图书介绍
不懂采购，不知道销售有多难！PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 汪继红著 著
- 出版社： 北京：北京理工大学出版社
- ISBN：9787568200806
- 出版时间：2015
- 标注页数：226页
- 文件大小：41MB
- 文件页数：247页
- 主题词：销售－方法
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图书目录
第一个误区 相信采购员推托，接触不到实权人物2
根本就不知道在向谁推销2
大领导去哪儿了6
销售突然卡壳怎么办10
像了解手掌一样了解营销渠道13
知己知彼，做好客户调查17
是什么影响了客户的购买行为20
广泛撒网，重点培养24
越过“小鬼”，直面“阎王”28
制订好推销计划书32
第二个误区 不懂得维护与客户的关系38
过度的热情还不如什么都不做38
没有人喜欢“自来熟”42
做销售不能“喜新厌旧”44
实现不了的事不要承诺46
别着急对刚认识不久的客户下手49
别漫无目标地拜访不认识的客户52
不要做“人走茶凉”的蠢事54
第三个误区 分不清当前形势58
在得到客户的信任之前暂缓交易58
找碴儿还是需求，傻傻分不清楚60
你的客户是不是在无理取闹63
一群狼能够打败一头狮子66
发现问题之后要标本兼治69
让顾客看到你的不一样71
没有出路的“机会”，撞破南墙也不行74
再难啃的骨头也是骨头，再难开发的客户也是客户76
第四个误区 以自我为中心而不是客户82
太专业的销售，让顾客感觉“伤自尊”82
销售员的嘴不是用来和客户争辩的85
不要轻易给客户下结论88
要满足客户需求，更要去创造客户需求91
让客户感觉你在帮助他解决问题94
销售不是把东西“忽悠”出去97
鹦鹉说个不停，但没人听它的100
第五个误区 用一套法则应对所有客户104
客户不是“量产”的104
客户随和，你拘谨就是错107
客户专断，你强势就是错110
客户精明，你不让步就是错114
客户内敛，你“自来熟”就是错117
客户挑剔，你就得让他挑不出毛病来120
客户犹豫，你就试着帮他做决定123
客户新潮，你就要帮他树立个性126
客户虚荣，你简朴就是错129
客户比较死板，你就应该走好形式132
第六个误区 把拒绝看成推销失败136
弄清客户的手段136
被拒绝就放弃？销售才刚开始139
拿下“再考虑一下”的客户142
如果客户“没有预算”怎么办145
对“要和××商量商量”的客户怎么办148
“过一段时间再说”很可能意味着没有下文151
别因为客户“接受不了价格”而灰心155
不要给“货比三家”的客户选择的机会159
“坚持”要点到为止162
第七个误区 错误的销售方式，兴高采烈地跳火坑不能让客户牵着鼻子走166
不要做总是差一点的“万年老二”169
胳膊肘不能往外拐172
让步要做出“牙疼”的样子175
别太快要求客户帮你做广告178
低三下四未必能换来订单181
小聪明其实是大愚蠢184
不良的营销手段会让客户对你退避三舍187
心理价位可不仅仅是价格190
第八个误区 以为销售就是拼价格，不懂打心理牌顾客和你想的不是一回事儿194
送顾客一个人情，让他感觉欠你的197
就要把梳子卖给和尚201
顾客的“小白兔心理”205
顾客都是“从众的绵羊”209
逆反效应，和客户“斗智斗奸”213
人人都渴望自己是VIP217
想钓到鱼，就要像鱼那样思考220
要给顾客一个期望224