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第1讲 业务员岗位认知2

第1课时 业务员岗位描述2

一、每日工作内容4

二、每周工作事项5

三、每月工作内容6

第2课时 业务员岗位要求8

一、知识要求8

二、心态要求9

三、能力要求11

本讲思考15

第2讲 业务员礼仪培训18

第1课时 仪容仪表礼仪18

一、基本准则18

二、仪容修饰要点19

三、男性着装修饰20

四、女性着装修饰21

第2课时 服务用语礼仪22

一、注重情感效应22

二、尊重客户23

三、使用文明用语24

四、善于使用形体语言26

五、电话接听礼仪27

第3课时 行为举止礼仪29

一、站姿29

二、坐姿30

三、行姿31

四、蹲姿32

五、相关活动仪态32

本讲思考36

第3讲 业务员客源开发38

第1课时 客户开发途径38

一、利用公司资源38

二、利用个人资源40

三、利用外部资源44

第2课时 选准销售对象45

一、选择推销对象46

二、评估推销对象48

本讲思考52

第4讲 做好销售准备54

第1课时 制定销售计划54

一、计划制定原则55

二、计划制定要点56

三、计划制定方法57

四、选择好自己推销的产品58

第2课时 了解产品知识61

一、产品基本知识62

二、产品相关知识63

三、产品诉求重点67

四、产品销售重点69

五、其他知识70

第3课时 准备销售工具71

一、销售工具的种类72

二、销售工具的选择72

三、销售工具的制作72

四、辅助材料运用76

第4课时 掌握心理战术77

一、了解消费心理类型77

二、掌握消费心理方法79

三、心理战术运用80

本讲思考82

第5讲 销售基本技能84

第1课时 沟通交际技能84

一、根据客户背景设计沟通方式84

二、与客户沟通的语言87

三、与客户沟通时的态度92

四、充分利用沟通工具95

第2课时 业务洽谈技能99

一、做好洽谈准备99

二、业务洽谈技巧102

三、业务报价艺术104

第3课时 产品说明展示107

一、产品说明107

二、产品现场演示115

第4课时 公文写作技能119

一、合同的撰写119

二、报告的撰写121

三、商务信函的撰写124

四、产品说明书的撰写126

五、年度报告的撰写127

六、建议书撰写128

本讲思考135

第6讲 销售必备技巧138

第1课时 客户拜访技巧138

一、做好拜访前的准备138

二、进行电话预约143

三、拜访客户应掌握技巧144

四、拜访客户应注意禁忌149

第2课时 产品销售技巧153

一、解除客户的抵触心理153

二、读懂客户的表情及动作155

三、产品示范演示技巧155

四、巧妙使用暗示法则157

五、捕捉客户的成交信号159

六、与客户达成成交意向160

七、尽可能地利用聚会进行推销162

第3课时 异议处理技巧163

一、异议的种类163

二、正确对待客户异议165

三、处理异议的原则166

四、处理客户异议的方法167

五、处理客户异议的技巧171

第4课时 拒绝应对技巧177

一、时时做好被拒的准备177

二、分析被拒绝的原因179

三、拒绝类型及应对技巧179

第5课时 交易促成技巧184

一、达成交易的方式184

二、达成交易的障碍184

三、促成交易的准则185

四、促成交易的语言技巧185

五、促成交易的要点187

第6课时 成功收款技巧189

一、心理方面的准备189

二、平时的态度190

三、接触的技巧190

四、收款确认时的注意事项190

五、收款后的处理事项191

六、掌握客户的付款心理191

七、催款时的注意事项192

八、异常情况的应对措施193

本讲思考195

第7讲 客户关系维护198

第1课时 做好售后服务198

一、产品信誉维护199

二、产品退换作业200

三、正确处理抱怨201

四、重视意见反馈204

第2课时 与客户保持联络208

一、与客户联络感情的时机208

二、与客户联络感情的方法209

本讲思考213

模拟测试214

参考文献219