图书介绍
拍板时刻 赢得顾客心的对谈式销售法PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- （美）琳达·理查森著；海燕译 著
- 出版社： 北京：中华工商联合出版社
- ISBN：7801003942
- 出版时间：2001
- 标注页数：319页
- 文件大小：10MB
- 文件页数：338页
- 主题词：
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图书目录
前言化“商品导向”为“顾客导向”1
什么是产品式销售？为什么无效？8
三种类型的业务员9
失之毫厘差之千里13
顾问式销售就等于建立对谈16
第一部分对谈式销售加构的六大要素19
1．对谈要素：开场24
问候和自我介绍25
融洽感29
拜访目的32
义程35
检查时间37
排除或是搁置开场的抗拒38
衔接到需求39
小结42
2．对谈要素：顾客需求45
需求就在问题中47
阶段一、阶段二49
当顾客不能或不愿说出需求时53
当顾客老是指示你应该如何销售时55
小结57
3．对谈要素：产品定位59
产品特色和好处60
寻找需求的解决之道61
产品销售的历史62
定位可行方案64
击败竞争的定位法67
定位的准则72
摘要72
4．对谈要素：抗拒75
抗拒是项挑战78
他山之石，可以攻错92
抗拒解决模式——使用对谈技巧解决抗拒99
避免挑起顾客的抗拒107
价格抗拒——谈判108
预测顾客的抗拒112
控制粗野、发怒的顾客113
摘要115
解决抗拒模式自我测验116
5．对谈要素：成交／行动步骤119
扬弃传统的成交技巧124
请求成交131
如何完成交易131
解读顾客同意成交的讯息139
运用所有的优势，创造销售策略140
喜欢拖延的顾客142
何时该喊停144
找寻最后的问题145
别让煮熟的鸭子飞走145
顾客说“不”时145
坦然接受顾客说“不147
摘要148
6．对谈技巧：追踪工作150
销售前的追踪151
销售后的追踪153
摘要157
第二部分对谈式销售架构的六大技巧159
7．对谈技巧：仪态风度163
外表167
目光接触168
声音169
体态语言170
用字遣词171
态度171
摘要173
8．对谈技巧：同理心175
认同感183
事前准备184
模仿顾客185
技巧和态度186
真诚189
改变别人不如改变自己190
礼貌190
摘要191
9．对谈技巧：发问194
问题的范围198
千万不要这样做201
提出好问题204
利用这七大类问题评估顾客215
深入挖掘需求的问题216
发问的技巧221
事前准备的问题与弹性232
问题的本质和顺序233
万事通症候群234
回答顾客的问题235
快抢手与教练236
搁置问题238
摘要238
10．对谈技巧：聆听241
聆听技巧242
做笔记247
摘要249
活用笔记249
11．对谈技巧：定位252
一个适当的例子253
定位的层次254
第二级定位：顾客需求255
说服256
顾客不肯明说需求时的定位策略259
和顾客同找出解答260
保持弹性261
业务员的进度表VS．顾客的进度表261
摘要262
12．对谈技巧：检查确认264
摘要267
第三部分对谈式销售的准备工作269
13．准备你的销售策略273
顾客简介274
最佳人选275
正确的过程287
适当的产品288
制胜的策略289
摘要292
14．规划销售拜访294
顾客知以294
技术知识302
拜访策略303
追踪：拜访报告304
摘要310
结语：开始销售312
开始销售对谈312
套工具314