图书介绍
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- 奚华编著 著
- 出版社： 北京：北京工业大学出版社
- ISBN：9787563919970
- 出版时间：2008
- 标注页数：325页
- 文件大小：69MB
- 文件页数：340页
- 主题词：市场营销学－技术培训－手册
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图书目录
第一章 金牌营销员的必备素质及培训方案2
第一节 金牌营销员的素质2
优秀营销人员应具备的素质2
营销人员应具有的性格特征3
优秀营销人员的职业特质分析4
高效营销团队的岗位设计5
营售人员的招聘渠道8
第二节 营销人员的培训与激励10
营销人员的培训10
营销人员的培训效果评估12
营销人员的绩效考核机制13
营销人员的薪酬设计和晋升制度14
第二章 营销市场的调研与分析18
第一节 市场调研18
市场调查的内容和类型18
市场调查的组织工作21
市场调查技术24
市场调查的步骤和方法30
第二节 营销市场的环境分析35
消费者购买行为分析35
行业竞争对手情况分析38
营销市场的宏观与微观环境分析41
第三节 营销机会评估45
营销机会评估的四大步骤45
当前和未来营销机会的评估方法46
营销机会的界定方法47
第四节 市场细分和定位48
市场细分的作用、依据和标准48
市场细分的工作流程50
细分市场需避免哪些误区51
第三章 市场营销战略规划54
第一节 营销战略概述54
市场营销战略的含义和特征54
市场营销战略的分析工具和制订步骤55
三种基本的市场营销战略类型61
第二节 营销战略设计64
五种目标营销战略设计64
八种营销成长战略设计65
六种营销竞争战略设计68
第三节 营销战略组合71
市场营销组合的构成因素71
市场营销组合的特点、意义和约束条件72
营销组合策略的设计和实践要点73
第四节 营销战略评估与审计78
营销效益评估的五个指标78
营销效益评估体系设计79
营销审计的内容与注意事项79
营销审计的一般程序81
第四章 营销产品管理84
第一节 产品定位84
产品的市场需求分析84
产品的诉求点定位85
投入期的营销策略86
成长期的营销策略87
成熟期的营销策略88
衰退期的营销策略89
第二节 产品开发91
产品的定义与分类91
产品的开发和采用过程92
产品的开发方法93
新产品开发战略93
新产品的市场推广策略95
产品的上市决策和投放方案96
产品试销管理97
第三节 产品组合策略99
产品组合与组合策略99
产品结构调整策略103
产品质量和款式109
商标和商标策略113
包装和包装策略121
市场营销服务123
第四节 产品价格127
影响价格决策的主要因素127
价格制定和修订的程序129
企业定价的工作流程130
成本导向定价法130
需求导向定价法132
竞争导向定价法133
新产品定价策略134
系列产品定价策略136
心理定价策略137
折扣定价策略138
薄利多销和厚利限销定价策略139
差别定价策略140
地理定价策略140
产品组合定价策略141
调高和调低产品价格策略142
第五章 营销渠道设计与管理146
第一节 营销渠道的概述146
销售渠道的特点和类型146
销售渠道的设计与管理154
销售渠道系统的发展161
中间商的营销决策166
一般工业品营销渠道179
一般消费品营销渠道180
第二节 营销渠道的设计与实施182
营销渠道的设计决策182
设计营销渠道的内容186
营销渠道的管理办法187
营销渠道成员的职责188
营销渠道成员间的冲突管理189
各营销系统的发展190
营销渠道的主要成员192
第六章 销售业务管理196
第一节 销售作业管理196
订货操作和订单审批程序196
发货、送货流程及操作要点197
产品退换货流程设计199
账款回收程序及注意事项200
第二节 业务目标管理202
月／季／年销售计划的制订与执行202
促使销售目标达成的方法和工具205
销售费用的预测方法和控制措施208
第三节 产品促销管理213
促销的功能与策略组合213
促销的实施过程215
广告、公关、服务、销售促销策略217
其他促销类型及其策划思路221
第七章 客户服务关系管理224
第一节 优质的客户服务标准224
客户服务需求的分析224
优质服务标准的三大要素225
确立优质服务标准的原则225
第二节 客户服务标准的工作内容227
加强客户的信息、资信、行为管理227
客户名册管理制度示例231
客户档案立档制度示例232
客户忠诚度234
客户资源价值235
进行客户服务分层管理236
实施客户满意度管理237
处理客户抱怨239
客户抱怨处理办法示例241
客户投诉案件具体处理办法示例242
客户退换商品处理办法示例244
实施客户关怀措施246
第三节 客户服务流程的设计与实施248
客户服务流程的分析248
客户服务流程的设计方法250
控制与实施流程的关键252
第四节 客户服务流程的评估与调整253
客户服务流程的评估要素253
客户服务流程的改进方法254
第八章 品牌管理256
第一节 品牌概述和资产管理256
品牌的定义、品牌管理及产品与品牌的区别256
品牌资产的概念模型和构成要素257
品牌资产的评估方法259
品牌资产的系统管理措施260
第二节 品牌战略规划262
品牌架构的类型和设计262
品牌定位的策略和方法265
品牌个性的定位和设计268
创建成功品牌的四个步骤269
第三节 品牌要素设计270
品牌要素的构成与特征270
品牌要素的设计要点271
通过品牌要素构筑强势品牌的方法272
第四节 品牌传播管理273
品牌传播的策略和规划273
品牌传播的形式275
品牌传播的误区和正确方法276
第五节 品牌竞争力营销278
品牌营销战略的内容278
品牌竞争力营销的三种导向279
品牌知名度、认知度和忠诚度的营销思路280
第六节 品牌维护管理282
品牌维护的功能及关系282
品牌维护的主要方法283
品牌延伸和品牌危机管理283
第九章 营销合同管理290
第一节 合同概述290
什么是合同290
合同的种类291
合同的形式293
书面形式合同的表现形式294
合同文本的结构模式295
合同的内容要素296
买卖合同297
第二节 合同管理299
合同管理299
合同效力299
合同履行的特点300
合同的担保301
合同的变更302
合的转让303
合同的违约责任304
合同的终止305
产品销售合同示例306
商品代销合同示例308
合作开发商住楼合同示例309
网站频道合作协议书示例313
市场拓展合作合同示例316
连锁店联营合同示例319
商业联营合同示例321
第三节 合同纠纷的解决324
协商解决324
调解解决324
仲裁解决325
诉讼解决325