图书介绍
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- 张启峰著 著
- 出版社： 北京：东方出版社
- ISBN：9787506032643
- 出版时间：2008
- 标注页数：195页
- 文件大小：36MB
- 文件页数：206页
- 主题词：家具－制造工业－市场营销学－中国；建筑材料工业－工业企业－市场营销学－中国
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图书目录
第一篇 “人才”变“人财”——点石成金1
一、狼性的五种迷人魅力3
（一）充满野性的淡定从容——自信力4
（二）强烈的探索搜寻欲望——理解力12
（三）摄人魂魄的震慑力量——影响力15
（四）自我与他人的完美结合——取悦力19
（五）从一而终的自我执行——恒定力22
二、走向卖场高手的“天龙八步”25
（一）销售意识26
（二）服务意识29
（三）积极心态33
（四）理智思维36
（五）专业知识38
（六）补偿感40
（七）成就感43
（八）亲和力46
三、卖场高手素质模型塑造50
第二篇 店面销售呈现——木本水源55
一、山盟海誓的郑重宣言——出售“承诺”58
（一）服务在未成交之前59
（二）将尊重留给顾客，把过错揽在自己身上60
二、先培训、后交易——贩卖“知识”62
（一）金色拱门的QSCV经营理念63
（二）商品的质量、工艺等是顾客的唯一追求吗64
三、创造顾客“赢”的氛围——突出“感受”66
（一）“张秉贵现象”——收益分割68
（二）旅行社的报价方式——损失合并71
（三）没有菜谱的酒店——温情75
（四）宜家的细节服务——温馨78
四、与价格对应的孪生姊妹——对比“价值”81
（一）总体价值的含义——产品、人员、形象、服务82
（二）总体成本的含义——价格、时间、体力、精力87
第三篇 店面终端销售攻略——水到渠成91
一、快速销售的“2、3、4”法则93
（一）说不如听，听不如问93
（二）“问”的2种方式——开放式和封闭式94
（三）顾客的3种需求——显性需求、隐性需求、真实需求97
（四）“问”的4种内容——S、P、I、N100
二、绝对成交的十大定律106
（一）何谓“卖点”与“买点”106
（二）FAB的整体销售逻辑与模式108
（三）竞争对手的“优先顺序”调整111
（四）指导性建议113
（五）商品的价值塑造115
（六）资质证明120
（七）卖产品不如卖自己123
（八）顾客利益127
（九）调频顾客129
（十）转介绍132
第四篇 打开绝对销售的“脑空间”——真金不怕火炼135
一、成功“赢”销者的三种战略性思维139
（一）共赢139
（二）换位思考142
（三）专注143
二、成功“赢”销者的三种战术性思维146
（一）目标意识146
（二）尊重意识149
（三）随机应变151
三、成功“赢”销者的两种行动性思维153
（一）行动153
（二）反省155
第五篇 心态决定一切——积土为山159
一、成功“赢”销者必须克服的三种逆反性心态163
（一）没有任何借口163
（二）没有绝对的公平166
（三）顾客永远是对的169
二、成功“赢”销者做事的五种微观心态172
（一）绝对用心172
（二）超越期望174
（三）危机意识175
（四）窗口意识177
（五）细节意识179
三、成功“赢”销者走向辉煌的两种心态182
（一）积极的态度182
（二）感恩的态度184
附录186