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第一章 绪论1

第一节 市场与市场营销1

一、市场的含义1

二、市场营销的涵义2

三、汽车营销学研究的对象与方法3

第二节 市场营销观念的演变4

一、生产营销观念4

二、推销观念4

三、市场营销观念4

四、社会营销观念4

五、当代营销观念的创新5

第三节 我国汽车市场的特点与发展趋势5

一、我国市场的基本特点5

二、WTO对我国汽车市场的影响7

第四节 我国汽车市场的运行特征10

一、我国轿车市场的运行特征10

二、我国商用轿车市场的特征11

思考练习题14

第二章 汽车企业的战略规划和营销管理17

第一节 汽车企业的战略分析及战略选择17

一、企业战略的概念与意义17

二、汽车企业战略规划的确定17

三、战略规划制定的原则与方法18

第二节 汽车企业市场营销管理过程20

一、市场营销管理过程20

二、市场营销组合20

三、市场需求管理21

第三节 汽车企业市场营销计划22

一、市场营销计划22

二、市场营销的实施23

三、市场营销的控制23

思考练习题24

第三章 汽车市场营销环境25

第一节 汽车市场营销环境概述25

一、汽车市场营销环境的构成25

二、分析市场营销环境的意义25

三、汽车市场营销环境的特点25

第二节 汽车市场营销的微观环境26

一、供应商26

二、营销中介单位26

三、顾客27

四、竞争者27

第三节 汽车市场营销的宏观环境27

一、人口环境27

二、自然环境与汽车使用环境28

三、科技环境29

四、经济环境29

五、政策与法律环境30

六、社会文化环境30

思考练习题30

第四章 汽车用户购买行为分析33

第一节 汽车市场消费需求分析33

一、汽车产品的使用特点33

二、汽车私人消费市场的需求特点34

第二节 汽车消费者购买行为过程35

一、影响汽车消费者购买行为的因素35

二、汽车消费者的购买行为模式39

第三节 汽车组织市场41

一、组织市场的购买者及需求特点41

二、汽车产业市场购买行为43

三、政府市场购买行为45

思考练习题46

第五章 汽车市场调研与预测49

第一节 汽车市场营销调研与预测概述49

一、市场信息和市场营销信息系统49

二、汽车市场营销调研的概念和意义50

三、汽车市场预测的概念和作用51

第二节 汽车市场营销调研的步骤和方法51

一、汽车市场营销调研的步骤51

二、汽车市场营销调研的方法52

三、汽车市场调研的主要内容53

第三节 汽车市场预测的步骤和方法55

一、汽车市场预测的步骤55

二、汽车市场预测的方法55

三、汽车市场预测的主要内容61

思考练习题62

第六章 目标市场营销与市场竞争65

第一节 汽车市场细分化65

一、市场细分的概念与作用65

二、市场有效细分的标准和原则66

三、汽车市场营销的细分方法66

第二节 汽车企业目标市场选择67

一、目标市场的选择策略67

二、目标市场的营销战略68

第三节 汽车企业市场定位70

一、市场定位的概念70

二、市场定位的战略70

三、市场定位的方法71

第四节 汽车企业营销竞争的战略与策略71

一、分析企业的竞争者71

二、汽车企业的竞争战略和策略73

思考练习题73

第七章 汽车产品策略75

第一节 产品的整体概念75

一、产品的整体概念75

二、产品组合77

第二节 产品的生命周期理论及其应用79

一、产品的寿命周期理论概述79

二、产品不同周期的营销策略81

第三节 汽车产品品牌策略83

一、汽车品牌概述83

二、汽车品牌策略85

第四节 汽车新产品开发策略87

一、新产品和新产品开发87

二、产品开发过程88

思考练习题91

第八章 汽车价格策略93

第一节 汽车产品定价概述与影响汽车定价的因素93

一、汽车产品定价概述93

二、影响汽车营销定价的主要因素94

第二节 汽车产品定价方法96

一、成本导向定价法96

二、需求导向定价法96

三、竞争导向定价法97

第三节 汽车产品定价策略97

一、新产品定价策略98

二、产品组合定价策略99

三、地区定价策略100

四、心理定价策略101

五、折扣定价策略102

思考练习题103

第九章 汽车分销策略105

第一节 汽车营销体制105

第二节 汽车销售渠道106

一、汽车销售渠道的含义106

二、汽车销售渠道的作用107

三、汽车销售渠道的参数107

四、汽车销售渠道的模式108

五、汽车销售渠道中的中间商109

第三节 汽车销售方式113

一、展厅专卖113

二、网络销售114

三、信贷销售117

四、租赁消费策略119

思考练习题121

第十章 汽车产品促销策略123

第一节 促销策略概述123

一、促销与促销组合策略的概念及作用123

二、汽车产品的基本促销方式124

三、促销组合决策124

第二节 人员推销125

一、人员推销概述125

二、人员推销的有效技术126

三、人员推销的管理决策127

第三节 广告130

一、广告的概念与作用130

二、广告媒体的选择130

三、广告策略131

第四节 公共关系133

一、公共关系的概念和职能133

二、公共关系活动的主要方法和策略134

第五节 营业推广134

一、营业推广的形式和特点135

二、对最终用户营业推广的主要形式135

三、对中间商的促销方式138

第六节 汽车电子商务与网络营销139

一、电子商务的概念139

二、电子商务的功效139

三、我国电子商务的发展状况142

思考练习题142

第十一章 汽车服务策略145

第一节 服务与服务营销145

一、服务的分类和特征145

二、服务营销的组合要素147

三、服务市场营销与产品市场营销的差异性147

第二节 汽车售后服务148

一、售后服务的概念及作用148

二、汽车售后服务的工作内容149

第三节 汽车售后服务的管理155

一、服务理念155

二、售后服务网络的规划与管理156

三、服务站的建设管理157

四、售后服务的信息管理157

思考练习题159

第十二章 汽车营销实务161

第一节 整车分销业务161

一、汽车厂商的整车销售实务161

二、经销商整车销售实务163

三、销售过程164

第二节 汽车售后服务实务167

一、供应商售后服务实务167

二、服务商售后服务实务168

第三节 网点管理实务170

一、销售网络管理170

二、服务网络管理171

思考练习题173

第十三章 汽车营销公关175

第一节 汽车营销公关的对象175

一、汽车营销公关175

二、汽车营销公关的主要对象175

三、汽车营销公关的任务178

四、汽车营销公关的作用178

第二节 汽车营销公关的时机179

一、营销公关时机的选择原则179

二、抓住轰动事件179

三、依靠名人效应180

四、借托热点人物180

第三节 汽车营销公关语言艺术181

一、交际语言艺术181

二、服务语言艺术183

三、谈判语言艺术184

第四节 谋划营销新闻事件185

一、谋划新闻事件的基本原则185

二、营销新闻谋划要点185

三、逆向公关出新闻185

四、顺向公关出高招186

第五节 汽车营销人员的素质186

一、汽车营销人员应有的素质186

二、培训汽车营销人员的必要性189

三、汽车经营销售的重要作用189

思考练习题190

第十四章 国际汽车市场营销191

第一节 国际汽车市场的发展特点191

一、国际汽车工业发展的几个阶段191

二、世界各地区汽车工业的现状193

三、国际汽车市场的特点195

第二节 汽车国际市场营销环境和发展趋势197

一、国际营销的经济与政治法律环境197

二、国际营销的社会文化环境199

三、国际汽车市场的发展趋势200

第三节 国际汽车市场营销方式和营销策略202

一、产品出口与对销贸易202

二、国外生产203

三、营销策略204

思考练习题206

附录A 思考练习题参考答案209

附录B 模拟试卷一221

附录C 模拟试卷二223

附录D 模拟试卷一参考答案225

附录E 模拟试卷二参考答案227

参考文献229