图书介绍
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- 新世纪高职高专教材编审委员会组编 著
- 出版社： 大连：大连理工大学出版社
- ISBN：9787561138212
- 出版时间：2007
- 标注页数：220页
- 文件大小：15MB
- 文件页数：230页
- 主题词：推销－高等学校：技术学校－教材
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图书目录
第一章 推销概述1
第一节 什么是推销1
第二节 推销的原则与过程6
第三节 推销方格理论8
第四节 推销模式14
第二章 推销人员22
第一节 推销人员的职责22
第二节 推销人员应具备的素质26
第三节 推销人员的职业能力36
第三章 推销礼仪43
第一节 送访礼仪44
第二节 交谈礼仪50
第三节 体态礼仪53
第四节 服饰礼仪56
第四章 推销准备60
第一节 了解推销环境61
第二节 进行产品准备64
第三节 熟悉公司情况67
第四节 掌握顾客情况69
第五节 制订推销计划72
第五章 寻找顾客78
第一节 寻找顾客的基本概念78
第二节 寻找顾客的方法81
第三节 顾客资格审查93
第六章 推销接近100
第一节 接近准备100
第二节 约见顾客105
第三节 接近顾客111
第七章 推销洽谈124
第一节 推销洽谈的目标与内容124
第二节 推销洽谈的原则与步骤128
第三节 推销洽谈的方法131
第四节 推销洽谈的策略和技巧136
第八章 处理顾客异议141
第一节 顾客异议的类型及成因141
第二节 处理顾客异议的原则和策略149
第三节 处理顾客异议的方法153
第九章 推销成交161
第一节 成交的信号161
第二节 成交的策略163
第三节 成交的方法和技巧166
第四节 成交后跟踪171
第十章 电话推销与店堂推销179
第一节 电话推销180
第二节 店堂推销188
第十一章 推销人员的管理195
第一节 推销人员的招聘与选拔196
第二节 推销人员的薪酬与激励201
第三节 推销人员的培训207
第四节 推销人员绩效评估212
参考文献220