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Chapter 1　行销的策略角色1

康柏的扭转策略3

顾客需求的改变与竞争对手采取的行动导致策略转变3

崭新的企业策略与竞争策略4

崭新的策略行销计划5

底线7

企业策略、事业单位策略与行销策略：不同组织层级有不同主题8

策略管理体系：创造市场导向策略的工具11

J.M.Smucker公司采取分权策略的实例11

各个产业与全球市场不同发展阶段之影响13

影响行销之策略角色的近期发展14

行销的未来角色18

客户分析：市场区隔、目标与定位19

Chapter 2　公司策略的决策21

吉利：创新的全球竞争者23

吉利的企业使命与策略范围23

吉利的公司目标与发展策略24

公司层级的策略决策26

策略范围：确定公司的使用及意图27

影响公司使命的因素28

社会价值观与道德原则29

内部资源与竞争力31

机会与威胁31

策略意图或愿景32

事业单位及产品市场的目标34

扩充34

多元化36

经由组织关系或网路而进行多元化37

利基规划38

Chapter 3　事业单位策略及其在行销上的涵意41

3M公司的事业单位策略及行销方案43

事业单位的目标44

事业单位的竞争策略45

事业层级的全球竞争策略45

目标上的差异47

适于分析型策略的环境49

服务业需要不同的策略吗？49

经营层级的竞争策略49

易变性50

Chapter 4　环境分析53

美国汽车工业未来艰困之路55

目标新市场56

实体环境58

针对环境问题而兴起的绿色产品59

持续性——策略的基础60

政治法律环境60

政府管制61

政府放松管制62

科技环境63

生物科技发展趋势64

电子电讯之发展趋势65

人口统计环境67

全球人口激增67

美国人口统计68

经济环境70

贫穷国家与富裕国家71

国际贸易72

竞争环境75

企业全球化75

科技创新发展之冲击76

配销通路的变化76

政府管制／政府放松管制所形成的新企业联盟77

企业面对价值观与生活形态遽变的回应78

策略环境议题的管理78

事件的冲击与时机79

回应策略80

道德议题与环境80

结论83

Chapter 5　行销资讯85

行销资讯革命87

标准化／商业化行销体系90

内部行销资料库资讯系统93

直接式诱因方案93

吸引力俱乐部95

失联顾客方案95

行销资讯体系的未来96

行销研究97

问题形成98

确定所需要的资讯以及资料来源99

资料来源99

各国资讯服务的差异100

结论式研究103

样本设计与大小104

资料搜集105

竞争者分析109

竞争对手的特质109

竞争者的目标110

竞争对手的策略112

评估竞争对手成功与否112

竞争者的优势、劣势113

竞争对手的未来行动113

获取竞争对手的资讯114

资料机密115

顾客满意度研究115

预期衡量116

绩效衡量117

市场潜力的衡量118

产业销售额121

推论性资料121

单一因素指标121

多重因素指标122

行销决策支援系统123

MDSS如何发挥功用123

MDSS的未来发展124

行销资讯体系与行销研究的道德议题125

结论127

Chapter 6　产业动力与策略转变129

信用卡业的惊人成长131

产品市场演变下的策略价值133

产品与市场之定义：分析的单位134

产品定义135

市场定义136

产品生命周期：概述137

产品生命周期曲线139

风潮产品140

产品生命周期阶段的特性与运用141

导入阶段142

成长阶段144

震荡期145

成熟阶段146

衰退阶段147

产品生命周期的策略应用149

行销策略上的运用150

产业确认与策略族群152

产业分析154

产业竞争的主要决定因素155

供应者的议价能力156

产业演变与潜在竞争者157

Chapter 7　市场区隔与确认目标市场159

运动成衣市场的区隔161

市场区隔、选择目标市场与产品定位164

市场区隔的基础理论166

市场区隔的利益167

市场区隔的程序169

市场区隔的确认171

实体区隔变数172

一般行为区隔变数176

生活形态176

兴趣177

产业或企业行为区隔变数178

产品相关的行为变数179

创新180

全球市场区隔181

服务业的区隔183

市场吸引184

分析与决定潜在目标市场的优先次序185

第一步：选定市场吸引力与企业优势变数186

潜藏于市场吸引力背后的因素187

经济与技术因素188

竞争位阶／企业优势的潜在因素189

市场位阶因素189

第二步：订定各吸引力因素与企业优势因素的权重190

第三、四步：针对每一区隔市场的市场吸引力与企业优势而予以评分191

第五步：预测在某一市场的未来位阶192

第六步：目标市场的选择与资源分配运用的评估192

选择国际性目标市场194

选择目标市场的道德议题195

涵括性议题196

排他性问题196

结论197

Chapter 8　定位决策199

法国酒重新定位201

定位成功的必要条件203

有形产品定位与感觉性定位205

第二步：确认决定因素206

第三步：确定消费者看法209

第四步：分析产品当前定位的强度210

获得强力定位的行销机会210

强力定位的限制211

第五步：分析产品目前定位213

产品定位分析的限制214

第七步：市场定位与市场区隔的定义215

第八步：选择定位策略217

服务业的定位217

Chapter 9　拓展新市场的行销策略219

依利诺工具厂以新螺钉帽与螺钉打入利基市场221

新产品推广所涉及的几个策略问题222

新产品与市场开发的目标224

领先者策略225

并非所有的领先者都会利用其潜在优势228

跟随者策略229

领先者的策略性行销方案231

大块市场渗透策略233

利基市场渗透策略234

撇脂策略与提早撤出235

领先全球市场的另一些考虑因素237

Chapter 10　成长期市场的行销策略241

Johnson＆Johnson's Vistakon：掌握隐形眼镜市场领导地位的挑战者243

成长期市场的几个策略议题244

收缩或转进型249

建立与顾客的长期关系250

信任的重要250

有助于建立相互信任的条件251

Chapter 11　成熟期与衰退期的市场策略255

在成熟期市场赚钱的John Controls257

衡量顾客满意度263

改进顾客挽留计划263

成熟市场的行销策略266

市场扩张策略268

扩张至全球市场270

全球扩张的路径270

行销组合的标准化与因地制宜271

产品策略272

定价272

相对贸易273

配销管道274

促销276

服务业277

结论278

Chapter 12　事业单位与市场行销策略的实施281

Hewlett-Packard：令人激赏的企业283

事业单位策略与行销策略实施的一些相关议题284

事业单位与行销策略之间的关系285

行政关系与策略执行287

事业单位自主287

评估与奖励制度288

组织结构、流程与策略执行289

功能性竞争力与资源分配291

产品管理组织293

制程的改进296

自我管理团队298

组织化设计与国际性企业300

非正式组织300

一个国际部门300

全球性组织结构301

决策与组织性结构302

行销活动计划302

准备行动计划303

典型的行销计划309

市场状况309

竞争状况310

总体经济状况311

产品既往绩效311

关键性议题312

目标312

行销策略313

行动计划313

预估的损益表314

结论314

Chapter 13　行销策略与行销方案的控管317

Wal-Mart的控管319

顾客满意度325

采取正确的行动327

策略性控管328

确认关键性变数329

竞争地位的控管330

产品市场的控管332

营业额分析332

依区域别的营业额分析333

依产品别的营业额分析335

依订单规模的营业额分析335

依顾客别的营业额分析336

计划控管336

全球性行销的控管337

行销稽核339

各种稽核形态341

替代计划344

确认重要的假设因素345

确定机率346

决定各项重要假设的次序346

追踪与管制347

启动替代计划347

确认各种可行的反应选项348

结论348

Calgolia.Ina.Gamar 3策略性国际行销351

附录 Gamar 3软体使用指南381