业务日报表”的心态38

四、业务员乐于填写“业务日报表”的两个条件39

五、“业务日报表”的栏位设计41

六、“业务日报表”的分析44

七、“业务日报表”的检讨48

管理法则“业务日报表”的管理51

一、业务会议的重要53

第四章 业务会议53

二、业务会议的类别54

三、业务会议一览表55

四、业务会议之目的58

五、业务会议的重点59

六、业务会议之规划60

第五章 销售绩效的评估64

一、销售评估的效益64

二、销售分析的原则与方法65

三、销售评估的方法69

四、销售评估的重点72

五、销售评估的步骤74

六、“销售效率雷达表”分析法79

管理法则 经营绩效评估办法83

第六章 开拓新客户91

一、开发新经销商的重要91

二、开发更多的经销商92

三、开发新经销商的管理重点93

四、开发新客户的分类95

五、新客户的来源97

六、潜在客户的资料登录98

七、潜在客户的数量100

八、潜在客户的拜访推销101

九、“客户卡”的管理102

管理法则 开拓新客户的管理办法105

一、对经销商建档管理之好处109

第七章 经销商管理109

二、经销商建档管理的内容110

三、经销商资料卡的填写114

四、经销商资料卡的管理116

五、主管善用“经销商资料卡”116

六、经销商的ABC分级管理117

七、主管对经销商的拜访120

八、注意经销店内的商品陈列展示120

九、对经销商的辅导122

第八章 客户管理125

一、客户的建档管理125

三、客户资料卡的分类126

二、针对客户建档管理之好处126

四、客户资料卡的栏位设计127

五、客户资料卡的填写129

六、善用客户资料加以促销130

七、停止交易客户的检讨133

第九章 巩固老客户135

一、巩固老客户的重要性135

二、会员式行销手法的种类136

三、成功案例介绍137

第十章 售后服务140

一、售后服务的重要140

二、售后服务不佳的分析141

三、销售服务的行销策略143

四、对客户的售后服务工作145

五、售后服务的收费146

六、售后服务维修的控制重点147

管理法则 售后维修管理办法150

第十一章 客户抱怨的处理对策154

一、处理客户抱怨的重要性154

二、如何处理客户抱怨155

三、处理客户抱怨的用语157

四、客户抱怨案件的受理159

五、客户抱怨的处理时限159

六、各部门处理客户抱怨的工作职掌160

七、客户抱怨处理表单的流程162

八、客户索赔的处理164

第十二章 承接订单与产销协调167

一、订单的估价和报价167

二、承接订货的内部管理169

三、订货生产方式的订单管理流程170

四、存货生产方式的订单管理流程172

五、订单的产销协调172

六、产销计划的工作流程顺序174

七、产销协调会的会议重点176

管理法则 产销协调管理办法178

第十三章 信用管理与信用额度180

一、信用调查的重要性180

二、信用调查的单位181

三、信用调查的步骤182

四、信用调查的重点184

五、信用调查后的评等192

六、赊销能力与信用额度196

七、新客户的信用额度管理199

八、客户信用额度的调整200

九、信用额度的流程管理201

十、信用额度的核准权限202

十一、客户超逾“信用制度”可能之风险203

第十四章 商品交运管理205

一、商品交运单的功能205

二、商品交运单的格式内容206

三、商品交运单的流程控制207

四、商品交运的管理209

管理法则 商品出货作业的改善案例211

第十五章 现金交易与赊销交易215

一、采用“付现才出货”风险最低215

二、企业对现金交易的控制重点216

三、商店卖场的现金管理218

四、现金交易与信用交易的比较220

五、信用交易的控制重点222

管理法则 赊销交易的签收单管理办法224

第二十六章 货款的回收227

一、货款回收的重要性227

二、货款回收计划229

三、货款回收的内部管理重点230

四、业务员回收货款的各种作业重点232

五、货款回收的内部控制239

六、收受票据应注意事项240

七、货款回收的管理重点241

八、货款回收的绩效评估242

九、账单的管理244

第十七章 商品退货的处理246

一、商品退货的原因246

二、订定商品退货准则248

三、商品退货的清点249

四、商品退货的管理流程250

五、商品退货的限制项目251

第十八章 业务部门的组织运作253

一、组织的概念253

二、建立业务部门组织的步骤254

三、业务部门的组织形态256

管理法则 业务部门的运作规章260

第十九章 业务部门的工作职责267

一、职位说明书的重要性267

二、业务员的职位说明270

三、“职位说明书”的填写272

四、业务部门的工作职责274

管理法则 业务部门的工作事务277

一、业务部门人员的招募290

第二十章 人员的招募与训练290

二、教育训练的分析294

三、教育训练的执行过程301

四、教育训练后的评估302

管理法则 新进业务员的试用管理办法305

管理法则 业务课的教育训练308

第二十一章 业务辖区管理311

一、实施“业务辖区管理”的优点311

二、企业实施“业务辖区管理”的步骤312

三、责任辖区的经营314

管理法则 销售业的辖区出货管理重点317

一、标准推销用语的重要319

第二十二章 标准推销用语319

二、推销用语的种类320

三、标准推销用语的制作326

四、标准推销用语的推广327

第二十三章 业务部门的薪资制度330

一、业务部门薪资制度的重要性330

二、业务部门薪资制度的形态332

三、业务部门薪资组合项目335

第二十四章 业务部门的奖励办法337

一、奖励办法应具备之原则337

二、奖励办法之对象340

三、奖励办法的衡量基准343

四、新产品的铺货奖励344

五、奖励办法的评估345

管理法则 业务员奖励办法实例347

第二十五章 企业盘点350

一、盘点的重要性350

二、盘点你的组织绩效351

三、盘点你的客户效益352

四、盘点你的人员异动交接354

五、盘点你的商品存货357

管理法则 业务部门的异动移交管理办法361

第二十六章 业务工作的内部稽核365

一、销货收入之稽核365

三、销货成本之稽核366

四、销货毛利之稽核366

二、销货退回与折让之稽核366

五、应收账款之稽核367

六、应收票据之稽核367

七、应收账款及应收票据提列备抵坏账之稽核368

八、应收账款及应收票据询证368

九、应付薪资之稽核368

十、预收定金之稽核369

十一、推销费用之稽核369

十二、管理费用之稽核369

十三、零用金之稽核370

十四、薪资控制之稽核370

十五、各项奖金之稽核371

十六、存货盘点之稽核371