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第一章　商务谈判概述1

第一节　商务谈判的内涵及特征1

一、谈判的内涵及特征1

二、商务谈判的内涵及职能3

三、商务谈判的特征4

四、商务谈判的内容4

第二节　商务谈判的原则5

一、实事求是原则6

二、平等互利原则6

三、合法的原则7

四、时效性原则7

第三节　商务谈判理论7

一、谈判需要理论8

二、需要与谈判策略9

三、商务谈判的“三方针”9

四、哈佛“原则谈判法”12

第四节　商务谈判的成功模式16

一、商务谈判的价值评判标准16

二、商务谈判的成功模式18

本章小结22

第二章　商务谈判前的准备25

第一节　谈判环境分析25

一、商务谈判的宏观环境25

二、商务谈判的微观环境29

三、谈判信息资料的收集30

四、谈判资料的整理与分析31

第二节　谈判目标的确定33

一、谈判目标的内涵33

二、谈判目标的层次33

三、谈判目标的体系36

第三节　制订切实可行的谈判方案37

一、合理谈判方案的现实标准37

二、谈判方案的基本要求38

三、谈判方案的内容38

四、评价和选择谈判方案40

本章小结40

第三章　商务谈判活动的组织与管理43

第一节　商务谈判人员的组织43

一、谈判人员的素质要求43

二、谈判人员自我开发谈制能力44

三、谈判团队的组织48

四、主谈与辅谈之间的分工与配合50

第二节　谈判场地的布置与安排52

一、洽谈室的布置52

二、谈判双方座位的安排52

三、谈判时间的安排53

四、谈判地点的选择54

五、谈判议程安排55

第三节　谈判活动的管理56

一、谈判组织的管理57

二、谈判活动的信息管理57

三、对谈判双方谈判实力的判定63

本章小结66

第四章　商务谈判过程70

第一节　开局阶段70

一、建立良好的谈判气氛70

二、协商谈判议程72

三、把握开场陈述72

第二节　报价阶段74

一、报价的形式74

二、如何报价74

三、报价的先后次序76

四、欧式报价和日式报价77

第三节　磋商阶段77

一、还价77

二、议价78

三、让步78

第四节　成交阶段80

一、最后的回顾与起草备忘录80

二、草拟谈判协议或合同81

三、审核协议和签收81

本章小结81

第五章　商务谈判的策略85

第一节　主要的谈判策略85

一、商务谈判策略的含义85

二、制订商务谈判策略的步骤85

三、主要的谈判策略86

第二节　谈判过程各阶段的策略92

一、开局阶段的谈判策略92

二、报价策略93

三、磋商阶段策略94

四、成交阶段策略96

本章小结98

第六章　商务谈判中的沟通技巧102

第一节　商务谈判中语言沟通的技巧102

一、商务谈判语言的特征102

二、商务谈判中语言沟通的技巧104

第二节　谈判中的非语言沟通110

一、非语言沟通的特性110

二、非语言沟通的作用111

三、非语言沟通的表现形式以及含义112

四、非语言沟通中的障碍115

五、加强非语言沟通的技巧116

第三节　谈判中的说服力117

一、谈判中说服的作用117

二、说服中的障碍与增强说服力的技巧117

本章小结122

第七章　商务谈判中风险的规避127

第一节　商务活动的风险分析127

一、商务活动中的非人员风险分析128

二、商务活动中的人员风险分析130

第二节　商务风险的预见和控制133

一、纯风险和投机风险共存133

二、对风险的预测与控制134

三、回避商务风险的措施134

第三节　规避风险的手段135

一、提高谈判人员的素质135

二、请教专家，主动征询136

三、审时度势，当机立断137

四、规避风险的技术手段137

五、利用保险市场和信贷担保工具138

六、公平负担138

本章小结139

第八章　商务谈判僵局的处理144

第一节　商务谈判中僵局的类型144

一、狭义的分类144

二、广义的分类145

三、从谈判内容上的分类145

第二节　出现僵局的原因145

一、立场争执146

二、双方成交底线差距太大146

三、强迫手段147

四、人员素质低下147

五、信息沟通的障碍148

六、外部环境发生变化149

第三节　突破僵局的策略与技巧150

一、客观对待150

二、寻找替代方案151

三、运用休会策略152

四、利用调节人152

五、更换谈判人员152

六、有效的退让153

七、以硬碰硬153

八、据理力争154

九、角色移位155

本章小结156

第九章　商务谈判的礼仪与礼节161

第一节　基本商务礼仪161

一、商务礼仪的基础知识161

二、基本商务礼仪163

第二节　商务谈判中的礼仪167

一、服饰礼仪167

二、谈吐礼仪168

三、迎送礼仪169

四、会谈礼仪170

五、宴请礼仪171

六、馈赠礼仪173

七、日常礼节174

第三节　国际商务礼俗与禁忌176

一、欧洲以及北美洲国家的礼俗与禁忌177

二、亚洲国家的礼俗与禁忌180

三、南美洲主要国家的礼俗与禁忌183

四、非洲国家的礼俗与禁忌184

本章小结185

第十章　文化差异与商务谈判187

第一节　文化对沟通理解的影响187

一、文化的内涵及其对谈判行为的影响187

二、几种对沟通理解影响最大的文化因素188

第二节　文化差异与谈判192

一、文化与谈判192

二、跨文化谈判与国内谈判192

三、文化差异对谈判的影响193

第三节　不同区域文化的谈判风格及对待策略196

一、不同文化的不同谈判特点197

二、如何对待谈判中的文化差异205

第四节　文化与谈判战略选择207

一、根据“两大类文化”提出的谈判战略207

二、根据有关理论提出的跨文化谈判战略208

三、在国际商务谈判中应当遵守的原则208

四、国际商务谈判中的一些小技巧210

本章小结210

参考文献215